淘寶賣家議價(jià)的技巧
其實(shí)一切的議價(jià)技巧，最終是為了成功成交所服務(wù)的。淘寶賣家議價(jià)的技巧是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
遇到買家的砍價(jià)，我們不能夠一口回絕，這樣的做法會(huì)立即將一個(gè)買家趕走。為了成功交易，我們可以用一些技巧去打動(dòng)或者說(shuō)服買家，使其在心理上獲得平衡，具體有下面幾種方法。
淘寶議價(jià)技巧1.欲擒故縱
這種方法適合當(dāng)買家對(duì)我們的價(jià)格提出質(zhì)疑時(shí)使用，但是在應(yīng)用前我們需要對(duì)自己的價(jià)格做到心中有數(shù)。要搞清楚這款產(chǎn)品是大家都有賣還是單只本店賣?你的優(yōu)勢(shì)在哪里?買家為什么來(lái)詢問我們，是因?yàn)橘|(zhì)量、信譽(yù)還是價(jià)格?還需要搞清楚買家的購(gòu)買目的是什么，是自己用還是送人?如果是作為禮品送人，定價(jià)就顯得很重要了，別人賣300的禮品，你的店鋪賣180，還告訴客戶再便宜，客戶敢于購(gòu)買嗎?
在商品不是特別標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，也就是說(shuō)商品價(jià)格不是特別透明的情況下，在符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的情況下，客戶往往會(huì)以價(jià)格的高低來(lái)衡量商品的質(zhì)量。因此，如果有買家在議價(jià)時(shí)抱怨我們的產(chǎn)品太貴了，其他店比我們的便宜，這時(shí)我們可以告訴客戶本店產(chǎn)品都是直供正品專柜，不賣便宜的仿品，讓客戶增加對(duì)商品本身的認(rèn)可程度。同時(shí)運(yùn)用欲擒故縱的策略，主動(dòng)勸說(shuō)客戶可以購(gòu)買同行價(jià)位低的產(chǎn)品，這樣客戶會(huì)在心理上對(duì)你更加依賴，但需有一個(gè)度的把握，態(tài)度上不可以讓客戶難過(guò)。
淘寶議價(jià)技巧2.聲東擊西
當(dāng)客戶提出砍價(jià)還價(jià)時(shí)，正是表現(xiàn)了他的.購(gòu)買欲望。不管價(jià)位可不可以讓步，在這個(gè)過(guò)程中態(tài)度一定要好，始終以親和的態(tài)度笑臉相迎，經(jīng)營(yíng)時(shí)為了利潤(rùn)，價(jià)位不變，原則不變，但是對(duì)客戶必須笑臉。幾個(gè)回合以后，客戶覺得砍不下去了，但對(duì)店主的耐心服務(wù)有了肯定，也會(huì)增加成交的可能。
在此，可以運(yùn)用聲東擊西的做法。舉個(gè)例子：某客戶看中S300款手機(jī)并進(jìn)行砍價(jià)，你可以告訴他：親，我們店里的S200手機(jī)質(zhì)量很好哦，而且價(jià)位優(yōu)惠，可以考慮一下哦!這時(shí)您甚至可以把價(jià)位壓到最低，所推薦這款必須是客戶熟悉市場(chǎng)，知曉價(jià)位的，但是您經(jīng)過(guò)判斷后覺得客戶所不需要的。這樣一來(lái)善于捕捉買家的心態(tài)，準(zhǔn)確判斷對(duì)方好對(duì)方的購(gòu)買欲望，勝算肯定就高了一籌了。
淘寶議價(jià)技巧3.拋磚引玉
如上面所說(shuō)，有點(diǎn)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)作為送禮或者其他用途。這個(gè)時(shí)候就需要做好拋磚引玉了，可以先給客戶推薦實(shí)惠的，讓顧客覺得你的店鋪總體價(jià)格比較實(shí)惠。給客戶一個(gè)好印象，增強(qiáng)對(duì)你的信任感，然后可以根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)需求推薦客戶滿意的產(chǎn)品，此時(shí)可以告訴客戶產(chǎn)品的銷售量，性能。讓客戶對(duì)這款產(chǎn)品迅速產(chǎn)生購(gòu)買心理，把握好心態(tài)。一般送禮的都希望送最好的，最完美的，在溝通時(shí)可以針對(duì)產(chǎn)品本身詳加說(shuō)明。
淘寶開店技巧
通過(guò)仔細(xì)觀察和交流，有時(shí)候判斷客戶的購(gòu)買是否是送禮也很簡(jiǎn)單，譬如一個(gè)男性買家購(gòu)買了女性化妝品，一個(gè)女性買家購(gòu)買了一款剃須刀，都毫無(wú)疑問是送禮。另外，我們?cè)谕徽劦臅r(shí)候也可以有意無(wú)意地問到。
淘寶議價(jià)技巧4.靈活應(yīng)變
善于虧小局贏大局。在和客戶的交談中，買家要善于計(jì)算，迅速根據(jù)買家的心態(tài)需求，組合搭配，就像現(xiàn)在很多促銷產(chǎn)品所送禮品一樣。賣無(wú)價(jià)送有價(jià)，讓客戶買得舒心覺得實(shí)惠。在客戶砍價(jià)太低，還有繼續(xù)購(gòu)買欲望的情況下，可以迅速找出搭配推薦最終達(dá)成交易。此類情況的結(jié)果往往是第一件賺錢少甚至賠錢，但是第二件獲得了盈利。而作為客戶本身來(lái)說(shuō)，往往都有一個(gè)二次砍價(jià)的疲憊心里，護(hù)著覺得和掌柜的已經(jīng)很熟了，況且第一件都已經(jīng)很優(yōu)惠了，第二件的價(jià)格也應(yīng)該是很優(yōu)惠的。
譬如，有一件皮大衣，在顧客誤以為本款大衣佩戴狐貍圍領(lǐng)的情況下拍下付款，但當(dāng)本店告訴客戶含圍領(lǐng)無(wú)法發(fā)貨時(shí)，雖然客戶心里有點(diǎn)小小的不悅，但店主立即承諾可以隨時(shí)退款，先讓客戶感到安心。同時(shí)告訴客戶圍領(lǐng)的市場(chǎng)價(jià)位220，可以160給客戶，而本店的拿貨價(jià)是180，最后虧本給了客戶。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)位確實(shí)很優(yōu)惠，當(dāng)然欣喜接受。最后在虧本20元后，小店還是贏得了利潤(rùn)，同時(shí)又得到了客戶的認(rèn)可。
淘寶議價(jià)技巧5.沉默應(yīng)對(duì)
譬如現(xiàn)在有一個(gè)買家找到了我們表示要買某樣商品，但是提出了一個(gè)比較苛刻的要求——他希望我們給七折優(yōu)惠。雖然客戶的要求近乎無(wú)禮，但我們切忌直接拒絕，因?yàn)橐坏┲苯泳芙^，很容易就會(huì)把一個(gè)買家趕走了。所以我們可以用沉默來(lái)應(yīng)對(duì)，將價(jià)格報(bào)出去之后，買家提出了砍價(jià)要求，我們沉默一段時(shí)間什么都不說(shuō)，然后再給出回答，這個(gè)回答可以是委婉的拒絕，也可以是小幅的讓步，可以根據(jù)具體情況來(lái)決定。但沉默之后我們的回答通常會(huì)被認(rèn)為是可信的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，客戶也會(huì)覺得自己的要求被認(rèn)真考慮過(guò)，自然更樂于接受我們的回復(fù)條件。同時(shí)客戶會(huì)感謝我們終于消除了他們緊張的感覺，如釋重負(fù)�？蛻粽J(rèn)為你是個(gè)好人，對(duì)他們很重視，而且在最后幫了他，說(shuō)不定最后會(huì)成為我們的一個(gè)可靠的老客戶。
淘寶議價(jià)技巧6.激烈應(yīng)對(duì)
當(dāng)客戶要求我們讓步的時(shí)候，我們也可以考慮做出非常激烈的反應(yīng)，會(huì)讓客戶覺得自己怎么有膽提出這樣的要求。試想，如果我們?nèi)ヒ患业昀镔I東西砍了10塊錢，對(duì)方很平靜地就接受了，我們肯定會(huì)覺得反而虧了。
很多時(shí)候，當(dāng)我們很快答應(yīng)了對(duì)方的要求，客戶立馬會(huì)覺得希望大增，感覺再提一些要求也會(huì)被接受，于是就會(huì)再要你把價(jià)格降一點(diǎn)，或者再要求我們包快遞。這都是因?yàn)槲覀儧]有在客戶一開始報(bào)價(jià)的時(shí)候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價(jià)格其實(shí)都只是試探性地提出來(lái)，看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝，他自然就會(huì)想也許我還可以要到更多的好處。
假裝驚訝的方法經(jīng)常伴隨著讓步，如果我們不故作驚訝，買家可能馬上就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)，這是一個(gè)此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。
所以，當(dāng)買家愿意付的價(jià)錢在你預(yù)期范圍內(nèi)，我們絕對(duì)不要直接就接受，而是要假裝快要得心臟病的樣子：“親，這個(gè)價(jià)格可是市場(chǎng)價(jià)的一半啊，我真的要昏倒了。”
淘寶開店指南
不管我們對(duì)于客戶的砍價(jià)最終是否接受，但必須注意的是，客戶的第一次要價(jià)必須要拒絕，不可以輕易答應(yīng)，否則效果會(huì)適得其反。
淘寶議價(jià)技巧7.該放則放
在交談中，難免會(huì)遇見這些客戶群體，他們提出無(wú)理且堅(jiān)定的要求。在價(jià)格低于成本價(jià)的基礎(chǔ)上還需要繼續(xù)優(yōu)惠之類，驗(yàn)貨后再考慮是否付款。這時(shí)候，我們也不必過(guò)于執(zhí)著，該放手時(shí)便放手，但是前提是需要給客戶說(shuō)清楚講明白我們放手的理由。為何無(wú)法成交，買賣不在仁義在，在此情況下，更要顯示君子風(fēng)范。
淘寶議價(jià)技巧8.幫助決定
很多顧客在詢問時(shí)都表示有購(gòu)買意向，但是缺乏購(gòu)買的決心。這個(gè)時(shí)候賣家就需要使用幫顧客做決定的技巧了。如可以告訴顧客就剩這一件了，希望趕快購(gòu)買，但這前提是自己的質(zhì)量?jī)r(jià)格要有優(yōu)勢(shì)。有的顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，卻步步為營(yíng)砍價(jià)，希望可以得到更多的實(shí)惠。這個(gè)時(shí)候可以適當(dāng)?shù)囊酝藶檫M(jìn)，建議她可以去別家買，采取短暫的冷漠態(tài)度。
舉個(gè)例子，一款羊毛衫標(biāo)價(jià)75元，顧客砍價(jià)到65包郵費(fèi)的情況下希望繼續(xù)優(yōu)惠，并以不優(yōu)惠到別家購(gòu)買相威脅。在店主短暫的冷漠之后，顧客在降價(jià)無(wú)望的局面下交易達(dá)成，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品本身更是肯定。
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