銷售心理：心理矩陣技術(shù)
接受信息，將其分類儲(chǔ)存，進(jìn)行補(bǔ)充和互相交流，這是銷售人員及其客戶的大腦在整個(gè)營銷中的運(yùn)作過程，這對(duì)于成功進(jìn)行營銷來說是極其重要的。客戶用其所有的感官來接收信息，而后以更復(fù)雜的方式來處理及儲(chǔ)存該信息。應(yīng)用心理矩陣技術(shù)可以幫助銷售人員更深入地理解客戶大腦的銷售中的心理技術(shù)運(yùn)作過程。
(一)心理矩陣的使用
考慮你的十項(xiàng)腦力技能，完成下面的心理矩陣(如表2-1所示)。例如，問問自己，“在銷售過程中，我運(yùn)用數(shù)字的意識(shí)如何?”假如你覺得達(dá)到了50%，就在表中從左側(cè)涂黑兩格，即兩個(gè)25%，此時(shí)你的得分即為50分。然后，移至下一欄的詞語，重復(fù)上述問題，但是將“數(shù)字”替換“詞語”，涂上與你的得分相對(duì)應(yīng)的格子，并寫出相應(yīng)的得分。按順序進(jìn)行回答，直到答完這十個(gè)問題。
接下來，將左腦五項(xiàng)技能的得分相加，即得出從“數(shù)字”到“細(xì)節(jié)”的分?jǐn)?shù)之和，填在右欄“總分”處。
然后將右腦五項(xiàng)技能得分相加，也就是把從“圖像”至“空間”各部分的分?jǐn)?shù)之和，填在右欄“總分”處。
表2-1 心理矩陣表
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數(shù)字
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25%
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25%
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25%
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25%
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總分
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詞語
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25%
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25%
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25%
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25%
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左腦
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邏輯
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25%
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25%
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25%
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25%
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表格
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25%
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25%
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25%
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25%
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細(xì)節(jié)
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25%
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25%
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25%
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25%
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圖像
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25 qo
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25%
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25%
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25%
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總分
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想象
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25%
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25%
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25%
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25%
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右腦
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色彩
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25%
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25%
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25%
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25%
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節(jié)奏
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25%
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25%
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25%
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25%
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空間
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25%
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25%
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25%
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25%
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假如你所涂黑的范圍上下相等，即左右腦平衡發(fā)展，則表示你大腦的潛力目前正得到充分的發(fā)揮。但如果其中一半的得分高于另一半，你立刻就可以發(fā)現(xiàn)哪些方面有待提高。很顯然，如果你的腦力技能得到百分之百的發(fā)揮，你必定會(huì)取得非凡的銷售業(yè)績。
(二)各項(xiàng)心理技能的運(yùn)作過程
為了更好地檢查心理矩陣的作用，讓我們來了解一下每項(xiàng)心理技能在銷售活動(dòng)中是如何運(yùn)作的，以及如何運(yùn)用這些心理技能。
1.數(shù)字。在生活中，數(shù)字有著極其重要的作用，薪金支票、賬戶余額都是用數(shù)字表示的。我們通過數(shù)字得到了反饋及比較，同樣，我們也是通過數(shù)字來衡量和計(jì)算時(shí)間、天數(shù)、周數(shù)、月份、年度等。
2.詞語。詞語在我們?nèi)粘Ｉ钪衅鹬陵P(guān)重要的作用，詞語是我們進(jìn)行貿(mào)易的工具，組成了我們和客戶交流所說的`話語。用詞得當(dāng)與否關(guān)系到銷售的成敗。
3.邏輯。一個(gè)人的大腦思維能力往往是由邏輯反映的。在銷售過程中運(yùn)用邏輯就好像是偵探運(yùn)用偵察技巧。
4.表格。表格可讓你用簡(jiǎn)潔有效的方式向客戶提供價(jià)目表及交貨時(shí)間表等特定信息。
5.細(xì)節(jié)。人腦喜歡那些構(gòu)成完整圖案的細(xì)節(jié)。無論是在服務(wù)業(yè)還是制造業(yè)中，細(xì)節(jié)對(duì)于整體品質(zhì)感受是非常重要的。細(xì)節(jié)并非是可以忽略的因素，它們是構(gòu)成產(chǎn)品的關(guān)鍵部分。
6.圖像。常言道：“圖像一張勝過話語一筐。”圖像可以在短時(shí)間內(nèi)傳達(dá)多方面的信息。
7.想象。你是否常常會(huì)因?yàn)閷?duì)某種商品或服務(wù)懷有強(qiáng)烈的占有欲而去購買它呢?想象作為一種實(shí)力強(qiáng)大的促銷工具，它能有效地吸引客戶。
8.色彩。色彩讓我們的生活充滿激情、生動(dòng)有趣而且豐富多彩。顏色在銷售中運(yùn)用廣泛，豐富多彩的語言能吸引并打動(dòng)你的客戶。
9.節(jié)奏。節(jié)奏是我們生活中不可或缺的一部分。我們無時(shí)無刻不生活在時(shí)間的節(jié)奏中：時(shí)辰變換、晝夜交替、日月消長、季節(jié)變遷。
10.空間。空間是物體與物體之間的距離�？臻g感能讓你充分意識(shí)到你的四周環(huán)境、你的產(chǎn)品、客戶、你的自身以及你和他人的運(yùn)動(dòng)。
提示
不管是銷售人員還是客戶，在銷售過程中都在用其所有的感觀接收、處理及儲(chǔ)存信息。心理矩陣技術(shù)可以幫助銷售人員更深入地了解這個(gè)過程。
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