銷售心理基礎(chǔ)：掌握消費的心理因素

　　作為銷售人員，必須對客戶購買的心理因素有一個清醒的認(rèn)識。這是銷售中最重要的一個部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步。如果你不能準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶的需求，整個銷售過程可能就很難順利進(jìn)行下去。銷售人員應(yīng)該花費時間，提問盡可能多的問題，以找出客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在原因。

　　(一)讓自己過得更好

　　人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動機的原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會享受到更多的便利和舒適。

　　對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時，他確實會比沒有這些產(chǎn)品時過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。

　　(二)安全的需要

　　每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的.欲望是非常深刻和強烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。

　　(三)討人喜歡

　　每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗崿F(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會產(chǎn)生強烈的購買愿望。

　　(四)地位和名望

　　對人們的一個最有力的激勵內(nèi)容是他的地位和個人名望�；蛟S，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內(nèi)容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時他就想購買一種能夠幫他實現(xiàn)這個愿望的產(chǎn)品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當(dāng)你以增強他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發(fā)客戶購買的欲望。

　　(五)權(quán)力、影響力和受歡迎程度

　　人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發(fā)他的購買欲望。

　　(六)領(lǐng)先潮流

　　人們的另一個最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時代。我們希望被認(rèn)為是流行和時髦的，希望成為所在單位、社會群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。

　　許多人購買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因為這些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購買和擁有的人。在區(qū)分客戶時，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購買群體的5%-10%。他們購買產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。

　　如果你對一位有興趣的目標(biāo)客戶說“你將是貴行業(yè)中第一個擁有該產(chǎn)品的人”，或者說“你將是所在小區(qū)中第一個擁有該產(chǎn)品的人”，你會在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購買欲望。

　　(七)個人發(fā)展

　　21世紀(jì)，人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在企業(yè)里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。

　　許多產(chǎn)品訴諸人們對自我理解和自我實現(xiàn)的渴望。因為表現(xiàn)自我與實現(xiàn)個人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實現(xiàn)自己有能力實現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個人成功和自我實現(xiàn)，你就再一次激發(fā)了他們的購買欲望。

　　(八)自我轉(zhuǎn)變

　　或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個不同的人，他愿意支付的錢絕對沒有上限。 有時，人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個普遍的欲望，也是購買行為的一個強烈激發(fā)器。無論何時，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費者帶來在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

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