怎樣才能讓那些潛在的客戶變成正式客戶?
銷售人員要想打開銷路,就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術(shù),做到因人而異去銷售。下面是小編推薦給大家的怎樣才能讓那些潛在的客戶變成正式客戶?
要讓那些潛在的客戶變成正式客戶,讓他們心甘情愿地購買你的商品,甚至成為你的朋友,幫助你銷售商品,你必須了解他的個(gè)性心理,并與他進(jìn)行交流。由于這些潛在客戶的個(gè)性、經(jīng)歷、習(xí)慣、態(tài)度不盡相同,銷售人員要想打開銷路,就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術(shù),做到因人而異去銷售,不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢?
(一)陌生的潛在客戶
認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶有兩種渠道:一種是通過別人介紹,你已經(jīng)通過介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到,你一點(diǎn)印象也沒有。即使有了印象,也千萬不要用印象來左右自己對(duì)陌生人的認(rèn)識(shí),對(duì)他們你當(dāng)然不能開門見山談銷售,但是,你可以先了解對(duì)方,營造起交談的氣氛來。
(二)固執(zhí)的潛在客戶
固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng),他們總是深信自己一貫正確,喜歡與人爭執(zhí),特別是有第三者在場時(shí),他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú),常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類客戶打交道時(shí),最好是順著他的思路靈活應(yīng)對(duì),而不要引起爭執(zhí),不要奢望能輕易地說服對(duì)方。
(三)挑剔的潛在客戶
有些人因?yàn)樾愿竦脑,?duì)什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事,對(duì)什么都極為挑剔,從商品到銷售人員,他的好惡都十分明顯。這類客戶
對(duì)任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類,一旦被他打上“感情色彩”的印記,要改變就難了。
(四)節(jié)儉的潛在客戶
節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴,他什么東西也舍不得丟棄,將金錢視為生命,從不會(huì)亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時(shí),最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。
(五)謹(jǐn)慎的'潛在客戶
這類客戶做事小心謹(jǐn)慎,從不盲目作出決定,在充分考慮成熟后才能作決定。對(duì)這類客戶,切不可性急,不要催得太緊,要順著對(duì)方的性格,配合對(duì)方的步調(diào),但也不可使自己處于被動(dòng)地位。
(六)過分熱情的潛在客戶
這種類型的客戶有兩種情況,一種是天性就熱情,另一種則是另有目的。對(duì)于這類客戶,先要細(xì)心觀察,了解對(duì)方屬于哪一種類型。
至于天性就熱情的人,抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶,與他們打交道不用刻意討他們的喜歡,只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住,要誠心以待,對(duì)他們彬彬有禮,對(duì)自己的商品充滿自信,詳細(xì)地說明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。
(七)疑心重的潛在客戶
這類客戶較多,他們總是緊蹙著眉頭,扁著嘴,懷疑的眼神不停地在你身上打量。對(duì)于這類客戶,你要在態(tài)度上給他以坦誠老實(shí)的感覺,不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。
提示
對(duì)于各種類型的潛在客戶,你都要小心應(yīng)對(duì)。俗話說“一把鑰匙開一把鎖”,只要你的方法正確,你的銷售事業(yè)就會(huì)成功。
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