超市里的心理細(xì)節(jié)
超市是我們生活中必不可少的，而它當(dāng)中隱藏的銷售心理大家了解嗎?下面超市里的心理細(xì)節(jié)是小編為大家?guī)淼�，歡迎大家閱讀。
一、貨架詭計(jì)
由于人類是一種懶惰的動物，因此超市通常把最貴的、或者利潤最高的產(chǎn)品放在貨架最佳的位置，也就是視線略偏下的那一排。
為了驗(yàn)證這個(gè)理論，我們在隨機(jī)抽取了一家超市的一個(gè)調(diào)味品貨架進(jìn)行調(diào)查。如圖所示，從上到下醬油的品牌與價(jià)格依次是：加加草菇老抽王，6.7元;美極鮮味汁，25.5元;海天味極鮮醬油，11.9元;李錦記精選生抽，12.5元。
我們很容易看出兩點(diǎn)：第一，“美極鮮味汁”最貴，果然被擺放在最佳位置上最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格;第二，很顯然，這家超市正在重點(diǎn)推“美極鮮味汁”，因?yàn)樵谙乱慌旁贁[了兩瓶。
二、農(nóng)產(chǎn)品詭計(jì)
不知道大家注意沒有，傳統(tǒng)上我們覺得不能登大雅之堂的蔬菜、水果，現(xiàn)在超市不但有賣，而且大型超市幾乎清一色把它們陳列在賣場中心位置，堆得滿滿的。這里有兩方面的原因：
第一，心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，并時(shí)時(shí)為食物奮斗，因此對顏色鮮艷的水果和青翠欲滴的蔬菜有一種本能的興奮。直到今天，我們一見到被超市精心布置的色彩繽紛的水果、聞到它們的清香，占有欲和購買欲就大大地被激發(fā)。
第二，可能大家都不相信，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率最高的產(chǎn)品。超市里的蔬菜比小菜場貴得多，這個(gè)很多人都知道。超市的解釋是，他們賣的是綠色無公害蔬菜，消費(fèi)者可以放心食用，價(jià)格當(dāng)然比較貴。真的是這樣嗎?
國際綠色和平組織曾經(jīng)對北京、上海、廣州三地農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)小菜場水果蔬菜農(nóng)藥殘留檢出率為60%-80%。超市呢?檢出率為100%!冠軍是沃爾瑪超市的一顆草莓，上面竟有13種農(nóng)藥殘留。
三、價(jià)格詭計(jì)
除了被曝光的價(jià)格欺詐之外，超市里其實(shí)還有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略。比如，大型超市宣傳的重點(diǎn)始終圍繞“低價(jià)”，你可能在許多超市里看到什么“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，而實(shí)際情況可能并非如此。
超市首先使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，它們會精心選擇部分生活必需品(食品、日雜等)，定價(jià)確實(shí)低一些，由于生活必需品是我們每個(gè)人都要買的這樣就會形成這家超市的確比較便宜的印象。一旦有了這樣的影響之后，我們就會不自覺地以為這家超市所有東西都便宜。錯(cuò)!超市正是利用人們這種心理，將別的物品定價(jià)較高，把損失彌補(bǔ)回來。
價(jià)格到底便宜不便宜，關(guān)鍵要看單位價(jià)格，超市不但不標(biāo)明單位價(jià)格，反而利用單位價(jià)格計(jì)算比較復(fù)雜搞亂消費(fèi)者。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價(jià)”81.3元，算下來每瓶27.1元。許多消費(fèi)者一看特價(jià)以為省很多，其實(shí)他們算清這筆帳之后完全不愿意為了省3毛錢一次買3瓶，拎著重、家里也沒地方放。尤其要注意，很可能馬上要過保質(zhì)期。
四、嗅覺詭計(jì)
嗅覺是人類最古老的感覺，最新的心理學(xué)研究表明我們以前低估了嗅覺的作用。實(shí)際上這兩種感覺對人類的影響不但巨大，而且影響通常是鬼子進(jìn)村“悄悄的”——以無意識的方式。
你可能已經(jīng)注意到了大型超市在賣場里現(xiàn)場烤面包、做熟食，一般人會以為這是超市為了“新鮮”才這么做的。實(shí)際上，這是超市在利用嗅覺進(jìn)行促銷。
研究發(fā)現(xiàn)，食物的'香味會刺激人體各種消化酶的分泌，即使你不餓，你也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現(xiàn)場制作食品的條件，怎么辦?它們會把特制的食品氣霧劑噴在空氣中，所以下次你在超市里聞到某種香味，千萬不要感到莫名其妙。
順帶提一下，利用嗅覺促銷，超市絕對不是第一家。我在這里也告訴大家一個(gè)秘密：許多人買車時(shí)特別喜歡那股“新車的味道”，其實(shí)那是汽車制造商專門在汽車的后部安置一個(gè)短期香氣散發(fā)裝置的結(jié)果。
同樣的道理，超市里讓你品嘗的食品、飲料也會增加你購買的可能性，你不買他們送的牌子，但是你會不自覺地買別的。
五、兒童詭計(jì)
最容易出現(xiàn)沖動購買的是誰?對了，是孩子。超市里賺孩子錢的策略根據(jù)隱蔽程度可以分為三類：第一類最直白，就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、兒童食品等)展柜。
第二類是在孩子必經(jīng)之路設(shè)埋伏，比如在中心過道做展示，孩子經(jīng)過就能看見。在商場內(nèi)的自動扶梯兩側(cè)放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力，既吸引孩子，同時(shí)也吸引那些抵抗力差的成年人。
最后一關(guān)是收銀臺，你能看到每家超市收銀兩旁都擺著口香糖、巧克力。因?yàn)榕抨?duì)付錢的時(shí)候是孩子最沒有耐心的時(shí)候，東跑跑、西看看，之前你要是沒給他們買點(diǎn)東西，相信這一關(guān)你是過不去的。
第三種方法最隱蔽、也是科技含量最高的。由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產(chǎn)品擺放在女性必需品的附近。下次你要在衛(wèi)生巾的附近發(fā)現(xiàn)兒童產(chǎn)品不要感到奇怪啊。
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