銷售員如何巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買單
中國(guó)有一個(gè)共同點(diǎn)，就是愛面子，那么銷售應(yīng)該如何通過(guò)這一特點(diǎn)進(jìn)行銷售呢?以下是小編為大家收集的銷售員如何巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買單，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售員如何巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買單
“抹不開面子”是人們普遍的一個(gè)心理弱點(diǎn)，希望通過(guò)贊美來(lái)贏得客戶的訂單，就更應(yīng)該抓住這個(gè)弱點(diǎn)。當(dāng)你給足客戶面子時(shí)，客戶就會(huì)用鈔票來(lái)回報(bào)你了!
客戶在購(gòu)買商品時(shí)，往往會(huì)精挑細(xì)選，精打細(xì)算。例如，在服裝市場(chǎng)里，有些客戶是來(lái)逛一逛飽飽眼福的，有些客戶是因?yàn)榭钍�、質(zhì)量或價(jià)格等原因未稱心如意而沒(méi)能成交的，這些都會(huì)導(dǎo)致商家出現(xiàn)“門庭若市卻無(wú)分文入賬”的尷尬局面。面對(duì)這種狀況，優(yōu)秀的銷售人員就要善于說(shuō)服客戶，打消客戶的顧慮，促成交易。
梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價(jià)格太貴而遲遲沒(méi)有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說(shuō)：“先生，這可是名牌，自然會(huì)貴一些，但相對(duì)于您來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊!”那位男客戶聽到這里，便不再討價(jià)還價(jià)，而是笑呵呵地付了賬。
有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小莉腦子一轉(zhuǎn)，馬上就說(shuō)：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點(diǎn)’哦!剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個(gè)款式和這種顏色，光達(dá)公司的馬老板就挑走了一套這樣的�！�
還有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小莉就說(shuō)：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊!”
小莉總是能見什么人說(shuō)什么話，給足了男客戶們面子，從而讓這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。
西方有句諺語(yǔ)：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維�！庇绕涫亲鳛橄M(fèi)者，得到銷售員的恭維就意味著得到了商家的尊重，在面子上有光。粱小莉正是抓住了客戶的這一心理，讓他們找到了當(dāng)“上帝”的感覺。她把那位男士說(shuō)成是“成功人士”，并說(shuō)“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位客戶沒(méi)有什么身份，恐怕也只好“打腫臉充胖子”，毫不猶豫地按原價(jià)買下那身“名牌”。當(dāng)客戶在挑剔衣服的顏色時(shí)，她又把每一種顏色的優(yōu)點(diǎn)展示出來(lái)，正好迎合了客戶“愛美”的心態(tài)，從而促成了生意。歸根結(jié)底，梁小莉非常善于滿足男客戶們愛面子的心理，從而做成了一筆又一筆的生意，掙到了一張又一張的鈔票。這值得每一位銷售人員借鑒和應(yīng)用。
面子對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比金錢重要。銷售員一旦抓住客戶的這個(gè)軟肋，成交自然水到渠成。
銷售技巧與銷售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷售技巧。
2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái)，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的'過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
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