服裝銷(xiāo)售心理：促銷(xiāo)目標(biāo)與預(yù)算

　　促銷(xiāo)活動(dòng)能吸引人們前來(lái)消費(fèi)，但在促銷(xiāo)的之前，促銷(xiāo)的目標(biāo)以及預(yù)算一定要把握好。下面是小編推薦給大家的服裝銷(xiāo)售心理：促銷(xiāo)目標(biāo)與預(yù)算，歡迎參考學(xué)習(xí)。

　　什么是促銷(xiāo)：

　　促銷(xiāo)是提高服裝銷(xiāo)售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方法之一。服裝店促銷(xiāo)是指服裝店將產(chǎn)品及相關(guān)有說(shuō)服力的信息告知目標(biāo)客戶(hù)，說(shuō)服他們做出購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)是對(duì)既有和潛在的客戶(hù)運(yùn)用各種積極的促銷(xiāo)方式，吸引他們，進(jìn)而又刺激其購(gòu)買(mǎi)需求，以提高服裝店商品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)方法有很多，需要靈活運(yùn)用。

　　促銷(xiāo)目標(biāo)與預(yù)算：

　　1、服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)

　　服裝店的每一位員工都應(yīng)樹(shù)立促銷(xiāo)可以增加銷(xiāo)售的觀念。通常服裝在法定或傳統(tǒng)節(jié)假日、地區(qū)性大型活動(dòng)、季節(jié)、銷(xiāo)售淡季、庫(kù)存積壓等下組織有規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　1、服裝店的促銷(xiāo)活動(dòng)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有所不同

　　服裝店銷(xiāo)售新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要是在服裝店內(nèi)部或者在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)伙伴之間進(jìn)行的。服裝店在開(kāi)展產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，要向其顧客傳播有說(shuō)服力的產(chǎn)品信息。也就是說(shuō)，促銷(xiāo)活動(dòng)是在服裝店與其目客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的。

　　3、促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)

　　指服裝店有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的f希望在特定的顧客對(duì)象中喚起預(yù)期的意念，從而有效地影響目標(biāo)顧客的與態(tài)度。服裝店舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)在把產(chǎn)品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí)，意圖在特定目標(biāo)顧客中喚起服裝店預(yù)期的意念，引起他們對(duì)產(chǎn)品的積極反應(yīng)。

　　4、現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要求服裝店必須與顧客、供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)、政府和社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛、迅速和連續(xù)的信息溝通活動(dòng)

　　在服裝店與顧客、供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)公眾進(jìn)行的信息溝通活動(dòng)中，服裝店最為關(guān)注的是與目標(biāo)顧客之間進(jìn)行的說(shuō)服性溝通活動(dòng)所取得的成效。

　　研究顧客心理的重要性：

　　1、顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來(lái)源，是我們的衣食父母。

　　2、顧客與我們是“魚(yú)與水”的關(guān)系。

　�。�、我們開(kāi)店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。

　�。�、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

　　顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)服裝：

　　１、購(gòu)買(mǎi)原因

　　按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類(lèi)：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M(mǎn)足需求而實(shí)施的一種行為方式。

　�。病①�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類(lèi)

　　生理動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，包括：生存性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、享受性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　心理動(dòng)機(jī)：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。通常兩類(lèi)動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類(lèi)起主導(dǎo)作用。

　　具體的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)：求實(shí)動(dòng)機(jī)，求新、求異動(dòng)機(jī)，求美動(dòng)機(jī)，求廉、求利動(dòng)機(jī)，求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)，求便動(dòng)機(jī)，從眾動(dòng)機(jī)，嗜好動(dòng)機(jī)，攀比動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。

　�。�、購(gòu)買(mǎi)決策

　　消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買(mǎi)等一系列活動(dòng)。消費(fèi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率

　　引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程：

　　主要對(duì)策：最重要的是看（觀察）和聽(tīng)（分析），通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測(cè)顧客需求；通過(guò)介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來(lái)意；通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)；通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感，然后“潛入深出”。

　　顧客對(duì)服裝產(chǎn)生的情緒過(guò)程：喜歡、激動(dòng)、評(píng)估、選定。

　　顧客的類(lèi)型的對(duì)策：

　　上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點(diǎn)，就是對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)

　　A、唯唯諾諾的顧客

　　不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是。心理分析：不論推銷(xiāo)員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已決定不買(mǎi)了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機(jī)械表示同意，她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭、附和，則推銷(xiāo)員會(huì)死心而不再推銷(xiāo)，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷(xiāo)員可能乘虛而入。

　　對(duì)策：若想讓此類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)，即應(yīng)該干脆問(wèn)“既然這么滿(mǎn)意，你也認(rèn)同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買(mǎi)回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問(wèn)，讓顧客覺(jué)得被看穿了，其心理會(huì)因?yàn)橥蝗坏馁|(zhì)問(wèn)而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話(huà)，這樣就可以隨機(jī)應(yīng)變地對(duì)付她。如果還沒(méi)有效果，可以先不去理會(huì)她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問(wèn)為止。

　　B、硬充內(nèi)行的顧客

　　此類(lèi)顧客認(rèn)為，她對(duì)服裝的了解比推銷(xiāo)員精通得多，她會(huì)說(shuō)我很了解這類(lèi)服裝，或說(shuō)我以前也是做服裝生意的。她也會(huì)說(shuō)一些令推銷(xiāo)員慌亂和不愉快的話(huà)，這類(lèi)顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價(jià)格。

　　心理分析：此類(lèi)顧客不希望推銷(xiāo)員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)過(guò)她，不想在周?chē)�人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，因?yàn)榻�立“我知道”的逞�?qiáng)防御機(jī)制以保護(hù)自己，推銷(xiāo)員應(yīng)避免被她們認(rèn)為對(duì)服裝是不懂行的。

　　對(duì)策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始評(píng)說(shuō)服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨(dú)這樣，推銷(xiāo)員還應(yīng)假裝有意從她的話(huà)學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說(shuō)明，此時(shí)，你應(yīng)說(shuō)“不錯(cuò)，你對(duì)服裝的優(yōu)點(diǎn)都很懂，打算買(mǎi)那套？”既然為了向周?chē)�的人表示自己了不起，她可能�?huì)就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價(jià)，可以說(shuō)“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣(mài)高檔貨的，你一看就知道不同那些地?cái)傌�，肯定值這個(gè)價(jià)的”

　　C、金牛型顧客

　　此類(lèi)顧客渴望說(shuō)明自己很有錢(qián)，且過(guò)去有許多成就，她會(huì)說(shuō)自己與哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)“只要我愿意，買(mǎi)十打八打也不成問(wèn)題“

　　心理分析：此類(lèi)顧客可能滿(mǎn)身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢(qián)，她有可能在推銷(xiāo)員的誘導(dǎo)下，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。

　　對(duì)策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱(chēng)贊之，打聽(tīng)其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬(wàn)別問(wèn)：“你是不是手邊沒(méi)錢(qián)”即便知道她沒(méi)錢(qián)，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)，你可以你先買(mǎi)下這件，另外這些下次你再來(lái)拿走，如此此類(lèi)顧客中圈套。

　　D、膽怯的顧客

　　此類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷(xiāo)員，目光游移不定，不敢與推銷(xiāo)員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說(shuō)話(huà)。

　　心理分析：此類(lèi)顧客若推銷(xiāo)員在場(chǎng)就認(rèn)為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說(shuō)服而不得不買(mǎi)，所以推銷(xiāo)員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。

　　對(duì)策：對(duì)于此類(lèi)顧客，必須親切，慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱(chēng)贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們?cè)谏�活上共同的地方，解除她們緊張感，讓她們覺(jué)得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了。

　　E、穩(wěn)重的思索型顧客

　　此類(lèi)顧客靜靜地看衣服，完全不開(kāi)口，一句話(huà)不說(shuō)。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會(huì)使推銷(xiāo)員覺(jué)得被壓迫。

　　心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽(tīng)推銷(xiāo)員的話(huà)，她想看推銷(xiāo)員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。她在分析并評(píng)價(jià)推銷(xiāo)員，此類(lèi)顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購(gòu)買(mǎi)者。

　　對(duì)策：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客說(shuō)的話(huà)比一切都重要，可以從她們言語(yǔ)的微細(xì)之處看出她們?cè)谙胧裁矗瑧?yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取懷柔且保守的推銷(xiāo)方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱(chēng)贊對(duì)方很有學(xué)問(wèn)或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨(dú)特，這樣即打開(kāi)溝通的路，對(duì)于此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員絕不可自卑，你是專(zhuān)家，即然對(duì)自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。

　　F、冷淡的顧客

　　自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)心推銷(xiāo)員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。

　　此類(lèi)顧客不喜歡推銷(xiāo)員對(duì)她施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際觀察服裝的質(zhì)量，此類(lèi)顧客分為兩種：一種喜歡寧?kù)o。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)，她搜集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事情。

　　對(duì)策：對(duì)于此類(lèi)顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買(mǎi)服裝才能攻下，因此，推銷(xiāo)員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使她突然對(duì)服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè)于傾聽(tīng)服裝的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷(xiāo)員就可以展開(kāi)最后進(jìn)攻。

　　G、“今天不買(mǎi)，只是看看而已”的顧客

　　此類(lèi)顧客，看到推銷(xiāo)員就說(shuō)：我已決定今天什么也不買(mǎi),今天我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)的，只是進(jìn)來(lái)看看而已。”。在進(jìn)入店門(mén)前，她早就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么及怎樣回答，她會(huì)輕松的與推銷(xiāo)員談話(huà)，因?yàn)樗�認(rèn)為已經(jīng)完成心理上的準(zhǔn)備。

　　心理分析 ：她們可能是所有顧客中容易推銷(xiāo)的對(duì)象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對(duì)推銷(xiāo)員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對(duì)推銷(xiāo)員說(shuō)“不”的程度，以后則任由推銷(xiāo)員擺布。

　　對(duì)策：她們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗，因此只要價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì)引起我的購(gòu)買(mǎi)欲。”，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。

　　H、好奇心強(qiáng)的顧客

　　此類(lèi)顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購(gòu)買(mǎi)欲，則隨時(shí)會(huì)成交，她們是因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的典型，只要對(duì)推銷(xiāo)員及商店氣氛有了好感，就一定買(mǎi)。

　　對(duì)策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對(duì)于此類(lèi)顧客，必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來(lái)這款衣服可能讓別人買(mǎi)走，如果有此想法，她就可能會(huì)買(mǎi)。

　　I、人品好的顧客

　　此類(lèi)顧客謙遜有禮而高尚，對(duì)于推銷(xiāo)員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)，甚至表示敬意。

　　心理分析：她們經(jīng)常說(shuō)真心話(huà)，絕不會(huì)不理睬推銷(xiāo)員，她們不喜歡特別優(yōu)待。

　　對(duì)策：認(rèn)真對(duì)待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對(duì)待才好，言談條理，態(tài)度應(yīng)該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。

　　J粗野而疑心重的顧客

　　此類(lèi)顧客可能是有個(gè)人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。

　　對(duì)策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對(duì)她們，聆聽(tīng)她們的抱怨，不可與之爭(zhēng)論，介紹服裝應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說(shuō)明，讓她覺(jué)得你是朋友，可以信賴(lài)。

　　J、吝嗇型顧客

　　此類(lèi)斤斤計(jì)較，把價(jià)格壓得很低

　　心理分析：她們認(rèn)為價(jià)格=價(jià)值+品質(zhì)，對(duì) 必需品敏感，耐用品容易接受，表現(xiàn)穿衣上能穿就行，害怕上當(dāng)，怕買(mǎi)了高價(jià)，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。 講究售后服務(wù)。

　　對(duì)策：贊賞她們，節(jié)儉不是小氣 ，是美德，我從小家里窮，現(xiàn)在都很節(jié)儉的，我吃飯

　　不剩米，表現(xiàn)自己也很節(jié)儉，節(jié)儉的人是不喜歡亂花錢(qián)的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買(mǎi)平用，是超值的，并給點(diǎn)小優(yōu)惠 ，讓她們覺(jué)得占便宜了。

　　K、處理顧客異議和投訴

　　顧客異議：

　　顧客的反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售中的障礙，更是機(jī)會(huì)，積極應(yīng)付和消除反對(duì)意見(jiàn)，必然帶來(lái)“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內(nèi)容：

　　1、關(guān)于產(chǎn)品的本身

　　“新上市的衣服質(zhì)量可靠嗎？”

　　“顏色太差了。”

　　“設(shè)計(jì)沒(méi)有特色”

　　2、關(guān)于衣服價(jià)格

　　“價(jià)格太貴了。”

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的來(lái)源

　　“你是很便宜進(jìn)的貨，為什么賣(mài)這么貴？”

　　4、關(guān)于營(yíng)業(yè)員本人

　　你說(shuō)的好聽(tīng)，到時(shí)怕實(shí)現(xiàn)不了

　　5、關(guān)于購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)

　　“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”

　　6、關(guān)于偏見(jiàn)、成見(jiàn)

　　認(rèn)為無(wú)商不奸，認(rèn)為你的話(huà)都不可信

　　對(duì)待顧客異議的對(duì)策：

　　1、傾聽(tīng)法：與詢(xún)問(wèn)法配合應(yīng)用，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出她們的感受，對(duì)顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。

　　2、預(yù)防法：在顧客提出問(wèn)題之前，最好能搶在她前面把問(wèn)題首先提出來(lái)，以爭(zhēng)取主動(dòng)，避

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