銷(xiāo)售心理學(xué)：顧客心理
顧客心理把握得準(zhǔn)，銷(xiāo)售就成功了大半，下面銷(xiāo)售心理學(xué)：顧客心理是小編為大家?guī)?lái)的，歡迎瀏覽。
1、冷漠型顧客
癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷(xiāo)人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
2、好奇心強(qiáng)的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型。
處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
3、人品好的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。
處方：此類(lèi)顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。
4、粗野疑心重的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。 處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話(huà)，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
5、挑剔刁難型顧客
癥狀：此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類(lèi)購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿(mǎn)足自己心虛的心理。
延伸閱讀
銷(xiāo)售要具備哪些心理?
在講銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧之前先從人的`心理上分析銷(xiāo)售心理。只有一個(gè)人的內(nèi)心強(qiáng)大了，做銷(xiāo)售是自然會(huì)成功的，內(nèi)心的強(qiáng)大需要我們不斷的去處掉一些不好的心態(tài)，比如銷(xiāo)售中，自卑，怯懦，猜疑等7種心態(tài)。
1.怯懦和自卑心理
很多剛做銷(xiāo)售的人都有一個(gè)心態(tài)誤區(qū)，認(rèn)為我就是一個(gè)推銷(xiāo)員，我就是賣(mài)東西來(lái)了，接著就會(huì)產(chǎn)生低人一等的自卑感，甚至見(jiàn)到一些比較有錢(qián)的大老板，剛好他又挺嚴(yán)肅的，結(jié)果兩腿哆嗦就差尿褲子了，更別提之前想好的話(huà)術(shù)了，一緊張全忘了，這就是很多人說(shuō)的不自信。如何客服自卑心理?一個(gè)非常有用的方法：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖詰伲蕾p自己，同時(shí)也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員!遇到任何事情，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，先說(shuō)先做!
2.猜疑心理
有些人在與客戶(hù)銷(xiāo)售當(dāng)中，往往愛(ài)用不信任的目光審視對(duì)方，無(wú)端猜疑，懷疑客戶(hù)有沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)，或者認(rèn)為客戶(hù)很難搞定，見(jiàn)到一些長(zhǎng)相打扮不太好看的就會(huì)去評(píng)估對(duì)方，遇到一些說(shuō)話(huà)聲音不太溫柔的就會(huì)貼上不友善的標(biāo)簽等等。當(dāng)我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，雖然表面上面感覺(jué)沒(méi)什么，但是內(nèi)心里就會(huì)出現(xiàn)不耐煩之類(lèi)的，你心里表現(xiàn)出來(lái)的，客戶(hù)是可以感應(yīng)得到的，做銷(xiāo)售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法!
3.逆反心理
其實(shí)我們銷(xiāo)售員本身也會(huì)有這樣的心理，其心理追源于：大多數(shù)人希望自己顯得很聰明能受到尊重。所以很多銷(xiāo)售員喜歡和客戶(hù)去爭(zhēng)辯，老想著讓客戶(hù)知道自己是對(duì)的，不少的銷(xiāo)售員之所以會(huì)得罪客戶(hù)，都是因?yàn)樽约河心娣葱睦�，才使別人對(duì)自己產(chǎn)生反感!即使你對(duì)了，失去了客戶(hù)，那又能怎么樣?何不學(xué)會(huì)放下，學(xué)會(huì)包容對(duì)方!放下不等于放棄，包容不等于縱容!
4.作戲心理
有的人把做銷(xiāo)售當(dāng)作逢場(chǎng)作戲，朝秦暮楚，見(jiàn)異思遷，處處應(yīng)付，愛(ài)吹牛，愛(ài)說(shuō)漂亮話(huà)，與某人見(jiàn)過(guò)一面，就會(huì)說(shuō)與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒(méi)有感情深厚的客戶(hù)朋友。一個(gè)銷(xiāo)售員，只有做到夠真實(shí)、坦誠(chéng)，客戶(hù)才會(huì)更加的信賴(lài)你，才愿意和你交往!
5.貪財(cái)心理
“為什么我給客戶(hù)推薦最好的產(chǎn)品，客戶(hù)老是跑掉了”很多銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)給客戶(hù)介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品，而不去了解客戶(hù)的接受能力，沒(méi)有去為客戶(hù)考慮過(guò)，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶(hù)的利益，常是“過(guò)河拆橋”，這種貪圖財(cái)利，銷(xiāo)售往往是一次性的，最終會(huì)讓你的客戶(hù)遠(yuǎn)離你!
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