10大顧客消費心理學

　　顧客的消費心理是銷售人員必須了解的，下面10大顧客消費心理學是小編為大家整理好的，歡迎閱讀。

　　做生意，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實際上執(zhí)行起來可要復雜多了。而這個過程中的關鍵點就是用戶，只要與用戶心理相關的，那么就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應該了解消費者心里面在想些什么。本文分析了消費者在消費時的十種不同心理。

　　第一點：面子心理

　　國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于在淘|寶的店鋪也好，還是獨立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。

　　首先分析一下消費者形態(tài)，才能做到應對的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色的出現(xiàn)

　　1、倡導者：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況

　　2、決策者：就是當家，男當家還是女當家?亦或者家長當家還是自己當家?這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

　　3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動去影響他。

　　4、使用者：會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

　　5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。

　　因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

　　第二：從眾心理

　　中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

　　第三：權威心理

　　什么是權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專家提到的。

　　先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

　　第四：占便宜心理

　　記住，占便宜心理并把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力?

　　通過額外附加賣點，產(chǎn)品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個方面：

　　1、產(chǎn)品本身;

　　2、公司實力;

　　3、制作工藝;

　　4、消費者;

　　5、報紙媒體報道;

　　6、相關的認證;

　　7、跟傳統(tǒng)相關歷史、文化。

　　產(chǎn)品賣點的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五：朝三暮四心理

　　這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個時段內(nèi)，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。

　　第六：價位心理

　　也就是定價的藝術了。要注意“以中間線為基準線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。

　　在產(chǎn)品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售后服務。

　　第七：炫耀心理

　　把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就要教給顧客。

　　第八：草根心理

　　我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關注的焦點?兩個字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點可以關注下凡客達人。

　　第九：攀比心理

　　所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

　　第十：懶人心理

　　每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對于電子商務購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到|付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

　　消費者購買行為　

　　消費者心理根據(jù)消費者卷入程度（卷入程度是指消費者購買時的謹慎程度以及在購買過程中愿花費多少時間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買過程。）和商品差異的組合，主要有4種消費者購買類型：

　�。�1）復雜型購買。發(fā)生在消費者初次購買那些卷入程度高、品牌差異大的商品的場合。多數(shù)消費者對這類商品知之甚少，但因其價格昂貴，屬于耐用消費品，故購買前的選擇決策非常謹慎，要花費時間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購買決策最為復雜。

　�。�2）和諧型購買。發(fā)生在消費者購買卷入程度高，但品牌差異較小的商品時。這種購買因不同品牌的商品只要價格在同一檔次內(nèi)，質量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進行評價，卷入程度高主要因商品價格較高或不經(jīng)常購買引起。決策重點在買不買，買什么檔次的，而不在乎買什么品牌的，且更關心能否得到價格優(yōu)惠，購買時間和地點是否方便等問題。

　�。�3）多變型購買。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。消費者經(jīng)常變換所購商品的品牌，主要是出于嘗試一下新東西的隨意性，避免單調(diào)乏味。消費者在這類商品購買前，一般并不主動收集有關信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動接受信息，對商品的品評也是發(fā)生在購買之后，而且即便對所購買商品的感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌。

　�。�4）習慣型購買。發(fā)生在消費者購買卷入程度低，品牌差異小的'商品時，是一種多次購買后形成的習慣性反應行為。消費者經(jīng)常購買某種固定的品牌，并非出于忠誠，而是出于習慣，當貨架上沒有這種商品時，消費者會毫不猶豫地購買另一種看上去十分相似的產(chǎn)品。

　　顯然對于不同的消費者購買行為類型，企業(yè)的機會不同，促銷的重點也不同。同時，企業(yè)在設計和導入CIS，尤其是VIS時，必然也要以不同消費者購買行為的類型為基礎，使VIS起到識別企業(yè)產(chǎn)品、誘導購買的作用。

　　影響消費者購買決策的因素

　　影響消費者購買決策的因素可以分為幾大類：

　　（1）環(huán)境因素，如文化環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境；

　�。�2）刺激因素，如商品的價格、質量、性能、款式、服務、廣告、購買方便與否等；

　�。�3）消費者個人及心理因素。

　　班杜拉的人類行為交互作用模型個人因素包括：年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況和個性等因素。其中消費者的心理因素，因為不能直接看到，又被稱作黑箱。而刺激因素則由企業(yè)出發(fā)，然后被輸入消費者黑箱，經(jīng)過消費者的心理活動過程，變?yōu)橛嘘P購買的決策輸出。

　　心理因素包括：

　�、賱訖C。任何購買活動總是受著一定的動機所支配，這種來自于消費者內(nèi)部的動力反應了消費者在生理上、心理上和感情上的需要。

　　②感覺與知覺。兩個具有同樣動機的消費者，會因為各自的感覺和知覺不同而作出不同的購買決策。

　�、蹖W習。學習是一種由經(jīng)驗引起的個人行為相對持久變化的心理過程，是消費者通過使用、練習或觀察等實踐，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程。企業(yè)應創(chuàng)造條件，幫助消費者完成學習過程。

　�、苄拍钆c態(tài)度。消費者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態(tài)度，這些又反過來影響其未來的購買行為，企業(yè)最好改變自己的產(chǎn)品以迎合消費者已有的態(tài)度，而不是去試圖改變消費者的態(tài)度。

【10大顧客消費心理學】相關文章：

基于汽車消費心理學的營銷策略論文02-10

如何維護顧客關系08-27

顧客問候祝福短信09-02

顧客價格談判技巧12-16

消費心理學實訓報告：乳制品銷售實訓11-06

如何建立良好顧客關系-有效建立良好顧客關系的技巧11-08

怎樣掌握顧客的心理08-27

了解顧客心理的途徑09-05

門店如何培養(yǎng)老顧客08-17

淺析生產(chǎn)顧客的幻想08-20