銷售心理：巧用客戶“從眾”心理
客戶其實(shí)有很深的從眾心理，那么應(yīng)該怎么更好地運(yùn)用這種心理呢?銷售心理：巧用客戶“從眾”心理是小編為大家?guī)?lái)的，歡迎瀏覽。
我們知道，很多人都具有從眾心理，若銷售人員能巧妙利用客戶的從眾心理，煽起客戶的攀比之心，那么成交也就變得相當(dāng)容易了。這就是我們所說(shuō)的從眾成交法。從眾成交法，是指銷售人員利用客戶的從眾心理，促使客戶立刻購(gòu)買產(chǎn)品的方法。社會(huì)心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象�？蛻糁g的相互影響和相互說(shuō)服力，可能要大于銷售人員的說(shuō)服力。利用客戶的從眾心理促成交易，是一種最簡(jiǎn)單的方法。
一、從眾成交法的適用性
一般而言，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了客戶的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛，促成客戶迅速做出購(gòu)買決策。例如，一位銷售人員對(duì)他的客戶說(shuō)：“劉總，這種金銀花茶目前很受消費(fèi)者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。如果貴酒店也愿意經(jīng)銷的話，我們可以每天送貨上門�！庇秩纾晃煌其N飲水機(jī)的銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“花經(jīng)理，這種冷熱飲水機(jī)目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的xx公司、xx公司等，辦公室里都換上了這種飲水機(jī)�！�
二、從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
從眾成交法具有自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.從眾成交法運(yùn)用得好，可以大大提高自己的工作效率，因?yàn)榻柚殉山坏囊慌蛻羧ノ硪慌鷿撛诳蛻�，無(wú)疑能增強(qiáng)銷售人員的成交說(shuō)服力，從而招來(lái)更多的具有從眾心理的客戶，有利于銷售人員促成大量成交。
2.從眾成交法有利于銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感，促使客戶盡快下決心購(gòu)買。
當(dāng)然，從眾成交法也有局限，其缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.若遇到了個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表現(xiàn)的客戶，從眾成交法會(huì)起到相反的作用。
2.從眾成交法不利于銷售人員正確地傳遞推銷信息。因?yàn)殇N售人員把客戶的注意力吸引到有多少人購(gòu)買產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，也不利于及時(shí)反饋相關(guān)的購(gòu)買信息。
三、運(yùn)用從眾成交法應(yīng)注意的問(wèn)題
運(yùn)用從眾成交法促成交易時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1.用實(shí)物證明。銷售人員在向客戶做介紹時(shí)，最好在推銷現(xiàn)場(chǎng)向客戶出示實(shí)物證明，如合同文本、用戶感謝信等，以提高客戶對(duì)產(chǎn)品信賴和購(gòu)買興趣，增強(qiáng)客戶交易信心。
2.所列舉的人物要與產(chǎn)品有關(guān)。運(yùn)用從眾成交法促成交易時(shí)，銷售人員所列舉的人物、事跡、經(jīng)驗(yàn)必須與推銷的產(chǎn)品有密切的關(guān)系。
3.利用從眾成交法時(shí)，要找知名人物或權(quán)威人士。銷售人員向客戶列舉的人物不能任意虛構(gòu)，而應(yīng)為公眾所熟悉，最好為客戶所崇拜，倘若推銷工作沒(méi)有通過(guò)名人、明星、專家、教授、官員、領(lǐng)袖等人物做說(shuō)服宣傳，那么，客戶的從眾心理就會(huì)降低。
4.銷售人員可以尋找具有影響力的重要客戶，把推銷重點(diǎn)放在說(shuō)服重要客戶上，在取得重要客戶合作的基礎(chǔ)上，響、帶動(dòng)和號(hào)召客戶購(gòu)買。
5.運(yùn)用從眾成交法時(shí)，要講究職業(yè)道德。
客戶對(duì)未經(jīng)別人試用的新產(chǎn)品往往持有懷疑態(tài)度，而比較信任有人使用并有相當(dāng)好處的產(chǎn)品。因此，銷售人員要明白，從眾成交法成功的關(guān)鍵在于所列舉的人必須具有一定的.社會(huì)影響力。這樣，才能增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任，更加順利地促成交易。
拓展閱讀：做銷售如何把握客戶的心理
客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你給她帶來(lái)的一種安全感和確定感
在當(dāng)今的市場(chǎng)上，很多行業(yè)都處于賣方市場(chǎng)。無(wú)論我們做哪一個(gè)行業(yè)，我們都會(huì)有這種感覺(jué)：同行比客戶還多。其實(shí)客戶買任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客戶認(rèn)可你相信你，那你不需要怎么跟客戶解釋，他們也會(huì)買；要是客戶不信任你，或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價(jià)格再低，講得再多他也不會(huì)買。所以無(wú)論做什么生意，賣什么產(chǎn)品，最重要的不是去告訴客戶你的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多實(shí)惠，而是要把你這個(gè)人先讓客戶覺(jué)得安全放心。企業(yè)和個(gè)人之所以要塑造自己的品牌，其實(shí)就是要給客戶一種安全感和確定感。
客戶要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美
在銷售的過(guò)程當(dāng)中，很多銷售人員都會(huì)夸獎(jiǎng)客戶：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當(dāng)然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶其實(shí)要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對(duì)他的認(rèn)可和贊美。有的時(shí)候你說(shuō)了一些客戶沒(méi)有的東西，他們會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢，反而會(huì)讓他們提高警惕。比如一個(gè)客戶如果長(zhǎng)相一般，你夸她長(zhǎng)得很漂亮就不太合適了。而認(rèn)可和贊美就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，會(huì)使用戶覺(jué)得有一種自豪和喜悅。這時(shí)候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你細(xì)心觀察，每個(gè)客戶其實(shí)都可以找到優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處的。
客戶要的不是便宜，而是在你這里占了便宜
在大部分客戶的觀念里，他們都會(huì)認(rèn)為便宜沒(méi)好貨好，貨也不便宜。所以在銷售的過(guò)程當(dāng)中，我們不能給客戶留下一種賣便宜貨的感覺(jué)。而是要讓客戶覺(jué)得給你買東西是占了便宜。有一個(gè)銷售段子：泰國(guó)有兩個(gè)兄弟經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。當(dāng)顧客問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，弟弟裝作不知道價(jià)格，大聲問(wèn)屋里的大哥：“B款款外衣多少錢？”，大哥說(shuō)五十泰銖，弟弟裝作聽錯(cuò)對(duì)顧客說(shuō)40泰銖，顧客聽到大哥說(shuō)是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價(jià)格本來(lái)就是40泰銖。這個(gè)段子告訴我們，其實(shí)大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷售的過(guò)程當(dāng)中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。
客戶要的不是優(yōu)惠，而是物超所值
這個(gè)同上面的愛(ài)貪便宜原理都差不多，但是讓客戶有一種物超所值的感覺(jué)的策略，在銷售的過(guò)程中也經(jīng)常被運(yùn)用。比如：買一臺(tái)手機(jī)，送兩個(gè)電磁爐再加三個(gè)杯子；買一門線上課程，送10個(gè)資料包再加一年免費(fèi)輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小，但是贈(zèng)品的架勢(shì)擺的很大。讓客戶覺(jué)得不買都會(huì)感覺(jué)到可惜，其實(shí)往往贈(zèng)品都不值什么錢。但是，由于數(shù)量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中操作起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，所以還是有必要推薦大家去運(yùn)用。
客戶要的'不是服務(wù)，而是來(lái)自你的關(guān)懷
一個(gè)人最難阻擋和拒絕的，就是來(lái)自別人的關(guān)懷。但是大部分人都有無(wú)功不受祿的心理，比如你在街上走著，如果那些賣鞋油的突然就跑過(guò)來(lái)幫你擦鞋，你的第一反應(yīng)就是躲開，拒絕。但假如是一個(gè)路人提醒你說(shuō)你的鞋帶松了，你肯定會(huì)說(shuō)一聲謝謝。在銷售的過(guò)程當(dāng)中。你一味地對(duì)客戶好，想通過(guò)各種服務(wù)來(lái)讓客戶買你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶的真實(shí)需要，然后耐心幫他們解決問(wèn)題，這樣更容易產(chǎn)生一種信賴感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r(shí)候，不希望導(dǎo)購(gòu)一直跟著我們，但是當(dāng)我們提出要求，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠很好地為我們解決，那我們就會(huì)馬上產(chǎn)生一種感激之情，這時(shí)候也許不買點(diǎn)都不好意思了。
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