銷售心理學(xué)的門面效應(yīng)
當(dāng)你想讓對方接受的是一個小的、但對方一般也不會答應(yīng)的條件，那么你不妨先向他提出一個大的、更高的要求。對方拒絕你大的更高的要求，一般會接受你再次提出的那個小的要求。
為什么會是這樣?這是因為在人們的'自我意象上，每個人都傾向于扮演一個大度、樂于助人，而當(dāng)你提出一個大的、難的要求，他無法滿足你的時候就會有內(nèi)疚的感覺。因此，當(dāng)你再提出一個小的要求的時候，他就會很容易答應(yīng)這個需求以完成他扮演大度、樂于助人的角色。這種心理其實和我們資助乞丐差不多，我們很多的時候不是因為乞丐可憐兒資助他，而是因為我們想扮演一個大度的、善良的人而資助他。
其實在銷售心理學(xué)上門面效應(yīng)還有另外一個原因，盡管第一次那個大的要求被拒絕后，但就像在客戶心中放了一塊很沉的東西被掀掉，當(dāng)你再提出第二個小的要求的時候，他會和第一個要求相比，會覺得這個要求太輕松了，所以比較容易被答應(yīng)。
這個銷售心理學(xué)上的效應(yīng)，可以被運用到銷售技巧上，比如你可以先向?qū)Ψ教岢鲆粋�大要求，讓對方拒絕，然后再提出小要求讓對方同意。在這里謀之刃提示你，這一招使用要注意，第一個要求應(yīng)該是合理的，不能因為不合理讓對方憤怒，你不能在素不相識的情況下 ，先向女士提出結(jié)婚，等她拒絕后再要求和她交往，恐怕她會抽你。第二是這一招對女士特別好使，因為女士的同情心很強(qiáng)，容易產(chǎn)生負(fù)疚的心理。
門面效應(yīng)實例：當(dāng)心理學(xué)家羅伯特·恰爾迪尼和他的同事請一部分亞利桑那州立大學(xué)的學(xué)生陪同一些不良少年到動物園游玩時，只有32%的大學(xué)生表示愿意;后來他們改變方法，對另外一組大學(xué)生提出這個請求前，先問他們能否替不良少年免費做兩年的輔導(dǎo)和咨詢，被拒絕后，馬上改變請求：“好吧，如果你不愿意，那么能否只在今天下午陪他們?nèi)游飯@玩呢?”結(jié)果有58%的人表示同意。
這其中最大的差別是，第一批的人在沒有比較下，會覺得去動物園玩一天也是件累人的事;第二群學(xué)生有先經(jīng)過第一個請求“去服務(wù)2年”的洗禮，因為有著被社會認(rèn)同的期許，有著被需要的價值提升，同時也有著自己形象的問題，而在第二個請求出現(xiàn)時，這彷佛得到救贖一般，因此會有高比例的人愿意接受。
相關(guān)推薦：
考生考試焦慮的原因
從容對待高考
客戶消費心理分析
洞察客戶心理
如何調(diào)整銷售心理
心理學(xué)：10種悲慘結(jié)局的“愛瘋女”
【銷售心理學(xué)的門面效應(yīng)】相關(guān)文章：
戀愛心理學(xué)效應(yīng)10-14
十大銷售心理效應(yīng)09-10
銷售精英的銷售心理學(xué)之法06-22
成功的銷售心理學(xué)06-28
頂級銷售必知的銷售心理學(xué)06-28