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做銷售要懂得的銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)在很多情況下都會(huì)影響著銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，下面做銷售要懂得的銷售心理學(xué)是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。
1.你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問(wèn)題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購(gòu)買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨�，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問(wèn)題。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購(gòu)買的背后是解決哪些問(wèn)題?
千萬(wàn)不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問(wèn)題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無(wú)論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問(wèn)和你有什么關(guān)系?當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問(wèn)題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購(gòu)買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購(gòu)買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購(gòu)買，他是什么原因，真正的原因是什么?是你幫助他解決了哪些問(wèn)題?把他列出來(lái)，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記�。河肋h(yuǎn)只給客戶想要的，千萬(wàn)不給自己想給的。
2.你能夠讓客戶感覺(jué)占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論你購(gòu)買的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購(gòu)買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個(gè)測(cè)試，問(wèn)一問(wèn)你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說(shuō)白菜X元(X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格)一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來(lái)，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒(méi)有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無(wú)論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng);逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng);逛天貓，第一反映沖動(dòng);逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺(jué)，哪一個(gè)不讓你感覺(jué)撿一個(gè)大便宜。。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購(gòu)買后，撿一個(gè)大便宜?
3.讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠(chéng)，就連頭型都是，幾千年來(lái)統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感!
我說(shuō)這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說(shuō)：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺(jué)很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎?為什么你對(duì)他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感!
再比如說(shuō)，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。(不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù))為什么這些經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無(wú)論你之前有沒(méi)有使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營(yíng)銷過(guò)程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢�，如果前五掌，客戶受益的話，他就�?huì)愿意掏錢購(gòu)買剩下的十三掌。換句話說(shuō)，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購(gòu)買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4.你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來(lái)一天會(huì)怎么樣怎么樣……無(wú)論任何人，都有。。。
如果說(shuō)上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過(guò)程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營(yíng)銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5.你很真誠(chéng)。
如果把營(yíng)銷比作一場(chǎng)博弈，那么真誠(chéng)就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來(lái)自真誠(chéng)，所有人都不會(huì)選擇沒(méi)有安全感的人進(jìn)行購(gòu)買。你一旦失去真誠(chéng)，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
一句話來(lái)說(shuō)："千萬(wàn)不要拿你的客戶當(dāng)傻X之"客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說(shuō)開罷了，你把客戶當(dāng)傻X，客戶就會(huì)把你當(dāng)傻X。
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