營銷人員必知：如何把控消費(fèi)者心理
消費(fèi)者的心理身為銷售人員的你知道嗎?營銷人員必知：如何把控消費(fèi)者心理是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。
就如同其他普通的動物一樣，作為高等動物的人類也有著自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應(yīng)，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個(gè)例子來談?wù)勎覀兌加械倪@種固定思維。 就如同其他普通的動物一樣，作為高等動物的人類也有著自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應(yīng)，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個(gè)例子來談?wù)勎覀兌加械倪@種固定思維。 曾經(jīng)有一個(gè)社會學(xué)心理學(xué)家做了這么一個(gè)值得思考的簡單測試，這一個(gè)測試是他在銀行分別使用三種不同的表達(dá)方式來表達(dá)想插隊(duì)取錢的意愿，然后統(tǒng)計(jì)三種不同的表達(dá)方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達(dá)方式：1、“對不起，能否讓我先取一下錢，能不能把位置讓我，因?yàn)榇龝w機(jī)要趕不上了”。成功概率為九成以上。2、“對不起，我需要取個(gè)錢，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。3、“對不起，我需要取個(gè)錢，能不能先讓我一下，因?yàn)槲倚枰缅X”。成功率也有九成左右。
從以上三中表達(dá)方式我們可以得出兩條結(jié)論，當(dāng)我們使用“因?yàn)?rdquo;這個(gè)表達(dá)方式的時(shí)候，大部分人都會同意，同時(shí)我們也可以從第3點(diǎn)看出這個(gè)因?yàn)榈膬?nèi)容并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，一個(gè)有理由的表達(dá)往往更加容易得到認(rèn)可。
出現(xiàn)這一種固定的思維就是由于我們周遭的環(huán)境所致，這些固定思維讓我們在遇到一些事情的時(shí)候可以做出更加果斷的判斷。實(shí)際生活中，固定思維往往都扮演者引導(dǎo)者的角色，而作為營銷人員我們也可以將消費(fèi)者的固定思維當(dāng)成是我們營銷的利器。下面筆者就簡單的列舉三個(gè)國人非常明顯的固定思維，巧借這些固定思維或許可以成為你營銷的利器。
1、有便宜不占都是傻蛋
但眼前有現(xiàn)成的便宜可以占的時(shí)候，我想沒有幾個(gè)消費(fèi)者能夠真正hold得住的，我們的固定思維就是要第一時(shí)間搶占這一個(gè)便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應(yīng)用在我們的營銷之中，在中國古代就已經(jīng)開始有這種模式的營銷手段，我們后人將其稱為“兄弟杵”。這一種模式我們大致可以解釋為兩個(gè)已經(jīng)串通好的人通過唱雙簧的形式來讓消費(fèi)者更加愿意去消費(fèi)。舉個(gè)例子：當(dāng)消費(fèi)者問及推銷員A某一件商品的價(jià)格時(shí)候，A可能會首先假裝不了解商品的具體收件，然后會假裝咨詢推銷員B這一件商品的具體價(jià)格，這個(gè)時(shí)候推銷員B會在遠(yuǎn)處說出一個(gè)售價(jià)，比方說是70，之后推銷員A會再假裝沒聽到故意的問一下推銷員B，在推銷員B又重復(fù)了一遍價(jià)格之后。最后推銷員A會故意跟消費(fèi)者說一個(gè)比70元低的價(jià)格，例如60，這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者會認(rèn)為占到便宜，毫不猶豫的買下這件商品。這是一個(gè)很典型的營銷案例，借助的就是我們喜好占便宜的固定思維。
2、貨比三家
這種購物前的比較最明顯的表現(xiàn)在價(jià)格的對比上，乍看之下消費(fèi)者的貨比三家可能會對店家產(chǎn)生不利，可能會失去很多訂單。但實(shí)際上，假如你能夠運(yùn)用好消費(fèi)者的這一種比價(jià)心理，就會成為你營銷的利器。同樣舉個(gè)例子，我想很多人都有買手機(jī)的經(jīng)歷，在買手機(jī)的時(shí)候你是不是經(jīng)常會被推銷很多小的手機(jī)配件，有用的沒用的，而大多數(shù)人都會去買這些手機(jī)配件，其中的原因就是價(jià)格的對比，在我們的'潛意識中，我們可能會想我都已經(jīng)花了兩三千塊買手機(jī)了，再買幾個(gè)幾十塊的手機(jī)配件和手機(jī)搭配豈不更好?但到最后我們?nèi)ビ?jì)算買手機(jī)的費(fèi)用時(shí)，會發(fā)現(xiàn)比我們計(jì)劃的都出了好多，原因就在于多購買的手機(jī)配件。因此作為營銷人員我們在做營銷時(shí)要學(xué)會利用消費(fèi)者的比價(jià)心里，做一些有價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，在推銷的時(shí)候，我們可以先可以推銷一下價(jià)格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，然后再推銷價(jià)格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤非常的高。
3、一分錢一分貨
在國人的固定思維中都會認(rèn)為價(jià)格決定產(chǎn)品品質(zhì)，很多時(shí)候消費(fèi)者在評估商品的好與壞都或多或少會通過價(jià)格這個(gè)參數(shù)，試想一下，能有幾個(gè)人可以真正評估出來不同價(jià)格區(qū)間手機(jī)的性能差別?作為消費(fèi)者很多人可能會說，這個(gè)手機(jī)是兩千多塊錢買的，質(zhì)量真是不錯(cuò)。而消費(fèi)者的這一種固定思維很大程度上可以為商品帶來更多的利潤空間，尤其是一些消費(fèi)者認(rèn)知度較低的產(chǎn)品。我想現(xiàn)實(shí)生活中很多人都聽過或者見過這種案例，奇低的價(jià)格無人問津，反倒是高價(jià)賣得嚇嚇叫。這都是因?yàn)橄M(fèi)者心中都有一種固定思維，那就是價(jià)格與品質(zhì)是正比的關(guān)系，這中思維在電器、3C產(chǎn)品的銷售上尤為明顯。
綜合所述：利用消費(fèi)者的固定思維我們可以很好的吸引和鼓勵(lì)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，甚至可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出“不理智”的判斷，也就很容易進(jìn)入一些我們營銷人員設(shè)計(jì)的“陷阱”。對此固定思維是我們營銷中的一把利器。
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