銷(xiāo)售心理學(xué)：客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
買(mǎi)東西，大多數(shù)人都會(huì)貨比三家，擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙，花了錢(qián)還傷心。銷(xiāo)售心理學(xué)：客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理是小編為大家?guī)?lái)的，希望對(duì)大家有所幫助。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中存在著這么一個(gè)問(wèn)題,即客戶對(duì)銷(xiāo)售人員大多存有一種不信任的心理,他們認(rèn)為從銷(xiāo)售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息,往往不同程度地包含著一些虛假的成分,甚至還會(huì)存在有一些欺詐的行為.于是,就有很多客戶在與銷(xiāo)售人員交談的過(guò)程當(dāng)中,認(rèn)為銷(xiāo)售人員的話可聽(tīng)可不聽(tīng),往往不太在意,甚至抱著逆反的心理與銷(xiāo)售人員進(jìn)行爭(zhēng)辯.
所以,在銷(xiāo)售的過(guò)程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是十分必要的.因?yàn)槁斆鞯匿N(xiāo)售人員都知道,如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮,交易就很難成功.
客戶之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮,很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中,曾經(jīng)遭遇過(guò)欺騙,或者買(mǎi)來(lái)的商品不能滿足他們的期望.也可能是從新聞媒體上看到過(guò)一些有關(guān)客戶利益受到損害的案例.所以,他們往往對(duì)銷(xiāo)售人員心存芥蒂,尤其是一些上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員,在他們的心里更是不受歡迎的人.
一位金牌銷(xiāo)售人員曾說(shuō)過(guò):作為銷(xiāo)售人員,你不是要打動(dòng)客戶的腦袋,而是要打動(dòng)客戶的心.因?yàn)樾氖请x客戶錢(qián)包最近的地方,是客戶的感情.腦袋則是客戶的理智,也就是說(shuō)合格的銷(xiāo)售人員要通過(guò)打動(dòng)客戶的感情,讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的'想法.
的確,現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多,許多人深受其害,而騙子的行騙方法可能會(huì)仿效銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)方式,客戶再看到銷(xiāo)售人員時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷,所以他們認(rèn)為銷(xiāo)售人員幾乎都是騙子,于是在潛意識(shí)中有些排斥銷(xiāo)售人員.
客戶沒(méi)有時(shí)間和精力去辨別銷(xiāo)售人員的真?zhèn)?所以很容易把所有的銷(xiāo)售人員"一棍子打死",認(rèn)為凡是搞推銷(xiāo)的人都是騙子,遇到銷(xiāo)售人員就躲著走,怕自己被騙.
一家影樓的Y小姐說(shuō):"許多客戶來(lái)了走,走了又來(lái),然后甩下話:'你給我降價(jià)我就在你這兒拍!'我們這個(gè)行業(yè)是怎么了?如果客戶去的是一家飯店,恐怕他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)'你給我降多少錢(qián)我就在你這里吃,否則我就去另一家了',如果真有人這么說(shuō),別人肯定會(huì)笑他是從外星球來(lái)的,但在我們這里,不討價(jià)的人反而像從外星球來(lái)的……"
其實(shí)說(shuō)到底,客戶還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_,因?yàn)橛皹墙o客戶的印象是暴利行業(yè),即使你報(bào)出底價(jià),客戶也會(huì)認(rèn)為其中還有很大的水分.
讓客戶產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷(xiāo)做得有些過(guò)頭,比如原價(jià)1萬(wàn)元的產(chǎn)品,沒(méi)幾天就優(yōu)惠到2000元,或者隨便找個(gè)理由就打個(gè)八折.此時(shí)客戶就會(huì)想:一定是產(chǎn)品本來(lái)就值幾百塊,不然怎么會(huì)降這么多?看來(lái)他們平時(shí)賺了客戶不少錢(qián),我一定不能被騙.客戶一旦產(chǎn)生了這種心理,就會(huì)產(chǎn)生你的價(jià)格越低,他反而越懷疑的現(xiàn)象.
客戶要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品,同時(shí)還要感覺(jué)自己買(mǎi)得實(shí)惠.如果客戶剛從你手上買(mǎi)了產(chǎn)品,到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里一看,你賣(mài)給他的東西只要一半的價(jià)格就可以買(mǎi)到,你從此就成了反面教材.
許多客戶都怕被騙,面對(duì)銷(xiāo)售人員,他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎,渾身上下都充滿警惕,就怕掉進(jìn)銷(xiāo)售人員的"陷阱".對(duì)待這種客戶,銷(xiāo)售人員不要急于求成,你說(shuō)得越多,客戶反而越懷疑,曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺(jué).你一定要找出他無(wú)法接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的真正原因,想辦法消除客戶的心理障礙,讓自己成為客戶的朋友,這樣客戶才會(huì)和你合作.
通常,客戶怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙,但同時(shí)也會(huì)給你帶來(lái)機(jī)會(huì).這種客戶常常是想買(mǎi)產(chǎn)品,但是他們總希望你能把價(jià)格降了再降,所以會(huì)找同類(lèi)商品如何優(yōu)惠的說(shuō)辭來(lái)刺激你,你在與客戶交談時(shí)要讓客戶了解,任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢(shì),你要重點(diǎn)告訴客戶他買(mǎi)你的產(chǎn)品能獲得什么好處,以此來(lái)滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買(mǎi)貴的顧慮.如果有什么優(yōu)惠活動(dòng),也要提前通知客戶,把利益的重點(diǎn)放到客戶身上,讓客戶覺(jué)得自己獲利而不是被騙了.
還有一部分客戶是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能,對(duì)商品沒(méi)有足夠的信心.此時(shí),你不妨直接對(duì)客戶說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn),這比客戶自己提出來(lái)要好得多.
01、首先,客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,覺(jué)得你沒(méi)有隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn),是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,這樣他就愿意與你進(jìn)一步交流.
02、其次,客戶會(huì)覺(jué)得你很了解他,把他想問(wèn)而未問(wèn)的話回答了,他的疑慮就會(huì)減少.
03、最后,銷(xiāo)售人員主動(dòng)說(shuō)出商品的缺點(diǎn),可以避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論,而且能使你和客戶的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進(jìn)攻式,從而促成交易.
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中,要盡自己最大的能力來(lái)消除客戶的顧慮心理,使他們覺(jué)得自己所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值.首先需要做的就是向客戶保證,他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的,而且錢(qián)也會(huì)花得很值;而且,購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇.
在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中,顧客心存顧慮是一個(gè)共性問(wèn)題,如不能正確解決,將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力.所以銷(xiāo)售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面,善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮,使客戶放心地去買(mǎi)自己想要的商品.顧慮是心與心之間的一條鴻溝,填平它,銷(xiāo)售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸.
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