心理：不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)
抓準(zhǔn)顧客的心理就能成功地進(jìn)行銷(xiāo)售，下面小編分享心理：不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)，希望對(duì)大家有幫助。
一、不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)
“銷(xiāo)售”，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺(jué)得它帶著濃濃的銅臭味道，肖為民老師的課程，讓人對(duì)銷(xiāo)售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己的過(guò)程，也是一個(gè)幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程。
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的;在懂得NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售人眼里，是以客戶(hù)為中心的。不是盯著用戶(hù)的錢(qián)包，不是滿(mǎn)嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶(hù)的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)?
90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，NLP銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的，因?yàn)�，健康良性的銷(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶(hù)。
肖為民老師，讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷(xiāo)售觀——把客戶(hù)重視的東西展現(xiàn)給客戶(hù)，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)。
二、為何你成不了銷(xiāo)售高手?
幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到——其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣(mài)
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶(hù)的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶(hù)，為什么?
這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻?hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的`動(dòng)作，看不到客戶(hù)找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。如果你盯著用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)。前者對(duì)談錢(qián)傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷(xiāo)售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒(méi)有客戶(hù)。肖為民老師給大家非常好的建議，把你自己推銷(xiāo)出去。老師非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感(EstablishRapport)，這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶(hù)想要什么?
《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶(hù)真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous)，就會(huì)把銷(xiāo)售行為搞砸。
又比如，客戶(hù)想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會(huì)說(shuō)客戶(hù)的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶(hù)其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎?其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒!
挖掘需求和確定價(jià)值(FindANeedandEstablishValue)是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)的。用戶(hù)很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶(hù)打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻?hù)會(huì)為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶(hù)想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣(mài)?
如何去賣(mài)?是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)，我們學(xué)過(guò)太多強(qiáng)硬式的銷(xiāo)售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶(hù)已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷(xiāo)售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。
世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶(hù)。
肖老師在銷(xiāo)售的課堂，讓大家明白了不同類(lèi)型客戶(hù)他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷(xiāo)售中去。和“滿(mǎn)天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷(xiāo)售不一樣，肖為民老師的銷(xiāo)售是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷(xiāo)售，前者會(huì)給客戶(hù)很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶(hù)覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
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