掌握電話銷售中的心理學有妙招
如何掌握電話中的銷售呢?下面YJBYS小編為大家分享一篇關(guān)于電話銷售的文章，歡迎閱讀!
掌握電話銷售中的心理學有妙招
現(xiàn)代化社會，電話已然成為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢和購物方面也日益普及。我們的生活越來越追求快節(jié)奏、高效率，因此電話銷售作為一種銷售方式也日益被廣泛應用。在電話銷售中，銷售員應該如何掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買欲望，并最終達成銷售，這一步步的關(guān)鍵，在于銷售技巧，在于掌握電話銷售的心理學。
人們重點強調(diào)的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關(guān)系的過程。這個過程需要以下三步，供大家分享：
第一，找準目標。
“與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售過程中，你始終在和一個不正確的人在對話，那么即使你其他各方面都做的很到位，你也不會擁有好的業(yè)績。
當你進行電話銷售的時候，第一步，準確定位你的目標客戶。這好比是一個池塘有非常多的魚，種類不同，你希望得到哪類魚，你就要先觀察，它們大多集中在什么地方，不要沒有目的的亂釣，電話銷售也一樣，要有屬于本產(chǎn)品的客戶資源，然后再去決定打電話。
第二步，就應該確認是否是和正確的人在說話。(1)需求層次不同，決定人對產(chǎn)品的需要與否。我們知道，價值交換具有平衡性和統(tǒng)一性。(2)你所談的對象是不是具備購買決定權(quán)的人。(3)和客戶要先講最終利益是他真正需求和有興趣的。
第二，掌握10分鐘原理
時常我們在電話銷售過程中，總被客戶不厭其煩的要求關(guān)電話，或者說直截了當?shù)乇痪芙^，這在于銷售語言的技巧不過關(guān)。
例如：在介紹產(chǎn)品的時候，會附帶資料講解，你可以通過這樣的語言：“XX先生(小姐)，我非常希望能告訴您，我們提供的是什么服務，同時因為有一些資料我必須親自向您說明才能夠讓您完全的了解，而這個過程只會花費您10分鐘時間，當我向您介紹完之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”這個過程，使他的緊張度下降，也同時抗拒力減少，這是攻克客戶自我保護意識的一個有效方法。
我們不能要求客戶騰出太長時間來聽你的長篇大論，大部分人愿意接受的時間都在10分鐘以內(nèi)。
第三，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
在電話銷售中，不能直觀的感受你的誠意，那么語言中的語氣表達就是很好的一個傳達方式，盡量做到平穩(wěn)和氣，讓對方聽清楚你要說的內(nèi)容，最好有一口流利的普通話，語言盡量簡潔，說到自身產(chǎn)品時可以加重語氣，引起客戶的注意。
第四，確定客戶約會時間，謹防臨場變化
俗話說：計劃趕不上變化，事情的不確定性會造成無效率的銷售。因此在拜訪客戶的前一天或出門的前一兩小時，你一定要跟客戶確認約會時間。如果臨場發(fā)生變化，客戶有事不能進行拜訪，銷售人員應該立即確定下次見面的時間。
第五，不要在你的電話里介紹產(chǎn)品和價錢。
我們應該知道，在電話銷售中，你所要做的一件事請，就是引發(fā)客戶的興趣和好奇心。如果你在電話中告訴客戶你的產(chǎn)品和價格，往往會讓客戶失去好奇心，讓他們認為你的產(chǎn)品不適合他們的直觀感受。抓住客戶的好奇心理，是一種戰(zhàn)術(shù)，也是一種成功銷售的基礎(chǔ)條件。
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電話銷售技巧和方法：
首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。
其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
一、必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
三、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五、做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，下面推薦10個應對常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。
1、“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”
電話銷售技巧：(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當?shù)臅r間，那么約個時間見面聊一下是否會更好?
2、“我有個朋友也在從事這種服務!”
電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我并不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
3、“我沒錢!”
電話銷售技巧：(準客戶的名字)，您的`判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。”
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?
4、“您只是在浪費我的時間!”
電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?
(銜接下面一個回答)
5、“我對你們的服務沒興趣!”
電話銷售技巧：(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?
“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”
這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)
6、“我很忙!”
電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來的原因，(準客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時間我一直忙，下個季度吧。”
是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。
7、“我真的沒有時間。”
電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧?
8、“你這是在浪費我的時間。”
電話銷售技巧：如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9、“你就在電話里說吧。”
電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?
10、“我不需要。”
電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
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