《大客戶銷售心理學》課程
以下是小編為各位銷售們收集的關于大客戶銷售心理學的內容，歡迎閱讀!
《大客戶銷售心理學》課程
這是一門國內真正意義上的《大客戶銷售心理學》課程，不是將“消費心理學”改個名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因為，這個課程方案基于本人十六年的大客戶銷售實踐、二十多年對心理學三大分支——普通心理學、營銷心理學、組織行為學的研究，結構嚴謹，案例豐富，貼近實戰(zhàn)。
本課程回答了大客戶銷售心理學三個基本問題：
1、大客戶銷售的人格結構和心理素質是什么?大客戶銷售如何進行心理修煉?
2、大客戶組織的行為機制是什么?大客戶內部角色的購買行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特征，如何分析這些行為心理?
3、怎樣在實戰(zhàn)中運用大客戶銷售心理學知識，把握大客戶心理變量，知己知彼，對癥下藥，提高大客戶和項目銷售的成功率?
【培訓收益】
1、幫助大客戶銷售人員重新認識自己，完善心理建設，指導他們科學地應用心理學知識實現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。
2、了解大客戶組織的運營方式和潛規(guī)則，掌握大客戶組織購買行為和需求心理特征，學會分析大客戶內部角色的購買信號、各種行為的含義。
3、運用大客戶銷售心理學，有效建立大客戶關系，充分挖掘需求，引導大客戶的購買興趣，有的放矢促成大客戶和項目銷售訂單。
【課程大綱】
第一講 大客戶銷售的心理素質
案例分析……
1、銷售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風格
控制水平
2、從事大客戶銷售的社會條件
家庭因素
成長背景
職業(yè)歷練
3、銷售精英的必備素質
樂于對外溝通
自信和積極
強烈的交易成功欲望
競爭意識
耐心
目標與計劃的執(zhí)行力
4、消除心理弱勢的八個暗示
案例分析……
第二講 大客戶組織行為分析
案例分析……
1、大客戶組織結構分析
大客戶組織的基本分類
大客戶組織結構
大客戶組織的內部角色分析
大客戶組織的共同特征
大客戶組織內部的權力關系
2、大客戶的組織行為
目標、計劃
申報、提議
協(xié)商、協(xié)調
批準、指示
執(zhí)行、匯報
監(jiān)督、檢查
3、“組織人”的心理特征
什么是組織人
組織人的心理結構
組織文化分類
職位心理(組織行為潛規(guī)則)
領導的風格
組織人的工作風格
組織人的面子心理
案例分析……
第三講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶內部的購買角色
內部購買角色的關系
內部購買角色的功能定位
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區(qū)別
大客戶購買行為分類
大客戶購買的報批作業(yè)
大客戶購買行為的相關因素
3、大客戶購買心理
大客戶內部購買角色個性
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買體驗心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費群體心理
4、大客戶購買的價格心理
價格心理學
市場競爭對大客戶價格心理的影響
比價過程中的心理特征
5、大客戶購買信號
什么是購買信號
大客戶︱項目的購買信號
大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
分析購買信號
6、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
7、互聯(lián)網對大客戶購買的心理影響
案例分析……
第四講 大客戶需求心理
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求心理結構
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點
2、大客戶需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
3、需求心理與購買心理的區(qū)別
行為軌跡區(qū)別
關注的焦點區(qū)別
需求心理和購買動機
案例分析……
第五講 大客戶銷售心理學的運用
案例分析……
1、大客戶關系的攻心術
大客戶對關系的心理訴求
大客戶關系心理進程
大客戶關系的公關策略
大客戶關系攻心術
2、大客戶顧問式銷售
大客戶對銷售人員的期望
大客戶溝通心理
詢問需求的心理戰(zhàn)術
引導需求的心理學技巧
3、激發(fā)大客戶購買興趣
FABE產品推薦
三點式營銷
強化購買興趣的話題
SPIN話術
4、大客戶比價心理的銷售對策
搶占心理優(yōu)勢
心理競爭的銷售對策
5、處理客戶異議
客戶產生異議的心理根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的溝通技巧
6、大客戶體驗營銷
大客戶購買的體驗值
感性訴求
促成大客戶購買的體驗營銷策略
7、促成交易的五大里程碑
這是一門國內真正意義上的《大客戶銷售心理學》課程，不是將“消費心理學”改個名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因為，這個課程方案基于本人十六年的大客戶銷售實踐、二十多年對心理學三大分支——普通心理學、營銷心理學、組織行為學的研究，結構嚴謹，案例豐富，貼近實戰(zhàn)。
本課程回答了大客戶銷售心理學三個基本問題：
1、大客戶銷售的人格結構和心理素質是什么?大客戶銷售如何進行心理修煉?
2、大客戶組織的行為機制是什么?大客戶內部角色的購買行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特征，如何分析這些行為心理?
3、怎樣在實戰(zhàn)中運用大客戶銷售心理學知識，把握大客戶心理變量，知己知彼，對癥下藥，提高大客戶和項目銷售的成功率?
【培訓收益】
1、幫助大客戶銷售人員重新認識自己，完善心理建設，指導他們科學地應用心理學知識實現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。
2、了解大客戶組織的運營方式和潛規(guī)則，掌握大客戶組織購買行為和需求心理特征，學會分析大客戶內部角色的購買信號、各種行為的含義。
3、運用大客戶銷售心理學，有效建立大客戶關系，充分挖掘需求，引導大客戶的購買興趣，有的放矢促成大客戶和項目銷售訂單。
【課程大綱】
第一講 大客戶銷售的心理素質
案例分析……
1、銷售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風格
控制水平
2、從事大客戶銷售的社會條件
家庭因素
成長背景
職業(yè)歷練
3、銷售精英的必備素質
樂于對外溝通
自信和積極
強烈的交易成功欲望
競爭意識
耐心
目標與計劃的執(zhí)行力
4、消除心理弱勢的八個暗示
案例分析……
第二講 大客戶組織行為分析
案例分析……
1、大客戶組織結構分析
大客戶組織的基本分類
大客戶組織結構
大客戶組織的內部角色分析
大客戶組織的共同特征
大客戶組織內部的權力關系
2、大客戶的組織行為
目標、計劃
申報、提議
協(xié)商、協(xié)調
批準、指示
執(zhí)行、匯報
監(jiān)督、檢查
3、“組織人”的心理特征
什么是組織人
組織人的心理結構
組織文化分類
職位心理(組織行為潛規(guī)則)
領導的風格
組織人的工作風格
組織人的面子心理
案例分析……
第三講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶內部的購買角色
內部購買角色的關系
內部購買角色的功能定位
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區(qū)別
大客戶購買行為分類
大客戶購買的報批作業(yè)
大客戶購買行為的相關因素
3、大客戶購買心理
大客戶內部購買角色個性
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買體驗心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費群體心理
4、大客戶購買的價格心理
價格心理學
市場競爭對大客戶價格心理的影響
比價過程中的心理特征
5、大客戶購買信號
什么是購買信號
大客戶︱項目的購買信號
大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
分析購買信號
6、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
7、互聯(lián)網對大客戶購買的心理影響
案例分析……
第四講 大客戶需求心理
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求心理結構
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點
2、大客戶需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
3、需求心理與購買心理的'區(qū)別
行為軌跡區(qū)別
關注的焦點區(qū)別
需求心理和購買動機
案例分析……
第五講 大客戶銷售心理學的運用
案例分析……
1、大客戶關系的攻心術
大客戶對關系的心理訴求
大客戶關系心理進程
大客戶關系的公關策略
大客戶關系攻心術
2、大客戶顧問式銷售
大客戶對銷售人員的期望
大客戶溝通心理
詢問需求的心理戰(zhàn)術
引導需求的心理學技巧
3、激發(fā)大客戶購買興趣
FABE產品推薦
三點式營銷
強化購買興趣的話題
SPIN話術
4、大客戶比價心理的銷售對策
搶占心理優(yōu)勢
心理競爭的銷售對策
5、處理客戶異議
客戶產生異議的心理根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的溝通技巧
6、大客戶體驗營銷
大客戶購買的體驗值
感性訴求
促成大客戶購買的體驗營銷策略
7、促成交易的五大里程碑
拓展閱讀:
如何成為一名金牌銷售
第一，開場白要好。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
第二，提問題。
在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三，不時的贊美你的客戶。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
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