銷(xiāo)售心理學(xué)經(jīng)典成功案例
對(duì)于銷(xiāo)售而言，最重要的效果就是銷(xiāo)售的成功。那么如何如何成功銷(xiāo)售呢?這需要一定的方法和技巧。為此，小編為大家收集整理了以下五個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售心理學(xué)案例，歡迎閱讀!
銷(xiāo)售中心理游戲宗旨
銷(xiāo)售是一場(chǎng)因勢(shì)利導(dǎo)的游戲，在這個(gè)過(guò)程中，游戲必須服務(wù)于成功銷(xiāo)售這個(gè)目的。當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時(shí)，不需要對(duì)客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對(duì)的。”任何情況下，有效果比正確更重要。
對(duì)于銷(xiāo)售而言，最重要的效果就是銷(xiāo)售的成功�？墒窃诤芏嗲闆r下，潛意識(shí)繞過(guò)意識(shí)，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對(duì)的。抱持這種心態(tài)，銷(xiāo)售人員很容易和客戶的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。
真正成功的銷(xiāo)售并不是銷(xiāo)售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供解決方案，讓客戶有獨(dú)特、正向的情緒體驗(yàn)，并愿意一再回到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)享受。
五種典型心理游戲
一、是的……但是……，是的……可是……
情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢(shì)。但是我還是認(rèn)為價(jià)格太高了。”
其實(shí)在這種情況下，客戶往往在“聽(tīng)”但并沒(méi)有真正“聽(tīng)到”銷(xiāo)售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說(shuō)，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷(xiāo)售人員無(wú)法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開(kāi)始和銷(xiāo)售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷(xiāo)售人員的足夠重視。這是一個(gè)“暫停”的路標(biāo)，銷(xiāo)售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點(diǎn)。
這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以直接向客戶提問(wèn)：“價(jià)格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎?是不是我們?cè)趦r(jià)格方面做出讓步你就會(huì)立刻購(gòu)買(mǎi)?”或者提出交易條件：“我覺(jué)得你真的是非常精明。你所要求的價(jià)格是必須要在購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的。”
二、挑撥離間
情境案例：客戶口頭表達(dá)：“我覺(jué)得你們報(bào)價(jià)還有一定空間。其實(shí)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)向我們報(bào)過(guò)價(jià)，他們的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力。”
客戶往往把這種心理游戲用于議價(jià)階段。通過(guò)挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭(zhēng)取客戶的過(guò)程中，往往會(huì)自動(dòng)降價(jià)，以?xún)r(jià)格杠桿來(lái)爭(zhēng)取客戶的青睞。
銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)客戶的挑撥離間時(shí)，對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的商品信息要有充分的把握，同時(shí)銷(xiāo)售的重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的.解決方案，而不單純是商品本身。
三、讓我逮到了
情境案例：客戶聽(tīng)完了銷(xiāo)售人員的講解后說(shuō)：“我剛才聽(tīng)你講了很多，也講得很好�？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問(wèn)題。”
在這里有兩個(gè)消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷(xiāo)售人員的介紹與講解;壞消息是客戶在玩一個(gè)新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會(huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問(wèn)題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說(shuō)服最后是否能說(shuō)服客戶。
值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷(xiāo)售人員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷(xiāo)售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動(dòng)地被推銷(xiāo)方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與方。
四、官兵追強(qiáng)盜
情境案例：客戶向銷(xiāo)售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商量的。”銷(xiāo)售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。
我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因?yàn)槭裁礃拥脑�，我不買(mǎi)”，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購(gòu)買(mǎi)的發(fā)生。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶也只是無(wú)意識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭(zhēng)取最大化利益。所以，他們可能只是在無(wú)意識(shí)中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場(chǎng)“官兵追強(qiáng)盜”的心理游戲。
在這個(gè)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷(xiāo)售的成功與否。
五、挑霧游戲
情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)時(shí)，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。
我們首先排除客戶本來(lái)確實(shí)沒(méi)有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷(xiāo)售人員說(shuō)明這種情況來(lái)進(jìn)行分析。它所代表的含義是：銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷(xiāo)售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶說(shuō)明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。
一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷(xiāo)售就會(huì)適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽(tīng)客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。
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