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銷售該掌握的男性消費群心理

時間:2020-09-24 17:08:40 銷售心理學 我要投稿

銷售該掌握的男性消費群心理

  消費對象可分為男性和女性兩大人群,今天我們一起來學習一下男性消費群的消費特點吧!

銷售該掌握的男性消費群心理

  昨天我們分析了關于少年、青年和老年的消費特點,今天我們站在性別的角度來分析下,男性客戶的消費特點有哪些。

  1.理智多于感情

  男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈,不喜歡聯(lián)想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當動機形成后,穩(wěn)定性較好,購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別,就是決策過程不易受感情支配。

  如購買汽車,男性主要考慮商品的性能、質量、品牌、使用效果,轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,并以此形成自己對商品的好惡。

  另外,男性客戶認為男性的特征是粗獷有力,因此,銷售員在面對男性客戶時,要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理,選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標志商品進行介紹,以便順利打開局面,與他們成為朋友,為日后的商品介紹推廣奠定基礎。

  2.動機不強,時常被動行事

  就普遍意義講,男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。在多數(shù)情況下,購買動機的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等,動機的主動性、靈活性都比較差。

  3.比較自信、決策迅速

  男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點,直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機形成果斷迅速,并能立即導致購買行為,即使是處在比較復雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速做出決策。

  4.注重商品檔次

  男性客戶多具有強烈的好勝心理,購物時十分注重商品的檔次和品位,而不關心價值問題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強,所以在購物時喜歡選購高檔氣派的商品,而且不愿討價還價,忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。

  5.看重簡單、實用

  男性客戶多注重商品的質量和實用性。在購買時多為理性購買,以滿足自己的需要為標準,不太看重商品外觀是否花哨,追求簡單明快的.風格,注重商品的使用效果及整體質量,不太關注商品細節(jié)。

  根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征,在向他們介紹商品時,銷售員要特別強調商品的層次價值。

  總而言之,男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理,是指以較為清醒的理智指導購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經(jīng)過一番認真的思考之后,產(chǎn)生的對某種物品購買欲望和購買行動。

  當然,也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費特征。盲目型購物心理,是一種沒有明確購買目標而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個性屬于沖動、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟條件來說,那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。

  男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費需求,不是自己生活的實際需要形成的,而是受外界的影響造成的,因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。

  有這種消費心理的客戶,多數(shù)是那些經(jīng)濟富裕,實際需求已經(jīng)滿足,而又好奇、沖動和講究時尚的人。

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