客戶關(guān)注程度對(duì)銷售管理有什么影響呢?
客戶的關(guān)注度對(duì)銷售管理的影響有哪些呢?今天小編為大家整理客戶關(guān)注程度對(duì)銷售管理有什么影響的文章，歡迎閱讀!
客戶關(guān)注程度對(duì)銷售管理有什么影響呢?
客戶關(guān)注程度是銷售管理中的焦點(diǎn)，是企業(yè)存在于客戶心里的根本原因。企業(yè)要生存，要持續(xù)發(fā)展，就必須堅(jiān)定不移地堅(jiān)持向客戶提供各種符合要求的潛在需求，主動(dòng)出擊，這樣才能不斷擴(kuò)大自身的市場(chǎng)份額。調(diào)查報(bào)告表明，雖然很多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，但是這些想法與實(shí)際行動(dòng)之間仍有很大差距。客戶關(guān)注程度在銷售中的作用尚需人們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
以客戶關(guān)注為焦點(diǎn)是銷售管理的原則之一，也是企業(yè)以產(chǎn)品為核心向以客戶為核心的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。管理階層要高度重視，在企業(yè)中形成一種關(guān)注客戶的文化氛圍，客戶對(duì)企業(yè)的滿意度就會(huì)提高，忠誠(chéng)于企業(yè)的客戶就會(huì)增多，企業(yè)的市場(chǎng)份額占有率就會(huì)不斷擴(kuò)大。
客戶關(guān)注，就是要了解客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的需求，關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，為客戶的發(fā)展起到了什么樣的作用，要滿足客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量明示或隱含的要求;客戶關(guān)注，就是要把客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求納入企業(yè)的質(zhì)量方針和目標(biāo);客戶關(guān)注，就是要在企業(yè)質(zhì)量管理過(guò)程中與客戶建立良好的溝通制度，就是要隨時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意程度，要在改進(jìn)質(zhì)量的過(guò)程中與客戶建立良好的合作關(guān)系。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)，每一位銷售人員都要結(jié)合自身的工作崗位，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求。
許多銷售人員都會(huì)談到，當(dāng)他們把潛在客戶變?yōu)榭蛻魰r(shí)，都想同客戶建立起一種關(guān)系。不幸的是，通常他們都建立起了那種關(guān)系，盡可能多地得到了他們能夠得到的，甚至賣給了客戶不需要的東西。要想使自己的銷售成功，銷售人員不妨試著與眾不同一些，把你的客戶當(dāng)作真正的朋友來(lái)看待，關(guān)心他們的需求和喜怒哀樂(lè)，銷售給他們真正需要的產(chǎn)品，力爭(zhēng)達(dá)到雙贏。
例如，M是國(guó)外的一位極為成功的老板，他將開(kāi)發(fā)客戶的任務(wù)交給他的銷售人員。在說(shuō)服潛在客戶成為客戶之前，銷售人員要宴請(qǐng)這些潛在客戶。以后，當(dāng)M去潛在客戶的辦公場(chǎng)所時(shí)，他會(huì)將一個(gè)沒(méi)有標(biāo)簽的棕色盒子放在面談的會(huì)議室桌子上�？蛻魝兛倳�(huì)問(wèn)盒子里裝的是什么。然后他就會(huì)打開(kāi)蓋子，向他們展示帶來(lái)的一個(gè)蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意圖是當(dāng)天能達(dá)成一份合作，然后切蛋糕來(lái)慶祝。這是一種成功的表現(xiàn)，幾乎每次盒子里的蛋糕和M的出場(chǎng)都會(huì)把那些客戶推離猶豫的邊緣。M同所有的客戶建立起真正的合作伙伴關(guān)系，并維系著這樣的關(guān)系。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展離不開(kāi)客戶的持續(xù)支持，要獲得更多客戶的持續(xù)支持，就必須堅(jiān)持不懈地關(guān)注客戶，真正做到以關(guān)注客戶為焦點(diǎn)。
【拓展閱讀】
客戶的滿意度對(duì)商品銷售有什么影響呢?
當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的時(shí)候，客戶對(duì)商家的服務(wù)是否滿意，決定他以后是否繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，是否能夠向他人推薦該產(chǎn)品。客戶的滿意程度對(duì)商家的銷售意義很大，銷售人員應(yīng)當(dāng)為提高客戶的'滿意度努力。只有客戶滿意了，你才能銷售更多的產(chǎn)品。
客戶決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品達(dá)到了他們的要求;而客戶能夠持續(xù)地購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槟愕姆⻊?wù)能夠令他們滿意。銷售人員應(yīng)盡可能地積極回應(yīng)客戶提出的要求，以獲得更高的滿意度。
(一)為客戶提供更多的選項(xiàng)
下面是三項(xiàng)可以幫助銷售人員為現(xiàn)有客戶獲得較大利益的簡(jiǎn)單技巧，這通常會(huì)為他們帶來(lái)折扣，同時(shí)客戶也會(huì)在銷售的過(guò)程中支出更多的資金。
1.增加產(chǎn)品及服務(wù)。提供機(jī)會(huì)，讓客戶除了向你購(gòu)買(mǎi)基本商品外，再增購(gòu)相關(guān)物品，也就是將這些產(chǎn)品組合在一起，會(huì)增加客戶滿意的程度，或明顯產(chǎn)生更完整的、方便的、高效率的結(jié)果。
2.增加數(shù)量或時(shí)間的選擇。幫助你的客戶決定向你采購(gòu)最好品質(zhì)及最佳數(shù)量的產(chǎn)品，或是他們希望提供某項(xiàng)服務(wù)要自動(dòng)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。不要限制他們選擇比其所需品質(zhì)更低、數(shù)量更少或使用期限更短的選項(xiàng)。
3.增加組合。讓客戶有機(jī)會(huì)在一次性的采購(gòu)決定中購(gòu)買(mǎi)商品及服務(wù)的組合，這可以幫助他們獲得較滿意的結(jié)果。
(二)增加數(shù)量及頻率的選項(xiàng)
當(dāng)客戶產(chǎn)生采購(gòu)動(dòng)機(jī)時(shí)，請(qǐng)讓客戶盡量購(gòu)買(mǎi)他們想要買(mǎi)的商品。如果你讓客戶有所選擇或?qū)ζ溆兴?lì)的話，他們往往會(huì)增加采購(gòu)量。
(三)服務(wù)決定客戶的滿意度
客戶購(gòu)物后的不滿情緒主要來(lái)源于銷售人員對(duì)他們采取的行為、態(tài)度。要消除銷售人員和客戶之間的隔閡，必須進(jìn)行機(jī)制改革和意識(shí)變革。
客戶在購(gòu)物后有時(shí)會(huì)向銷售人員詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法，倘若這時(shí)候銷售人員的反應(yīng)不像客戶購(gòu)物時(shí)那么熱情，就會(huì)直接導(dǎo)致客戶的不滿。
消除這種不滿，對(duì)提高客戶滿意度很有必要。例如，一家產(chǎn)品郵寄公司為了消除和客戶之間的隔閡，規(guī)定在商品售出后一個(gè)月內(nèi)銷售人員要與客戶保持聯(lián)系，詢問(wèn)客戶的使用情況，告訴客戶新的使用方法，結(jié)果客戶的退貨率下降了20%—50 010。
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