銷售心理學(xué)：聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓溝通更有效
銷售人員掌握心理營銷很有必要，今天小編為大家整理銷售心理學(xué)：聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓溝通更有效，歡迎閱讀!
銷售心理學(xué)：
聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓溝通更有效
感覺營銷
銷售心理學(xué)工具簡要
信息可以通過五種感覺來交流，也可以使用其中一種或多種組合。感覺營銷技術(shù)就是充分利用人體的感覺器官給客戶以深刻印象，使客戶對商品產(chǎn)生好感從而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。人的感覺有聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺幾種。運(yùn)用這些感覺越多，溝通也就越有效。在銷售過程中，你運(yùn)用感覺了嗎?
工具應(yīng)用指南
銷售人員要充分運(yùn)用以下幾種感覺進(jìn)行營銷。
(一)聽覺
人們用語言來表達(dá)思想、回答問題及進(jìn)行勸說。講話時(shí)所用的語音語調(diào)、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量。
(二)視覺
人們非常依靠視覺來進(jìn)行交流。視覺交流是發(fā)送信息的一種強(qiáng)有力的方法，并且可以通過多種方式進(jìn)行。我們有高達(dá)85%的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的一個(gè)。
(三)嗅覺
當(dāng)你經(jīng)過化妝品柜臺時(shí)，很可能會有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進(jìn)行銷售。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對那迷人的香味卻會印象深刻。
(四)味覺
舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對食品的印象最直接的就是味覺。
(五)觸覺
人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時(shí)，你會不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺對于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。
下面的故事可以給銷售人員一些有益的提示。
故事發(fā)生在一家特產(chǎn)品商店，這家商店專賣巧克力，店中擺放著許多來自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設(shè)、怡人的音樂、令人垂涎的濃香彌漫了整個(gè)商店�，F(xiàn)在，讓我們聽一聽售貨員和顧客的交談內(nèi)容。 售貨員：“你要的巧克力是味道濃一些、顏色深一點(diǎn)兒、里面包有堅(jiān)果的嗎?”
顧客：“是啊�！�
售貨員：“你嘗一嘗這種，怎樣?它是一種色深味濃的巧克力，質(zhì)地如奶油般柔滑，進(jìn)口即溶，卻一點(diǎn)也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人�！�
顧客：“真棒!”
此例中，銷售人員典型地利用了各種感覺進(jìn)行銷售。
聽覺：售貨員傳遞給顧客的富于感覺的語言。
視覺：“形狀如心”，售貨員讓顧客注意到巧克力的外形。
嗅覺：“香味濃郁”，顧客的嗅覺被售貨員引向巧克力。
味覺：“你嘗一嘗這種，……”，顧客的注意力被引向味道。
觸覺：“質(zhì)地如奶油般柔滑，……”
顯而易見，售貨員調(diào)動(dòng)了顧客的各種感覺，使銷售獲得成功。
【拓展閱讀】
通過“模糊心理模型”，把握銷售需求，定制合適的商品策劃
銷售中運(yùn)用心理學(xué)是提高銷售業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷售人員可借助這些心理方法來改善自己的銷售能力，并最終使客戶得到他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而大幅度提高自己的銷售業(yè)績。要做到這一點(diǎn)，從一個(gè)嶄新的.角度來理解銷售，就要學(xué)會使用這些心理工具。
模糊心理模型
銷售心理學(xué)工具簡要
消費(fèi)活動(dòng)以“自我意識”和“需求”二者為媒介，通過二者相互作用，把自我意識和需求通過“商品”聯(lián)系起來，這就是消費(fèi)的“模糊心理模型”。
工具應(yīng)用指南
一個(gè)人的性格、態(tài)度看似不變，始終保持一貫性，但實(shí)際情況并非如此�，F(xiàn)實(shí)生活中，它會根據(jù)實(shí)際情況發(fā)生很大的變化。比如，一個(gè)人早上和家人一起吃飯時(shí)，他感覺自己是一個(gè)“好父親”，因此表現(xiàn)得慈祥和藹，盡量給家人、孩子留下好印象;在公司時(shí)，他會以一個(gè)“好科長”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游樂園游玩時(shí)，他又會變得像一個(gè)“淘氣的大孩子”一樣。這就是因?yàn)樽晕乙庾R會根據(jù)“外部環(huán)境”這一因素發(fā)生很大的變化。這么一來，人們所購商品也會隨情況的不同而有所不同。舉例來說，對于飲料，在家里，人們選擇的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人們會選擇咖啡或茶;在游樂園，人們一般喝碳酸飲料。
以商品為媒介，自我意識與“想做什么”這一目的(即需求)，這三者是相互作用、相互影響的關(guān)系。這便是消費(fèi)的“模糊心理模型”。明白了這一點(diǎn)，銷售人員在做商品策劃時(shí)，就應(yīng)該隨著外部環(huán)境的變化而對商品策劃做出相應(yīng)的調(diào)整，使之更加有效。
比如，在銷售可樂的情況下，接近游樂園會更合適。如果是在電影院銷售時(shí)，通過模糊模型中另外兩項(xiàng)的對比，就可以推斷出在這種地方可樂也是比較暢銷的。
勵(lì)志銷售心理學(xué)
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的。
應(yīng)對策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上。
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時(shí)都會聞到火藥味。
應(yīng)對策略：
用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他。
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你。
應(yīng)對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢。
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會沉默是金，對你的講解會無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會離開，這是他們對你的對策。
應(yīng)對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能。
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