研究市場(chǎng)心理,綜合利用并且影響客戶的思想和行為

　　如果想做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就必須從了解消費(fèi)者的心理出發(fā)，理解他們的思想和行為。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于研究市場(chǎng)心理,綜合利用并且影響客戶的思想和行為，僅供參考!

　　研究市場(chǎng)心理,綜合利用并且影響客戶的思想和行為

　　如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費(fèi)者的銷售策略，他們就必須對(duì)客戶所共有的市場(chǎng)心理進(jìn)行研究。

　　工具應(yīng)用指南

　　(一)從客戶共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷售

　　例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者行為的觀察為基礎(chǔ)，得出結(jié)論：價(jià)格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。然而，在對(duì)購(gòu)物后的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且?guī)缀鯖](méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。

　　很顯然，銷售人員不僅要對(duì)消費(fèi)者的思想和行為進(jìn)行研究，還要對(duì)這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，因?yàn)檫@才是幫助消費(fèi)者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷運(yùn)作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費(fèi)者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。它把市場(chǎng)心理共識(shí)稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對(duì)其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。

　　(二)從客戶的市場(chǎng)心理共識(shí)出發(fā)進(jìn)行銷售

　　就消費(fèi)者共同具備的條件或所處境況而言，對(duì)人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們?cè)诒磉_(dá)想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國(guó)、日本、印度、埃及、美國(guó)和其他一些國(guó)家的消費(fèi)者在把購(gòu)物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的`需求或體驗(yàn)的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對(duì)不同消費(fèi)者而言完全相同。

　　為了理解特定消費(fèi)者群所具有的普遍心理，市場(chǎng)人員設(shè)計(jì)了市場(chǎng)心理共識(shí)。市場(chǎng)心理共識(shí)反映了消費(fèi)者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來(lái)。而且，因?yàn)槿藗兊哪X部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達(dá)方式，如同語(yǔ)言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費(fèi)者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。

　　理解人類的共性是銷售人員針對(duì)不同客戶進(jìn)行營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測(cè)不同細(xì)分市場(chǎng)的共同之處，接下來(lái)則必須尊重和了解普遍存在的價(jià)值、目標(biāo)和核心行為。市場(chǎng)心理共識(shí)可以幫助銷售人員確認(rèn)這些共同點(diǎn)并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊�。銷售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費(fèi)者的市場(chǎng)心理共識(shí)，以提高消費(fèi)者的滿意度，增強(qiáng)他們的品牌忠誠(chéng)度，并以此提高銷售額。

　　【拓展閱讀】

　　銷售心理共識(shí)

　　銷售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問(wèn)題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。 思想是什么?對(duì)我們來(lái)說(shuō)，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語(yǔ)來(lái)近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來(lái)描述它。

　　銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過(guò)觀察消費(fèi)者的行為來(lái)辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無(wú)效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷決策發(fā)生偏離。

　　對(duì)消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對(duì)銷售心理共識(shí)做更深入的研究，那么就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷決策的反應(yīng)。

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