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成功銷售心得
一、網(wǎng)站的定位
當時的普洱茶是非常的瘋狂，從“普洱茶”這個關鍵詞的熱門程度便可得到證明，其中有廠家的企業(yè)網(wǎng)站、有大搞普洱茶文化帶動銷售的網(wǎng)站、有靠論壇帶動銷售的網(wǎng)站、有用BtoB方式的普洱茶網(wǎng)站、有BtoC方式的普洱茶網(wǎng)站、還有以前是其他商品的購物網(wǎng)站，現(xiàn)在加上普洱茶產(chǎn)品的購物網(wǎng)站，總之有關普洱茶的網(wǎng)站有很多形式，在我們的網(wǎng)站采用哪種形式時爭論了很久，最后定位為用BtoC的形式來構(gòu)建網(wǎng)站。理由如下：
1、普洱茶雖然現(xiàn)在很瘋狂，在當時的階段已到了有錢買不到普洱茶的狀態(tài)，但從長久來看，它已嚴重違背了商品價值規(guī)律，況且普洱茶的原料并不是不可再生的資源，所以這種狀態(tài)不可能持久很長，想要在這個行業(yè)長期發(fā)展，必須要發(fā)展真正的客戶(經(jīng)銷商和喝茶客)，由于自身并不是個生產(chǎn)企業(yè)，所以客戶的定位就是茶客了。
2、采用BtoC的形式能很好為茶客服務。
3、采用BtoC的形式能很好地控制商品價格，能讓客戶購買到物超所值的商品。雖然這樣做在管理上很累，但有利于發(fā)展。
二、域名和網(wǎng)站的取名
大家都有體會，取名是個即簡單又頭痛的事情，我們的心得是：
1、簡單、規(guī)范。
2、符合行業(yè)特征。
3、能體現(xiàn)運營者發(fā)展心態(tài)和發(fā)展原則。(當時所定的發(fā)展原則是“薄利、誠信、物有所值”)
結(jié)合上訴的要求，我們經(jīng)過一段時間的討論后確定了“tea”和“shop”(本來應該是“shopping”的，但是考慮太長了而放棄了)。所以網(wǎng)站的名稱便誕生了。http://www.ynteashop.cn(云南嘉葉普洱茶網(wǎng)絡超市)。
三、網(wǎng)站的規(guī)劃
方便客戶選購是第一原則，由于未來網(wǎng)站會提供給客戶很多茶廠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，所以我們首先按各茶廠所在的產(chǎn)茶地區(qū)盡心劃分，這樣做的目的是不讓很多的廠家的名稱占滿網(wǎng)站的頁面，同時讓客戶了解和知道該茶廠所在的產(chǎn)茶地區(qū);同時我們還提供了“茶廠”和“茶品名稱”的模糊查詢，目的也是為了客戶能迅速找到需要的茶廠的產(chǎn)品;為了方便客戶，這些是遠遠不夠的，我們還做了一下的處理：
1、提供不同價格檔次的商品查詢。
2、提供不同商品性質(zhì)的分類。比如有“喬木古樹茶”、“陳年普洱茶”、“禮品普洱茶”、“普洱茶圖書”、“工藝普洱茶”等分類。
3、提供商品的銷售情況的分類。比如有“新品上架”、“銷售排行”、“獲獎產(chǎn)品”、“特價促銷”等分類。
當你越是為用戶方便考慮，就越受客戶的喜愛。
四、商品的描述和圖片的處理
網(wǎng)絡購物不同于現(xiàn)實生活中的最大的區(qū)別就是在現(xiàn)實中客戶是用自己的感官來全方位感受某個商品的品質(zhì)，而在網(wǎng)絡中只能靠文字和產(chǎn)品的圖片，所以產(chǎn)品的描述和圖片就非常重要。產(chǎn)品的描述應盡量地客觀和全面，以便于客戶更多地了解產(chǎn)品，至于為什么要處理一下圖片，我想告訴你的是，如果一個產(chǎn)品落滿了灰放在一個亂七八糟的商店里與擦干凈放在整潔明亮的玻璃柜臺里，你的感覺是什么了?道理就在這里，這不是欺騙，而是做生意最起碼的要求，何況你賣的是食品!我們不主張用夸張和虛假的手段處理產(chǎn)品圖片，只要干凈和盡量真實就可以了。隨便提一下，關于圖片的處理手段和方法，建議初學者可以到“淘寶大學”里學習，那里有很多經(jīng)驗和方法。
五、專業(yè)購物網(wǎng)站與淘寶店的比較和心得
1、在淘寶上建立自己的店鋪比較容易，只需注冊后驗證了你的身份(需把你的身份證的照片圖像上傳給淘寶)，然后發(fā)布10件產(chǎn)品就可以了，只要你能上網(wǎng)就可以擁有個自己的網(wǎng)店，不用花費其它的費用。而專業(yè)網(wǎng)站需要進行網(wǎng)站的規(guī)劃和建設開發(fā)、域名的注冊和備案、虛擬空間的租用，這些工作都需要花費時間、精力和費用。還有一種方法可以節(jié)省網(wǎng)站的建設周期和開發(fā)費用，就是購買已經(jīng)開發(fā)好的購物系統(tǒng)，把它上傳到購買的虛擬服務器上，解析一下自己注冊的域名就可以了。
2、淘寶網(wǎng)為了防止那些把產(chǎn)品圖片發(fā)布后，而又不用心經(jīng)營的商家(即長期不在線)，就好比你把產(chǎn)品免費放在淘寶大超市的柜臺里，而人又不守在柜臺中，淘寶是不鼓勵這種商家的，所以淘寶會在一定時間把你的商品從柜臺中下架下來，需要商家定期地把產(chǎn)品上架進行管理。其實不論是淘寶還是獨立的購物網(wǎng)站，不論是網(wǎng)上銷售還是現(xiàn)實中的店鋪，沒有一分堅守，哪里會有客戶的光顧?所以從形式上來看，淘寶店就像大商場里給了你一個免費的柜臺或店鋪，你不用考慮整個商場的水、電、空調(diào)等技術問題，你只需分類布置好你的產(chǎn)品，為商品定個好價格，多留住些回頭客，多做點生意就可以了，其他問題淘寶會為你考慮的，而專業(yè)的購物網(wǎng)站就好像你自己要建立個商場或獨立的店鋪，要解決的問題自然很多。如果你沒有在網(wǎng)絡上進行過產(chǎn)品銷售，而又看好網(wǎng)上購物的朋友，淘寶網(wǎng)目前應該是你最好的首選，因為它費用低，易于建立和操作，可以讓你了解網(wǎng)購購物的一些程序和步驟，以便為你以后為建設專業(yè)購物系統(tǒng)積累經(jīng)驗和打下基礎。
3、就長遠來說，擁有一個獨立域名的網(wǎng)站便于產(chǎn)品的宣傳和推廣，畢竟像淘寶之類的網(wǎng)站相對你來說是屬于二級域名，它在網(wǎng)站的規(guī)劃和風格方面是有局限的。
六、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)銷售
作為銷售手段和營銷模式，本人從不認為二者孰重孰輕，二者同樣是要遵守營銷的基本規(guī)律和法則，要搞好銷售，沒有輕松可言，從產(chǎn)品的陳列、資料的準備、價格的制定、銷售的策略、客戶的定位和客戶的管理等各方面都是必須要做好的工作。網(wǎng)絡對于發(fā)展異地的網(wǎng)上客戶的優(yōu)勢是顯而易見的，便于客戶了解你的產(chǎn)品，現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售面臨的最大問題就是誠信問題，并且習慣在網(wǎng)上購物的人數(shù)畢竟還是少數(shù)，但隨著網(wǎng)絡誠信機制和各種配套服務的完善，網(wǎng)絡營銷未來將會是一種重要的銷售手段。傳統(tǒng)銷售的最大優(yōu)勢就是客戶的體驗和本地化服務，客戶的體驗和感受是很復雜的，你可以方便地用電話訂餐讓服務員送餐上門和你坐在餐廳里慢慢享受的感受是不同的。所以有人說未來網(wǎng)上銷售會顛覆傳統(tǒng)銷售，或著對網(wǎng)絡銷售不屑一顧，我認為二者都很重要，只是形式和手段不同而已，市場營銷中可以存在很多形式，但基本原則是一致的。
最后，不論你現(xiàn)在是采用網(wǎng)絡做銷售的還是做傳統(tǒng)銷售的，或者你采用了兩種方式進行產(chǎn)品銷售，甚至你是剛開始從事銷售工作的，我想告訴你的是：把好產(chǎn)品質(zhì)量關、制定合理的價格、明確你的客戶對象、做好產(chǎn)品的資料，用誠信來對待客戶，你一定會取得好的業(yè)績的。
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