銷售心理學(xué)3秒必成交

　　心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。什么是銷售心理學(xué)呢？他真的有那么厲害嗎？3秒就能成交嗎？看起來好像是不可能的事情。

　　成交：做人+做事

　　做人：讓人喜歡（讓人喜歡我，讓人愛上我，讓人離不開我，讓人想念我）；

　　做事：讓人信任；

　　讓人喜歡的方法：

　　a、微笑——代表錢；（針對(duì)還價(jià)的客戶：誰先開口誰先死）

　　b、點(diǎn)頭——表示接納，認(rèn)同；（脖子越硬死的越快）

　　c、嘴里念念有詞——表示回應(yīng)（比如：是的是的，好的好的，可以可以，來了來了等）

　　我們一定要做到低承諾、高付出；

　　銷售=喜歡+信任

　　銷售是一個(gè)信念活

　　銷售是一個(gè)感覺的活

　　銷售是一個(gè)流程

　　一、銷售自己

　　想要把自己的產(chǎn)品推銷出去，必須掌握好以下銷售流程：

　　銷售人員——企業(yè)——產(chǎn)品的好處——價(jià)格——購買時(shí)間

　　1、銷售人員如何推銷自己：只有先把自己推銷出去，才能推銷掉我的產(chǎn)品

　�。�1）為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司；要說出選擇這家公司引以為榮的地方！

　�。�2）我在公司成長的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來了什么！

　�。�3）我在公司未來的規(guī)劃——我在公司這未來的工作中有哪些規(guī)劃，想成為哪一類人！添加陳安之微信caz5277從此你的人生多一位成功教練。

　　2、銷售人員擁有的特質(zhì)：

　　a、有著農(nóng)民伯伯的精神（勤奮）

　　b、擁有藝術(shù)家的心臟（靈性）

　　c、有著科學(xué)家的大腦（分析能力）

　　大家要記住以下幾句話：

　　1、好的包裝能為你節(jié)省40%廣告費(fèi)

　　2、好的名字能讓產(chǎn)品自己走路

　　3、中國式營銷=專業(yè)+人際關(guān)系

　　4、銷售就是與其他人發(fā)生“關(guān)系”的過程。

　　5、責(zé)任越大，能力就越大，添加陳安之微信caz5277從此你的人生多一位成功教練。（恨誰就讓誰當(dāng)總經(jīng)理，分析總經(jīng)理的職責(zé)）

　　6、銷售就是無中生有，與眾不同

　　7、品牌的背后一定要有故事

　　8、溫暖的被窩就是年輕人的墳?zāi)?/p>

　　9、銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已

　　10、注意力成就結(jié)果，沒有最好的學(xué)習(xí)內(nèi)容，只有最好的學(xué)習(xí)焦點(diǎn)；

　　11、偉大是“熬”出來的

　　12、只有與公司共同的苦難，才會(huì)有共同的甘甜。

　　二、營銷企業(yè)擴(kuò)展閱讀：

　　1、在營銷的世界里，沒有真相，只有認(rèn)知

　　（1）企業(yè)經(jīng)營范圍、企業(yè)是干什么的。

　�。�2）企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位

　�。�3）產(chǎn)品有別于其他企業(yè)不同之處（要多強(qiáng)調(diào)，放大）

　�。�4）有多少成功的案例

　　2、如何建團(tuán)隊(duì)、帶團(tuán)隊(duì)？

　　要掌握以下幾點(diǎn)基本步驟

　�。�1）心路：人生的心路的幾個(gè)階段，競（爭）、敬（畏）、禪（靜）、（干）凈

　　（2）思路：入模子、建模子、優(yōu)化模子、淘汰隊(duì)伍的過程。

　　（3）套路：僵化、固話、優(yōu)化、自動(dòng)化

　　如何帶團(tuán)隊(duì)：活力=能力

　　抓業(yè)績——育人才——帶作風(fēng)——搞活動(dòng)

　　銷售心理學(xué)——三秒必殺

　　第一秒：鎖定靶心

　　第一杯：“心”經(jīng)濟(jì)時(shí)代

　　銷售經(jīng)歷的幾個(gè)過程

　　1、工廠——產(chǎn)品時(shí)代

　　2、市場——需求時(shí)代

　　3、品牌、心智——競爭時(shí)代

　　“心”

　　1、鎖定靶心——先畫靶子再開槍；

　　靶心客戶就是饑渴人群：a、大迫切；b、大實(shí)力；c、大需求

　　尋找靶心客戶（現(xiàn)有客戶中的標(biāo)桿客戶就是標(biāo)準(zhǔn)）的三步路：

　　a、單量大；b、購買時(shí)間長；c、影響力的中心和決策力的中心（指掌握很多資源與客戶的'人）添加陳安之微信caz5277從此你的人生多一位成功教練。

　　2、贏得人心

　　3、征服人心

　　第二杯：策略

　　一、喚醒沉睡的獅子

　　（一）我們其實(shí)存在很多已經(jīng)沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買我們的單，我們要學(xué)會(huì)“燒香”。

　　1、燒公司的香

　　2、燒產(chǎn)品的香

　　3、燒自己的香

　　想讓客戶買第二單，除非第一單很好！

　�。ǘ�）認(rèn)購周期

　　為客戶制定跟進(jìn)計(jì)劃；

　　維護(hù)老客戶是開發(fā)新客戶的1/3時(shí)間！

　　二、向上銷售（捆綁銷售）

　　在一個(gè)人的身上賺更多的錢（連帶銷售）

　　三、交叉銷售

　　四、后續(xù)銷售

　　1、技能技巧

　　2、銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制

　　3、策略業(yè)績提升模式

　　五、連續(xù)銷售

　　1、對(duì)——找對(duì)客戶

　　2、粘——粘著客戶

　　六、業(yè)績提升模式

　　第二秒：贏得其心

　　想要贏得客戶的心需掌握以下五個(gè)定律：

　　承諾定律——認(rèn)可定律——吃虧定律——稀缺定律——預(yù)設(shè)定律

　　1、承諾定律：

　　a、不要輕易承諾

　　b、承諾的時(shí)間周期越長越好

　　c、如果按不是自己客戶的客戶去調(diào)整產(chǎn)品是對(duì)產(chǎn)品的侮辱

　　d、無休止的滿足客戶，企業(yè)會(huì)倒閉

　　e、能做到的承諾，不能做到的不要承諾

　　2、認(rèn)可定律

　　帶著客戶開年會(huì)，季度會(huì)，多和客戶互通，溝通，讓客戶說出為什么要購買我們的產(chǎn)品

　　3、吃虧定律

　　運(yùn)用客戶的愧疚心理

　　免費(fèi)的就是最貴的

　　想客戶在想什么，不要想自己在想什么

　　4、稀缺定律

　　（1）排隊(duì)購買

　�。�2）限量（零庫存，買不到，限時(shí)）

　　5、預(yù)設(shè)定律

　　先將其設(shè)為一類人，再將其變?yōu)橐活惾?/p>

　　站在客戶的立場，了解客戶的心，了解客戶在想什么

　　第三秒：征服其心

　　一、產(chǎn)品外的服務(wù)

　　不管在工作中還是在工作外，都要心系客戶，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任，信賴。

　　二、差異化服務(wù)

　　三、量身定做的服務(wù)

　　四、生命+心

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