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銷售心理學(xué)：客戶購(gòu)買(mǎi)的是信心
我們回答問(wèn)題時(shí),通常有肯定回答和否定回答兩種方式,表面看起來(lái),好像沒(méi)有什么區(qū)別,但從效果來(lái)講,卻相差甚遠(yuǎn)，為什么說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)的是信心呢？
在工作中,我們要盡量避免使用應(yīng)該會(huì)、可能是、也許吧等這類不確定詞語(yǔ),而換成更為肯定的語(yǔ)氣、更為積極的詞匯.在有些時(shí)候,要態(tài)度堅(jiān)決地表示肯定,而不能有絲毫猶豫,你的一點(diǎn)猶豫可能會(huì)讓客戶失去對(duì)你的信心.
例如,當(dāng)客戶問(wèn)你:"我能不能在星期天收到貨?"如果你能夠辦到,這時(shí)就應(yīng)該斬釘截鐵地回答:"可以,絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題".這樣才可以體現(xiàn)你的自信,也正是你的這份自信才能進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的信心.所以,我們要想在自己的內(nèi)心培植自信,首先得用肯定的方式回答問(wèn)題,這是一個(gè)先決條件,只要說(shuō)"一定行"而不說(shuō)"應(yīng)該行".運(yùn)用肯定的語(yǔ)氣,無(wú)疑是獲取成功的第一步.
一位水果商談起有關(guān)生意的趣事時(shí)說(shuō):有很多水果很難從外表去判斷它是不是很甜,所以有些顧客就問(wèn)老板:"這個(gè)西瓜到底甜不甜呀?" "你的橘子甜嗎?"在這種情況下,如果用模棱兩可的語(yǔ)氣回答說(shuō):"應(yīng)該很甜吧!"或"我想不會(huì)酸吧!"那么十個(gè)客人中定有八九個(gè)掉頭就走.
但是,同樣的貨物,如果改用不同的語(yǔ)氣表示:"如果我這的瓜不甜,你去哪里還能買(mǎi)到甜的呢?" "我這絕對(duì)不賣(mài)不甜的西瓜!"結(jié)果,這些貨物就能順利地脫手.這雖然是在銷售中的推銷技巧,但在與人溝通時(shí)如果懂得運(yùn)用銷售心理學(xué)的知識(shí),使顧客相信這些西瓜或橘子是甜的,以增加對(duì)方的信心,必能達(dá)到暢銷的目的.
很多例證告訴我們,同一件事情,肯定或否定的措辭,結(jié)果將是天壤之別.可見(jiàn)措辭這件事,誠(chéng)然是任何天才都無(wú)法比擬的魔術(shù)師.在任何情況之下,只要常用肯定的措辭來(lái)回答問(wèn)題,則可以將同一件事情完全改觀,當(dāng)然也能驅(qū)除自卑感,使對(duì)方增加信心.
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