習(xí)俗對消費客戶心理的影響
不同的節(jié)假日、習(xí)俗會對客戶產(chǎn)生不同的消費觀念和影響，小編精選了習(xí)俗對消費客戶心理的影響，供大家閱讀。
1、消費習(xí)俗對客戶心理的影響
隨著社會的進步，人們的生活方式不斷變化。新的生活方式進入人們的日常生活，但消費習(xí)俗依然對客戶的心理產(chǎn)生影響，具體表現(xiàn)在：
�。�1）使消費心理具有相對穩(wěn)定性。由于消費習(xí)慣具有穩(wěn)定性的特點，客戶長期受習(xí)俗的影響，自然會對符合消費習(xí)俗的商品產(chǎn)生偏愛，因而會經(jīng)常購買這些商品，形成穩(wěn)定的消費心理。比如臨近端午節(jié)，人們就會購買棕子；臨近中秋就會購買月餅；為祝賀春節(jié)更要購買大量的節(jié)日商品等。銷售員可根據(jù)這些類似的要素，向目標客戶進行銷售。
�。�2）使消費行為具有普遍一致性。受消費習(xí)俗影響，某個區(qū)域內(nèi)的大量客戶會
重復(fù)購買那些符合消費習(xí)俗的商品，從而導(dǎo)致在特定時間范圍內(nèi)消費行為的普遍一致性。
�。�3）制約消費心理與行為的變化。消費習(xí)俗幾乎導(dǎo)致了人們消費行為的定制化，人們在日常消費活動中在很大程度上被習(xí)俗心理所取代。由于遵從消費習(xí)俗而導(dǎo)致的消費活動的習(xí)慣性和穩(wěn)定性，將大大延緩客戶心理及行為的變化速度，并使之難以改變。消費習(xí)俗的地方性，使很多人產(chǎn)生了一種對地方消費習(xí)慣的偏愛，并有一種自豪感，這種感覺強化了客戶的一些心理活動。如廣州人對本地飲食文化的喜愛，各民族人民對本民族服飾的偏好等。
2、消費習(xí)俗對購買行為的影響
由于消費習(xí)俗本身的特點，決定了它所引起的購買行為同一般情況下的購買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個特征：
�。�1）由消費習(xí)俗所引起的購買行為具有普遍性。任何消費習(xí)俗的形成都必須有
一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對某些商品的普遍需求。比如，在中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費習(xí)俗的普遍性引起購買行為的普遍性。
�。�2）消費習(xí)俗不同于社會流行。這是因為消費習(xí)俗形成之后就固定下來，并周期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購買。
對銷售行業(yè)來說，也完全可以利用這種消費習(xí)俗進行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們?nèi)菀灼诶ХΓ救藗兊挚鼓芰ο陆等菀讉L(fēng)感冒等常規(guī)生活特征，有針對性地推進銷售計劃。銷售員所銷售的產(chǎn)品一旦對人們的這些困擾具備針對性的緩解作用，那么，成交的幾率就會大大提高。
（3）由消費習(xí)俗所引起的購買行為具有無條件性。消費習(xí)俗是社會風(fēng)尚或習(xí)慣，它不僅反映了人們的行動傾向，也反映了人們的心理活動與精神風(fēng)貌。一種消費方式、消費習(xí)慣之所以能夠繼承相傳并形成消費習(xí)俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個人都習(xí)慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問題。因此，由消費習(xí)俗引起的購買行為幾乎沒有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費，逐步轉(zhuǎn)化為消費習(xí)慣。雖然它引起的消費數(shù)量大、花費多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來滿足這方面的消費要求。這就是引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為的無條件性。
3、保險消費心理及其影響因素論文：
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，保險業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務(wù)行業(yè)，在社會生活中扮演了越來越重要的角色。商業(yè)保險作為一種特殊的商品，有著自身的消費者和相應(yīng)的消費需求。把握保險消費心理，積極開展保險商品的營銷活動，是擺在新老保險公司面前的一項艱巨任務(wù)。本文擬分析商業(yè)保險消費心理及其影響因素，以期為有效地進行保險營銷提供一定的參考。
一、保險及保險消費。
在保險理論界，各國學(xué)者從不同角度對保險下了定義，較為普遍適用的定義是：“保險是結(jié)合具有同類危險的眾多單位或個人，以合理計算分擔金的形式，實現(xiàn)對少數(shù)成員因該危險事故所致經(jīng)濟損失的補償行為�！�
商業(yè)保險以保險作為經(jīng)營的對象，在這里保險取得了商品的形態(tài)，它具有經(jīng)濟損失補償?shù)墓δ芑蛘哒f能夠提供經(jīng)濟保障，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁危險損失的需要。保險是一種純粹獨立形態(tài)的保障性商品，它的體化物即為保險單。保險的消費者既可以是自然人也可以是法人，保險公司和客戶之間是商品交易的關(guān)系，保險消費的前提是支付代價（保險費）。進行保險消費必須有一定的支付能力。商業(yè)保險消費也即投保人交付保險費購買保險單，接受保險公司提供的服務(wù)；在保險標的發(fā)生約定事故時，得到保險公司的經(jīng)濟損失補償，或當約定事件發(fā)生時，得到保險金的整個過程�；诒ｋU自身的特性，保險消費也有著不同于其他消費行為的特點：
1、存在危險是保險成立的條件。
因此，保險消費的前提是消費者有著潛在危險；
2、保險消費必須是多數(shù)人的共同行為。
保險是根據(jù)大數(shù)法則、不確定性風(fēng)險損失率、概率論等數(shù)學(xué)手段對經(jīng)濟損失補償?shù)牟糠只蛉窟M行平均分攤，保險消費的過程也是多數(shù)人的互助過程，因此必須有多數(shù)人參加；
3、保險消費的'結(jié)果具有不確定性。
保險是事后補償經(jīng)濟損失，保險合同履行的結(jié)果建立在合同規(guī)定條件下，事件可能發(fā)生，也可能不發(fā)生的基礎(chǔ)之上。因此，消費者在進行保險消費決策也即購買保險單時，不能明確知道自己的消費結(jié)果；
4、保險消費具有個人性。
保險合同所保障的是遭受損失的被保險人本人，而個人的稟性、行為等將極大地影響到保險標的發(fā)生損失的可能性和嚴重性。因此，保險人根據(jù)不同投保人的條件及其投保標的的狀況決定是否接受抑或有條件地接受其投保。
二、保險消費心理分析。
消費行為的直接原因是其心理動機，它是人體內(nèi)在的主動力量，能夠驅(qū)使、促使消費者為了達到一定的目的而進行消費活動。投保人參與保險活動，同樣也是受一定心理支配的。
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保險動機是直接推動保險消費者進行保險活動的一種內(nèi)部的動力。它是一種對保險的需要，這種需要是客觀要求在保險消費者頭腦中的反映，其表現(xiàn)為保險意向、愿望等的產(chǎn)生，對保險消費起著積極的推動作用。
美國的心理學(xué)家馬斯洛認為，人類具有五種需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社會交往需要；四是被尊重的需要；五是自我實現(xiàn)的需要。一般一個層次的需要相對滿足了，會向另一個較高的層次發(fā)展。保險需要以生理需要為基礎(chǔ)，是安全需要的一種延伸。具體而言，人們對保險這種特殊商品的需要，是源于人們對安全、穩(wěn)定和秩序的需要。
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隨著保險業(yè)的發(fā)展，越來越多的投資型的險種得到了推廣，比如當前的子女教育婚嫁保險、養(yǎng)老保險等都有投資儲蓄的特點。一些人在經(jīng)濟條件允許的情況下，就會考慮這類保險。這類險種一方面具有安全保障的作用；另一方面還有儲蓄保值的作用。這種心理對于保險消費也有積極的促進作用。
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從眾心理在保險消費中也是普遍存在的，受社會風(fēng)氣、消費階層、社會群體等因素的影響，產(chǎn)生某種與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。一些人聽周圍的人說保險是件好事就投保。這種人投保具有盲目性，他們往往并不清楚保險的內(nèi)涵和意義，這種由從眾心理導(dǎo)致的保險消費往往不是持久的。
1997年底，保險出現(xiàn)了幾近“脫銷”的火爆場面。在“搶購風(fēng)”中，有大批一哄而上、人云亦云的盲目者，到第二年續(xù)交保費的時候，才發(fā)覺自己的經(jīng)濟實力沒有辦法承擔如此高額的保費，年復(fù)一年地續(xù)交下去力不從心，不少人被迫退保。退保除了給雙方帶來損失，一些退保者還常因費用損失與保險公司爭論或投訴。因此，從眾心理盡管在一定時期內(nèi)對于保險消費會起到促進作用，但是這種促進作用并不持久。
（四）自私取利心理。
受自私取利心理驅(qū)使的保險消費行為往往置保險公司于不利。如上所述，保險消費具有個人性，因為保險標的發(fā)生危險的可能性以及發(fā)生危險的程度，在很大程度上受保險消費者自身行為的影響。而投保過程中，投保人和保險公司之間存在顯著的信息不對稱。
自私取利心理的保險消費者十分清楚保險公司的職能、經(jīng)營方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險當成了牟利的階梯。他們在保險中不擇手段，或超額投�；螂[瞞投保條件，故意把預(yù)計必定要發(fā)生的危險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。比如私人危房、集體危房投保等等。甚至有一些人會故意制造保險事故來欺騙保險公司的“賠償”，比如人為制造失竊的假象，騙取保險公司的財產(chǎn)保險賠償。這種心理雖然促使了部分保險消費行為，但是這種消費行為本身是不利于保險業(yè)發(fā)展的，隨著商業(yè)保險相關(guān)法規(guī)的健全以及經(jīng)營的規(guī)范化，這種心理也會趨于減少。
�。ㄎ澹┻\氣、僥幸心理。
在前面的分析中說到保險消費的結(jié)果依賴于在規(guī)定的時期內(nèi)，符合合同規(guī)定條件的事件是否發(fā)生。保險消費的不確定性導(dǎo)致了消費者的運氣、僥幸心理。
一部分人認為危險可能發(fā)生，他們憑著運氣心理，指望交納較少的保費得到一筆豐厚的賠款。但是如果經(jīng)過一段時間后，沒有保險事故發(fā)生，便自認為投保不必要，預(yù)防災(zāi)害是杞人憂天，這時候他們的防災(zāi)性心理就會消失，而僥幸心理卻占上風(fēng)，最終導(dǎo)致退保，這類人的投保動機不穩(wěn)定，這種心理不能持久地促進保險消費，對保險消費有著阻礙作用。
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影響保險消費的還有依賴心理。這類心理部分受到了過去計劃經(jīng)濟的影響，他們認為發(fā)生了意外，個人可以靠單位，單位可以靠國家財政或是民政救濟。同時，中國人傳統(tǒng)的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人們的依賴心理。在這種心理影響下，一部分人不是采取保險的方式防備危險，而是依賴于親人、朋友或是單位、國家。這種心理導(dǎo)致了部分人對于保險消費的淡漠態(tài)度。
�。ㄆ撸┍容^選擇心理。
與其他消費行為一樣，消費者在保險消費時也有著比較選擇的心理。他們會根據(jù)能夠獲得的市場信息，對各種保險商品及其可能的替代品（比如投資型的險種和儲蓄之間有一定的替代作用）進行比較，通過分析其價格和質(zhì)量，從而選擇對他們來說效益最大的。
三、影響保險消費心理的因素分析。
不同的保險消費者有著不同的保險消費心理，保險消費心理受多種因素影響。這些因素之間也有不同程度的相互影響。
�。ㄒ唬﹤�人心理因素。
從心理學(xué)的角度看，每個人有著不同的心理結(jié)構(gòu)，其中最重要的就是人的個性傾向。主要包括人的需要、動機、興趣、理想、信念、世界觀、人生觀和價值觀等。個性傾向?qū)е旅總�人有不同的風(fēng)險態(tài)度。
風(fēng)險態(tài)度是影響保險消費者心理的內(nèi)在主要原因。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獲獎?wù)逜rrow把人們對風(fēng)險的態(tài)度分為三種，第一種“好冒風(fēng)險的”；第二種是“回避風(fēng)險的”；第三種“風(fēng)險中性的”。風(fēng)險態(tài)度不同，面對未來客觀存在的危險，不同的人有不同防備危險的需要，也就有不同的保險動機，進而有不同的保險消費行為。
（二）保險商品的質(zhì)量和價格。
消費行為中，人們不可避免地會追求“價廉物美”，因此，保險商品本身的質(zhì)量和價格成為影響保險消費心理的因素之一。保險商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、理賠度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營環(huán)境等要素。其中保險企業(yè)的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到一定的補償之外，消費者還希望在投保方案的設(shè)計、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。而且隨著社會、經(jīng)濟環(huán)境的變化，保險服務(wù)還需要注重對市場的調(diào)研，及時捕捉信息，不斷開發(fā)設(shè)計滿足時代要求的險種。
保險商品的價格即保險費。商業(yè)保險消費是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的，所以，保險商品的自身價格對保險消費的影響是十分明顯的。一般來講，兩者呈反方向關(guān)系變化。個人或單位購買保險時是比較理智的，他們遵循的是最大邊際效應(yīng)原則。就是說，他們會根據(jù)自己有限的收入和所獲得的市場信息，去選擇最需要、最有價值的保單。
（三）社會因素。
1、傳統(tǒng)文化的影響。
傳統(tǒng)文化是在歷史發(fā)展中形成的風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念和行為準則、生活方式、倫理道德等等。生活在社會環(huán)境中的每個人的思想和行為都深深地受到傳統(tǒng)文化的影響，保險消費心理也同樣受到了傳統(tǒng)文化的影響。
首先，受勤儉節(jié)約思想的影響，許多人對于生活必需品之外的消費往往是精打細算的，而且通常更為關(guān)注眼前節(jié)省，而沒有考慮長遠的利益。
其次，受傳統(tǒng)家庭倫理觀念的影響，許多人把撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母看是家庭內(nèi)部必須履行的責(zé)任，不接受將這些責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給外界，從外界尋求保障的保險行為。再次，普遍存在的求同心理也是受傳統(tǒng)文化影響而致的，人們力求與外界保持一致，也即所謂的“求大同”。
最后，封建迷信的思想也在很大程度上影響了保險消費心理，人們一方面忌諱考慮未來的危險，存在僥幸心理；另一方面面對危險，一些人寧愿求助于“神靈”或?qū)⒁磺幸暈椤疤煲狻薄?/p>
2、社會群體的影響。
人總是生活在一定的社會群體中，通常一個群體中的人有著某些相近的客觀條件，如年齡、性別、職業(yè)、支付能力、文化水準等。每個人的保險消費心理也就受到了自身所在群體的影響，同時也受到其他群體的影響。社會群體內(nèi)部的交流和溝通不斷促使群體信念、價值觀念和群體規(guī)范的形成，這就形成了群體之間的一致性。一般來說，個體出于對群體的信賴以及對離群的恐懼心理往往希望保持群體之間的一致性。
面對保險消費，個體有自己的判斷力，但是在其做出決策時，群體就對個體造成了一定的心理壓力，進而影響了個體的心理和行為。
�。ㄋ模┙�(jīng)濟因素。
1、經(jīng)濟的發(fā)展。
經(jīng)濟發(fā)展對保險消費心理有著重要的影響，原因在于經(jīng)濟發(fā)展提高了人們的經(jīng)濟實力。經(jīng)濟發(fā)展只有在滿足了人們第一層次的需要后，繼而引起了人們更高層次的需要。在人們收入較低時，首先考慮的就是滿足生理上的需求，解決溫飽的問題；在收入水平不斷提高，第一層次的需要基本得到滿足之后，人們開始更多地考慮安全問題。
收入上升的結(jié)果將增加其支出，其中的部分支出用于購買耐用消費品，如汽車、房屋等，人們擁有的實物財產(chǎn)也就越來越多。因此，需要考慮的財產(chǎn)安全問題也越來越多。同時，個人開始意識到身體的健康將帶來持久的收入，進而為自己和家庭帶來幸福，因此也更多地關(guān)注身體的安全。因此，經(jīng)濟發(fā)展促進了人們的保險消費行為。
2、社會保障程度。
社會保障政策是由國家制定，對公民個人提供某種形式的補貼以彌補他們由于退休、失業(yè)、傷殘等原因造成的收入損失，并在他們患病期間提供醫(yī)療服務(wù)的一項政策，包括社會保險、社會救濟和社會福利等方面的內(nèi)容。由于社會保障和商業(yè)保險有一定的替代效應(yīng)，因此，社會保障的發(fā)達程度直接影響商業(yè)保險消費心理。通常，社會保障程度越高，覆蓋面越廣，消費者的僥幸心理和依賴心理越強，越不利于保險消費。
3、利率變化。
銀行利率對保險心理的影響主要體現(xiàn)在投資型的保險消費方面。銀行儲蓄和投資型的保險商品具有一定的替代效應(yīng)，投資型的保險消費者會在保險和儲蓄之間進行比較權(quán)衡。利率和投資型的保險消費之間具有負相關(guān)的關(guān)系。
綜上所述，保險消費有著其特殊性，基于此，保險消費有著多種的心理要素，且保險消費心理受多方面因素的影響。消費心理對保險業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。在市場經(jīng)濟競爭激烈的態(tài)勢下，為擴大保險市場，提高保險消費，保險公司無疑應(yīng)盡可能地把握保險消費心理，并主動通過外部因素引導(dǎo)有利于保險業(yè)發(fā)展的保險消費心理的形成。
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