銷售心理學(xué)：不同年齡客戶的消費特點
不同年齡層的客戶都有各自的消費特點。如少年客戶好奇心強，青年客戶購買欲望強，中老年客戶較為理智忠誠。面對這些消費者時，要區(qū)別對待，不能疏忽。下面是YJBYS小編整理的XXX銷售心理相關(guān)文章，供大家參考。
1.少年客戶消費心理特點
少年客戶是指年齡在11—14歲的客戶，少年客戶具有以下消費心理特征：
(1)介于兒童與成年人之間，好奇心強。
(2)處于由不成熟向成熟轉(zhuǎn)變階段。
(3)喜歡和成年人相比。
(4)購買行為逐漸趨向穩(wěn)定，開始顯現(xiàn)出一定的購買傾向性。
(5)逐漸由受家庭影響轉(zhuǎn)變?yōu)槭苌鐣绊�，并樂于接受社會影響�?/p>
2.青年客戶消費特點
(1)緊跟時代潮流
青年客戶內(nèi)心豐富、敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。他們的購買行為趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。
因此，銷售員需要盡力向他們介紹新商品，具備社會流行性的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。
(2)購買能力欲望強烈
青年客戶有一定的經(jīng)濟來源和購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的
對象。隨著大眾消費觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他
們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機。
(3)消費時常缺乏理性
青年人的消費心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑著對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性較大。
(1)看重舒適與方便
中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械，以及各種消遣性的商品。購買動機形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。
(2)較為理智與忠誠
中老年人在選購商品時，喜歡憑過去的經(jīng)驗評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的消費習(xí)慣，使購買動機有較強的理智性與
穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特性所動。而是全面評價、綜 合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導(dǎo)致購買行動。
(3)財力雄厚，但有時難以說服
現(xiàn)在的中老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習(xí)慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟上并不拮據(jù)。這使得他們有能力購買任何有利于他們的商品。
但是，由于大多數(shù)中老年人一方面習(xí)慣了節(jié)儉的生活，另一方面也必須保持部分積蓄以備不時之需，所以，有時消費欲望并不十分強烈。同時，由于中老年人見多識廣，不會因為一時的沖動而做出購買決定，所以較難說服。遇到這樣的老年客
戶，銷售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購買的主要因素，能否滿足需求才是根本的原因。
4.男性客戶的消費特點
(1)比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點，直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
(2)動機不強，時常被動行事
就普遍意義講，男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在多數(shù)情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機的主動性、靈活性都比較差。
(3)理智多于感情
男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動機形成后，穩(wěn)定性較好，購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過程不易受感情支配。如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。
另外，男性客戶認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標(biāo)志商品進行介紹，以便順利打開局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。
(4)看重簡單、實用
男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實用性。在購買時多為理性購買，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細節(jié)。
(5)注重商品檔次
男性客戶多具有強烈的好勝心理，購物時十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價值問題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以在購物時喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強調(diào)商品的層次價值。
總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的.理智指導(dǎo)購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經(jīng)過一番認真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買欲望和購買行動。
當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標(biāo)而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個性屬于沖動、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。
男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費需求，不是自己生活的實際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。有這種消費心理的客戶，多數(shù)是那些經(jīng)濟富裕，實際需求已經(jīng)滿足，而又好奇、沖動和講究：時尚的人。
5.女性客戶的消費特點
(l)具有較強的主動性、靈活性
女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)：有的則是為滿足自己需要;有的則把商品作為一種樂趣或消遣等，所以購買動機具有較強的主動性和靈活性。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男客戶往往放棄購買，而女客戶會尋找其他適合的替代品，完成購買。
(2)具有濃厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種商品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。
(3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大
女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費者的意見等。例如，許多商店為了招攬客戶，用醒目大字標(biāo)明“減價商品”、 “促銷商品”、 “出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有很強的吸引力。
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