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不同年齡客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
不同年齡層的客戶都有各自的消費(fèi)特點(diǎn)。如少年客戶好奇心強(qiáng)，青年客戶購(gòu)買欲望強(qiáng)，中老年客戶較為理智忠誠(chéng)。面對(duì)這些消費(fèi)者時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，不能疏忽。接下來(lái)是YJBYS小編精選的銷售心理方面資訊，供大家閱讀。
1、少年客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)
少年客戶是指年齡在11—14歲的客戶，少年客戶具有以下消費(fèi)心理特征：
�。�1）介于兒童與成年人之間，好奇心強(qiáng)。
�。�2）處于由不成熟向成熟轉(zhuǎn)變階段。
�。�3）喜歡和成年人相比。
（4）購(gòu)買行為逐漸趨向穩(wěn)定，開始顯現(xiàn)出一定的購(gòu)買傾向性。
�。�5）逐漸由受家庭影響轉(zhuǎn)變?yōu)槭苌鐣?huì)影響，并樂(lè)于接受社會(huì)影響。
2、青年客戶消費(fèi)特點(diǎn)
�。�1）緊跟時(shí)代潮流
青年客戶內(nèi)心豐富、敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購(gòu)買行為趨向求新求美，喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。
因此，銷售員需要盡力向他們介紹新商品，具備社會(huì)流行性的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買欲望，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。
�。�2）購(gòu)買能力欲望強(qiáng)烈
青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買的對(duì)象。隨著大眾消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
（3）消費(fèi)時(shí)常缺乏理性
青年人的消費(fèi)心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑著對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。
3、中老年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
（1）看重舒適與方便
中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械，以及各種消遣性的商品。購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。
�。�2）較為理智與忠誠(chéng)
中老年人在選購(gòu)商品時(shí)，喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，使購(gòu)買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特性所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜 合分析商品的各種利弊因素，再做出購(gòu)買決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)。
�。�3）財(cái)力雄厚，但有時(shí)難以說(shuō)服
現(xiàn)在的中老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)上并不拮據(jù)。這使得他們有能力購(gòu)買任何有利于他們的商品。
但是，由于大多數(shù)中老年人一方面習(xí)慣了節(jié)儉的生活，另一方面也必須保持部分積蓄以備不時(shí)之需，所以，有時(shí)消費(fèi)欲望并不十分強(qiáng)烈。同時(shí)，由于中老年人見多識(shí)廣，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)而做出購(gòu)買決定，所以較難說(shuō)服。遇到這樣的老年客戶，銷售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購(gòu)買的主要因素，能否滿足需求才是根本的原因。
4、男性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
�。�1）比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
（2）動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事
就普遍意義講，男性客戶購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在多數(shù)情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。
（3）理智多于感情
男性客戶在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。
另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對(duì)男性客戶時(shí)，要抓住他們對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標(biāo)志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。
�。�4）看重簡(jiǎn)單、實(shí)用
男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購(gòu)買時(shí)多為理性購(gòu)買，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細(xì)節(jié)。
�。�5）注重商品檔次
男性客戶多具有強(qiáng)烈的好勝心理，購(gòu)物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強(qiáng)，所以在購(gòu)物時(shí)喜歡選購(gòu)高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購(gòu)商品“不上檔次”。根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)商品的層次價(jià)值。
總而言之，男性客戶多具備理智型購(gòu)物心理。理智型購(gòu)物心理，是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購(gòu)買行為的購(gòu)物心理。具有這種購(gòu)物心理的客戶大都是經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真的思考之后，產(chǎn)生的對(duì)某種物品購(gòu)買欲望和購(gòu)買行動(dòng)。
當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費(fèi)特征。盲目型購(gòu)物心理，是一種沒有明確購(gòu)買目標(biāo)而且盲從隨意的購(gòu)物心理狀態(tài)。這種盲目型購(gòu)物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟(jì)條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。
男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費(fèi)需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。有這種消費(fèi)心理的客戶，多數(shù)是那些經(jīng)濟(jì)富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿足，而又好奇、沖動(dòng)和講究：時(shí)尚的人。
5、女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
�。�1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性
女性較多地進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)：有的則是為滿足自己需要；有的則把商品作為一種樂(lè)趣或消遣等，所以購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性和靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買具體商品上，如原打算購(gòu)買某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男客戶往往放棄購(gòu)買，而女客戶會(huì)尋找其他適合的替代品，完成購(gòu)買。
�。�2）具有濃厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種商品能夠使兒童聰明活潑，馬上會(huì)聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì)多么可愛，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
�。�3）購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大
女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。例如，許多商店為了招攬客戶，用醒目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、 “促銷商品”、 “出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對(duì)女性具有很強(qiáng)的吸引力。
拓展：
農(nóng)村與城市的消費(fèi)特點(diǎn)存在天壤之別。要想開發(fā)好農(nóng)村市場(chǎng)，首先要充分了解農(nóng)村獨(dú)特的消費(fèi)觀念。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。 我國(guó)農(nóng)村五種消費(fèi)層次呈“菱形”結(jié)構(gòu)。目前，我國(guó)農(nóng)村居民大體分為以下五種消費(fèi)需求層次和消費(fèi)行為：
一是貧困型：這部分消費(fèi)者主要集中在西部以及部分落后地區(qū)；
二是溫飽型：這個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)仍以生活必需品為主，邊際消費(fèi)傾向和實(shí)際消費(fèi)傾向較高；
三是溫飽向小康過(guò)渡型：基本生活消費(fèi)品已有保障，因?yàn)閼艟星г纳唐焚?gòu)買能力，所以對(duì)消費(fèi)品的需求已由數(shù)量增長(zhǎng)型擴(kuò)張過(guò)渡到質(zhì)量提高階段。消費(fèi)觀念處于由農(nóng)村向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)變階段；
四是小康型：邊際消費(fèi)傾向較高，說(shuō)明消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的欲望強(qiáng)烈。消費(fèi)觀念明顯趨向城市化。生活消費(fèi)的商品化程度和質(zhì)量較高。隨著一般生活用品的普及，消費(fèi)熱點(diǎn)已轉(zhuǎn)向中檔和較高檔次的家電產(chǎn)品；
五是富裕型：因?yàn)槌＝佑|生意人，城里人，他們的消費(fèi)觀念是新的。他們主要是農(nóng)村中的工商大戶、養(yǎng)殖專業(yè)戶和建筑隊(duì)、家庭裝修包工頭。
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