銷售心理學(xué)：影響客戶的思想和行為
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費者的銷售策略，他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。下面是YJBYS小編整理的相關(guān)銷售心理案列，供大家閱讀。
銷售心理學(xué)：影響客戶的思想和行為 1
(一)從客戶共有的心理出發(fā)進行銷售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對店內(nèi)消費者行為的觀察為基礎(chǔ)，得出結(jié)論：價格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個重要因素。然而，在對購物后的消費者進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者對于所購品牌產(chǎn)品的價格并不清楚，而且?guī)缀鯖]有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對消費者的思想和行為進行研究，還要對這些思想和行為產(chǎn)生的原因進行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關(guān)鍵所在。營銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營銷運作的每一個基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點。它把市場心理共識稱為“市場營銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測消費者對于營銷決策的反應(yīng)。
(二)從客戶的市場心理共識出發(fā)進行銷售
就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時存在明顯的差異，但實質(zhì)上，人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個人得失都是一樣的。不僅消費者對產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對不同消費者而言完全相同。
為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場人員設(shè)計了市場心理共識。市場心理共識反映了消費者持有的關(guān)于某個主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來。而且，因為人們的腦部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對不同客戶進行營銷的關(guān)鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測不同細分市場的共同之處，接下來則必須尊重和了解普遍存在的'價值、目標(biāo)和核心行為。市場心理共識可以幫助銷售人員確認(rèn)這些共同點并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊�。銷售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費者的市場心理共識，以提高消費者的滿意度，增強他們的品牌忠誠度，并以此提高銷售額。
銷售心理學(xué)：影響客戶的思想和行為 2
1.營銷心理學(xué)原理——社會認(rèn)同
根據(jù)社會認(rèn)同原則，人們通常會依據(jù)他人的行為作出決定。這與營銷有何關(guān)系？
當(dāng)人們看到其他人使用和享受某公司的產(chǎn)品時，他們更有可能從同一公司購買產(chǎn)品。正面評價、大量活躍用戶和積極的用戶生成內(nèi)容 (UGC) 都促使?jié)撛诳蛻舾锌赡苜徺I你的品牌。
利用好社會認(rèn)同原則建立品牌更有助于吸引新的消費者。他們還沒有對產(chǎn)品有過親身體驗，因此他們會向當(dāng)前或過去的客戶尋求經(jīng)驗。事實證明，消費者更相信其他消費者對品牌的評價，而不是品牌對自己的評價。
上面的帖子在短短幾天內(nèi)收到了超過 59,000 個贊和數(shù)百條評論。高參與度激發(fā)了客戶的后續(xù)支持，同時也通過社會認(rèn)同進一步增強了 Lush 的社交媒體影響力。
2.營銷心理學(xué)原理——稀缺性
稀有物品是有價值的。想想珍貴的寶石，例如祖母綠或紅寶石——它們的稀缺性使它們更有價值。這就是營銷學(xué)中的稀缺原則。
這一心理學(xué)原理表明，如果感知到短缺，人們就會更加重視物品。它超越了珍貴的寶石。一項研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)可選擇的餅干種類較少時，人們對相同的巧克力曲奇的評價更高。在營銷中，稀缺性原則意味著如果消費者認(rèn)為產(chǎn)品供不應(yīng)求，他們更有可能購買或支付更多費用。
這個概念利用了對錯過(FoMo)的恐懼。消費者不想錯過可能很快就會消失的產(chǎn)品或機會。稀缺會產(chǎn)生一種緊迫感，鼓勵沖動購買。為了營造稀缺感，請?zhí)峁┡R時或供應(yīng)有限的優(yōu)惠。在您的廣告系列中，加入諸如“售完為止”或“僅剩一天”之類的語言，讓消費者知道如果他們不盡快購買，他們將錯過機會。
廚房用品公司W(wǎng)illiams Sonoma發(fā)布在母親節(jié)當(dāng)天購買仍然可以保證準(zhǔn)時發(fā)貨來引導(dǎo)客戶盡快購買。
看到優(yōu)惠在短短幾天內(nèi)結(jié)束，購物者有動力完成他們的客戶旅程并快速購買。
3.營銷心理學(xué)原理——互惠
當(dāng)有人給你禮物時，你是否覺得有必要給他們一些東西作為回報（或者至少如果你沒有給他們?nèi)魏螙|西，你會感到內(nèi)疚）。在心理學(xué)上，這就是所謂的互惠原則。
在營銷心理學(xué)中，互惠原則意味著如果企業(yè)免費向他們提供產(chǎn)品，消費者通常會感到對公司有些虧欠。
例如，一家園藝供應(yīng)公司向現(xiàn)有客戶發(fā)送調(diào)查問卷和一包免費種子。因為公司給了他們一份禮物，購物者可能會覺得有義務(wù)填寫并反饋。
很多企業(yè)通過提供免費內(nèi)容（例如電子書或文章）來從潛在客戶那里獲取聯(lián)系信息，互惠原則就是給客戶看到的第一個廣告強調(diào)了他們會收到的內(nèi)容，在他們點擊需要咨詢之后再獲取到他們的聯(lián)系信息。
當(dāng)潛在客戶注冊我們的時事通訊時，我們會提供免費的電子書。當(dāng)我們宣傳報價時，重點是電子書及其價值；在用戶點擊之前不會請求注冊信息。
我們的電子書通常放在博客文章的底部，這增加了互惠感。潛在客戶在被要求提供信息之前已經(jīng)閱讀了免費內(nèi)容。
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