從心理學(xué)到銷售
心理學(xué)對(duì)于群體行為一致性研究中認(rèn)為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個(gè)條件。下面和YJBYS小編來看看，希望大家喜歡。
1、群體目標(biāo)一致
2、權(quán)威引導(dǎo)
3、合適的運(yùn)動(dòng)量
4、榜樣的樹立
5、群體指導(dǎo)思想一致
在人類史上，戰(zhàn)爭(zhēng)是一種殘酷甚至滅絕人性的群體行為。對(duì)應(yīng)群體心理學(xué)原則我們可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有瘋狂的戰(zhàn)爭(zhēng)行為都具備以上條件。
例如德國(guó)納粹和日本鬼子的行徑，兩個(gè)國(guó)家在戰(zhàn)爭(zhēng)口徑上一個(gè)是征服全世界，一個(gè)是東亞共榮圈。都樹立了元首和天皇的至高無上的崇拜。運(yùn)動(dòng)量是不用說了，制造和宣揚(yáng)戰(zhàn)爭(zhēng)英雄也是有目共睹的，在群體思想上他們都采用的種族優(yōu)勢(shì)論。尤其是在戰(zhàn)場(chǎng)上侵略者的殺人比賽，更是一種直接滅絕人性的群體行為。通常當(dāng)場(chǎng)有一個(gè)最高指揮者下令(權(quán)威)，開始比賽殺人(目標(biāo))，眾人的起哄(運(yùn)動(dòng)量)，有一個(gè)超過了戰(zhàn)場(chǎng)上的最高水平(榜樣)，潛意識(shí)中這些人該殺，殺了有榮譽(yù)是指導(dǎo)思想。這些條件具備了，殺人的群體行為就產(chǎn)生了。這些因素中缺少任何一個(gè)都難以產(chǎn)生這種病態(tài)的群體行為。
用戰(zhàn)爭(zhēng)作例子有點(diǎn)遠(yuǎn)，那我們可以看看身邊的群體行為。
我們知道如果在一個(gè)公交車?yán)镉行⊥低靛X包，回出現(xiàn)的群體行為一般有兩種：一是所有人事不關(guān)己，高高掛起，聽任小偷的囂張。一種是很多人在一個(gè)身強(qiáng)體壯或正義凜然的乘客(售票員)帶領(lǐng)下群起而攻之，小偷灰溜溜丟下錢包或被帶到派出所。第一種群體行為其實(shí)是無行為。第二種正好契合了群體行為原則。群體目標(biāo)都是小偷，無可置疑。壯漢或正義凜然的乘客(售票員)的挺身而出體現(xiàn)了車廂內(nèi)的權(quán)威力量。同時(shí)他也成為了一個(gè)榜樣，如果這個(gè)榜樣被小偷的制住了，榜樣沒有樹立起來，群體行為同樣無法形成;如果榜樣嚇住了小偷，那么榜樣就被認(rèn)同。這時(shí)運(yùn)動(dòng)量的大小就決定了結(jié)果的嚴(yán)重程度，如果大家仍保持認(rèn)同的沉默，小偷可能被放下車;如果大家都發(fā)出比較理智的附和，可能車會(huì)開到派出所;如果群情激憤，可能小偷會(huì)挨上幾個(gè)拳頭;如果大家都站起來，可能這個(gè)小偷的命都難保。這里面的群體指導(dǎo)思想就是我們的社會(huì)觀念：小偷是邪惡，制服他是正義。
心理學(xué)群體行為研究是適合于所有人群的，并不局限于某一年齡段人群。只要滿足上述群體行為的條件就能夠產(chǎn)生群體行為。
保健品會(huì)議營(yíng)銷同樣符合上述5個(gè)條件。我們先就保健品會(huì)議營(yíng)銷分析其中存在的5個(gè)條件。
1、群體目標(biāo)：學(xué)習(xí)健康知識(shí)，尋找健康方法。這個(gè)原則告訴我們，銷售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒有意義的，對(duì)銷售而言是沒有用的。他們于群體目標(biāo)的不一致還會(huì)影響其他人的注意力。
2、權(quán)威引導(dǎo)：凡從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)總少不了專業(yè)講課醫(yī)師，或外聘醫(yī)學(xué)專家。這些人的權(quán)威性越高，銷售的障礙就越小。
3、合適的運(yùn)動(dòng)量：很多人不明白，運(yùn)動(dòng)量和銷量有什么關(guān)系。雖然會(huì)議營(yíng)銷中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來是理智消費(fèi)。但因?yàn)橐F(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，消費(fèi)者的沖動(dòng)性非理智消費(fèi)心理的調(diào)動(dòng)就顯得尤為重要。通常我們說的“一時(shí)頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動(dòng)決定。運(yùn)動(dòng)量的大小就是看消費(fèi)者有沒有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒有發(fā)熱，消費(fèi)者就會(huì)說“再考慮考慮”。那就等于這次活動(dòng)對(duì)他是失敗的。
4、榜樣的樹立：中國(guó)人中少有敢第一個(gè)吃螃蟹的，但眼見別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會(huì)吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)，不僅要有典型病例現(xiàn)身說法，而且還要有幾個(gè)踴躍購(gòu)買者。這樣的話，其他人的積極性就容易調(diào)動(dòng)起來了。
5、群體指導(dǎo)思想一致：這里的'指導(dǎo)思想就是指產(chǎn)品作用的醫(yī)學(xué)原理了。權(quán)威的專家對(duì)病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽起來通俗易懂，并且讓人感覺符合邏輯，大家只要認(rèn)同了這個(gè)理論。即使當(dāng)場(chǎng)不買，會(huì)后再進(jìn)一步跟蹤，成功的可能性也大大加強(qiáng)了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買了。
上述五個(gè)條件的分析來看，會(huì)議營(yíng)銷并沒有對(duì)人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會(huì)議營(yíng)銷僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒有看到企業(yè)開展其他年齡的人群的會(huì)議營(yíng)銷呢?
這是因?yàn)槲覀兘?jīng)常看到的開展會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來了年輕人，他們也基本上不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的。如果你曾經(jīng)參加過傳銷講座，你應(yīng)該知道，活動(dòng)的的現(xiàn)場(chǎng)也是符合群體活動(dòng)原則的，那也是會(huì)議營(yíng)銷的一種形式。而它所面對(duì)的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個(gè)英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的免費(fèi)講座，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們也是召集想提高英語口語的年輕人(目標(biāo)一致)，借助一英語培訓(xùn)權(quán)威人士的名義(權(quán)威)，采用一種有別于傳統(tǒng)英語教學(xué)的英語培訓(xùn)理論(思想)，主講人現(xiàn)場(chǎng)說法(榜樣)，并當(dāng)場(chǎng)讓參加講座的來賓起立使用肢體語言-全球品牌網(wǎng)-現(xiàn)場(chǎng)模仿(運(yùn)動(dòng)量)。結(jié)果講座一結(jié)束，發(fā)現(xiàn)門口多了幾張當(dāng)場(chǎng)報(bào)名的桌子和一些工作人員(開講座前是沒有的)。許多人就當(dāng)場(chǎng)咨詢并交費(fèi)報(bào)名了。這其實(shí)也是一種會(huì)議營(yíng)銷的形式。在我國(guó)有一個(gè)針對(duì)學(xué)前兒童英語教學(xué)的教材推廣也是采用會(huì)議營(yíng)銷的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會(huì)議營(yíng)銷的模式。
在保健品營(yíng)銷領(lǐng)域，因?yàn)槟壳氨＝∑匪鷾?zhǔn)的22個(gè)功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群為目標(biāo)人群的，所以針對(duì)中青年和青少年人群的保健品的推廣力度相對(duì)比較有限。女性產(chǎn)品因女性對(duì)品牌消費(fèi)的關(guān)注度較高，一般采用概念+品牌營(yíng)銷，但針對(duì)孕婦和產(chǎn)后婦女的健康產(chǎn)品，也在采用會(huì)議營(yíng)銷的模式。因?yàn)槟繕?biāo)人群?jiǎn)我�、分散、隱蔽性高，所以不象心腦血管產(chǎn)品大張旗鼓的影響力大。曾經(jīng)有一針對(duì)青少年排鉛產(chǎn)品也試用會(huì)議營(yíng)銷，結(jié)果被好事的媒體干涉了一下，結(jié)果草草了之，現(xiàn)在情況如何不得而知。據(jù)筆者所知，一些針對(duì)青少年生長(zhǎng)發(fā)育的保健品也開始關(guān)注會(huì)議營(yíng)銷。一些企業(yè)以品牌營(yíng)銷為主，輔以會(huì)議營(yíng)銷，也已經(jīng)取得了明顯的效果。
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