從心理學(xué)到銷售
心理學(xué)對于群體行為一致性研究中認(rèn)為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個條件。下面和YJBYS小編來看看，希望大家喜歡。
1、群體目標(biāo)一致
2、權(quán)威引導(dǎo)
3、合適的運動量
4、榜樣的樹立
5、群體指導(dǎo)思想一致
在人類史上，戰(zhàn)爭是一種殘酷甚至滅絕人性的群體行為。對應(yīng)群體心理學(xué)原則我們可以發(fā)現(xiàn)，幾乎所有瘋狂的戰(zhàn)爭行為都具備以上條件。
例如德國納粹和日本鬼子的行徑，兩個國家在戰(zhàn)爭口徑上一個是征服全世界，一個是東亞共榮圈。都樹立了元首和天皇的至高無上的崇拜。運動量是不用說了，制造和宣揚戰(zhàn)爭英雄也是有目共睹的，在群體思想上他們都采用的種族優(yōu)勢論。尤其是在戰(zhàn)場上侵略者的殺人比賽，更是一種直接滅絕人性的群體行為。通常當(dāng)場有一個最高指揮者下令(權(quán)威)，開始比賽殺人(目標(biāo))，眾人的起哄(運動量)，有一個超過了戰(zhàn)場上的最高水平(榜樣)，潛意識中這些人該殺，殺了有榮譽是指導(dǎo)思想。這些條件具備了，殺人的群體行為就產(chǎn)生了。這些因素中缺少任何一個都難以產(chǎn)生這種病態(tài)的群體行為。
用戰(zhàn)爭作例子有點遠(yuǎn)，那我們可以看看身邊的群體行為。
我們知道如果在一個公交車?yán)镉行⊥低靛X包，回出現(xiàn)的群體行為一般有兩種：一是所有人事不關(guān)己，高高掛起，聽任小偷的囂張。一種是很多人在一個身強體壯或正義凜然的乘客(售票員)帶領(lǐng)下群起而攻之，小偷灰溜溜丟下錢包或被帶到派出所。第一種群體行為其實是無行為。第二種正好契合了群體行為原則。群體目標(biāo)都是小偷，無可置疑。壯漢或正義凜然的乘客(售票員)的挺身而出體現(xiàn)了車廂內(nèi)的權(quán)威力量。同時他也成為了一個榜樣，如果這個榜樣被小偷的制住了，榜樣沒有樹立起來，群體行為同樣無法形成;如果榜樣嚇住了小偷，那么榜樣就被認(rèn)同。這時運動量的大小就決定了結(jié)果的嚴(yán)重程度，如果大家仍保持認(rèn)同的沉默，小偷可能被放下車;如果大家都發(fā)出比較理智的附和，可能車會開到派出所;如果群情激憤，可能小偷會挨上幾個拳頭;如果大家都站起來，可能這個小偷的命都難保。這里面的群體指導(dǎo)思想就是我們的社會觀念：小偷是邪惡，制服他是正義。
心理學(xué)群體行為研究是適合于所有人群的，并不局限于某一年齡段人群。只要滿足上述群體行為的條件就能夠產(chǎn)生群體行為。
保健品會議營銷同樣符合上述5個條件。我們先就保健品會議營銷分析其中存在的5個條件。
1、群體目標(biāo)：學(xué)習(xí)健康知識，尋找健康方法。這個原則告訴我們，銷售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒有意義的，對銷售而言是沒有用的。他們于群體目標(biāo)的不一致還會影響其他人的注意力。
2、權(quán)威引導(dǎo)：凡從事會議營銷的企業(yè)總少不了專業(yè)講課醫(yī)師，或外聘醫(yī)學(xué)專家。這些人的權(quán)威性越高，銷售的障礙就越小。
3、合適的運動量：很多人不明白，運動量和銷量有什么關(guān)系。雖然會議營銷中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來是理智消費。但因為要現(xiàn)場達成銷售，消費者的沖動性非理智消費心理的調(diào)動就顯得尤為重要。通常我們說的“一時頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動決定。運動量的大小就是看消費者有沒有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒有發(fā)熱，消費者就會說“再考慮考慮”。那就等于這次活動對他是失敗的。
4、榜樣的樹立：中國人中少有敢第一個吃螃蟹的，但眼見別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會議營銷的現(xiàn)場，不僅要有典型病例現(xiàn)身說法，而且還要有幾個踴躍購買者。這樣的話，其他人的積極性就容易調(diào)動起來了。
5、群體指導(dǎo)思想一致：這里的'指導(dǎo)思想就是指產(chǎn)品作用的醫(yī)學(xué)原理了。權(quán)威的專家對病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽起來通俗易懂，并且讓人感覺符合邏輯，大家只要認(rèn)同了這個理論。即使當(dāng)場不買，會后再進一步跟蹤，成功的可能性也大大加強了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當(dāng)場購買了。
上述五個條件的分析來看，會議營銷并沒有對人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會議營銷僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒有看到企業(yè)開展其他年齡的人群的會議營銷呢?
這是因為我們經(jīng)�？吹降拈_展會議營銷的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來了年輕人，他們也基本上不會產(chǎn)生購買的。如果你曾經(jīng)參加過傳銷講座，你應(yīng)該知道，活動的的現(xiàn)場也是符合群體活動原則的，那也是會議營銷的一種形式。而它所面對的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個英語口語培訓(xùn)機構(gòu)的免費講座，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們也是召集想提高英語口語的年輕人(目標(biāo)一致)，借助一英語培訓(xùn)權(quán)威人士的名義(權(quán)威)，采用一種有別于傳統(tǒng)英語教學(xué)的英語培訓(xùn)理論(思想)，主講人現(xiàn)場說法(榜樣)，并當(dāng)場讓參加講座的來賓起立使用肢體語言-全球品牌網(wǎng)-現(xiàn)場模仿(運動量)。結(jié)果講座一結(jié)束，發(fā)現(xiàn)門口多了幾張當(dāng)場報名的桌子和一些工作人員(開講座前是沒有的)。許多人就當(dāng)場咨詢并交費報名了。這其實也是一種會議營銷的形式。在我國有一個針對學(xué)前兒童英語教學(xué)的教材推廣也是采用會議營銷的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會議營銷的模式。
在保健品營銷領(lǐng)域，因為目前保健品所批準(zhǔn)的22個功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群為目標(biāo)人群的，所以針對中青年和青少年人群的保健品的推廣力度相對比較有限。女性產(chǎn)品因女性對品牌消費的關(guān)注度較高，一般采用概念+品牌營銷，但針對孕婦和產(chǎn)后婦女的健康產(chǎn)品，也在采用會議營銷的模式。因為目標(biāo)人群單一、分散、隱蔽性高，所以不象心腦血管產(chǎn)品大張旗鼓的影響力大。曾經(jīng)有一針對青少年排鉛產(chǎn)品也試用會議營銷，結(jié)果被好事的媒體干涉了一下，結(jié)果草草了之，現(xiàn)在情況如何不得而知。據(jù)筆者所知，一些針對青少年生長發(fā)育的保健品也開始關(guān)注會議營銷。一些企業(yè)以品牌營銷為主，輔以會議營銷，也已經(jīng)取得了明顯的效果。
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