銷售的心理學(xué)

時(shí)間：2020-09-09 17:39:14 銷售心理學(xué) 我要投稿

關(guān)于銷售的心理學(xué)

　　銷售心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，并提高銷售者的心理學(xué)技巧。

關(guān)于銷售的心理學(xué)

　　研究銷售心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益;對(duì)于銷售者，可提高銷售業(yè)績(jī)。

　　銷售心理學(xué)分類——企業(yè)營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者的情緒和心理反應(yīng)，把他們重新分類。

　　一共有三類：第一類是損失慘重、削減所有開支型。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，部分消費(fèi)者變得驚恐，尤其是當(dāng)他們失去工作，住房貶值，或者股票投資失利。如果他們損失慘重，則會(huì)迅速改變消費(fèi)習(xí)慣，削減所有開支，只購買食物等生活必需品。

　　第二類是選擇性節(jié)省開支的“苦惱仍有耐心”型。他們會(huì)變得更加節(jié)儉，選擇性節(jié)省開支。但他們對(duì)未來充滿信心，長(zhǎng)期來說，他們?nèi)匀皇欠e極的消費(fèi)者。

　　第三類消費(fèi)者所受打擊太大，以至于徹底改變了生活方式。即使經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，他們的生活方式也不會(huì)回到從前，生活更加簡(jiǎn)單節(jié)制。對(duì)于營(yíng)銷人士來說，需要針對(duì)你的產(chǎn)品計(jì)算每個(gè)消費(fèi)群體所占的比例，然后制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)營(yíng)銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)�，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。譚小芳老師認(rèn)為，讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費(fèi)心理，就是把事情做在前面語言優(yōu)美表達(dá)準(zhǔn)確用詞恰當(dāng)，把服務(wù)做到顧客“心坎里”的至高境界。銷售心理學(xué)培訓(xùn)意義——銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。21世紀(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳎且驗(yàn)樗ㄤN售心理學(xué)!無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員.畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)......人生何處不銷售!《銷售心理學(xué):不懂心理學(xué)就做不好銷售》課程中，譚小芳老師通過生動(dòng)的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷售過程中的心理較量等幾

　　個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢.讓你的銷售業(yè)績(jī)變得更加卓越!銷售心理學(xué)研究方面——銷售心理學(xué)以市場(chǎng)活動(dòng)中消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學(xué)科的研究對(duì)象，具體而言其側(cè)重點(diǎn)在以下幾個(gè)方面。

　　1)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的消費(fèi)心理現(xiàn)象。2)消費(fèi)者購買行為中的心理現(xiàn)象。3)銷售心理活動(dòng)的一般規(guī)律。銷售心理學(xué)的研究原則——1)理論聯(lián)系實(shí)際原則2)客觀性原則3)全面性原則4)發(fā)展性原則前言：探秘內(nèi)心，掌握技巧;讀懂客戶，提升業(yè)績(jī)!為什么總是沒有業(yè)績(jī)?為什么總是遭遇拒絕?如何才能打開客戶的心門?如何才能贏得客戶的好感?如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)?為什么不能成為優(yōu)秀的推銷人員?銷售精英，運(yùn)籌帷幄，市場(chǎng)掘金，勢(shì)在必得。

　　所以，用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的'。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費(fèi)過程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷售人員更好的工作。首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無言的結(jié)局”。

　　美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”，他還說：“mao-ze-dong真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來，他們感覺自己更強(qiáng)大了”。

　　著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶的“心靈扳機(jī)”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?需要說明的是，銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У�。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?譚小芳老師的《銷售心理培訓(xùn)》課程會(huì)幫助你，你也可以借助這張行動(dòng)指導(dǎo)地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會(huì)因?yàn)橛|礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。

　　就拿譚老師前段時(shí)間培訓(xùn)過的一家寵物用品公司來說——您比如說，對(duì)于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信?現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧�。而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有

　　活力，易于樂觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因?yàn)橐诿總€(gè)早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。這時(shí)，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(dòng)(而非客戶主動(dòng)詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。

　　根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同，具體如下：

　　1、排斥期在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動(dòng)推銷商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問或打算購買某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。

　　2、接受期到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。

　　要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以。

　　老師表示，因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì)讓客戶覺得這個(gè)商品并不十分適合自己!

　　3、反復(fù)期客戶要決定購買某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買等問題。——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不

　　管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯(cuò)過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學(xué)》，你一定會(huì)有很大的收獲�？偠灾�，譚老師認(rèn)為，心理和營(yíng)銷有關(guān)，心理和銷售有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟(jì)有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。

　　銷售心理學(xué)培訓(xùn)課程——銷售心理學(xué)培訓(xùn)講師：銷售心理學(xué)培訓(xùn)受眾：所有從事銷售及客戶服務(wù)人員銷售心理學(xué)培訓(xùn)收益：銷售技巧可以有無數(shù)種，但原理只能有一條，所有的銷售技巧是建立在一定的規(guī)律上產(chǎn)生的，只要我們知道規(guī)律，就掌握了所有銷售技巧的方法。本次培訓(xùn)總結(jié)了銷售人員與客戶交往中常見的十條規(guī)律，學(xué)員可以舉一反三。

　　銷售心理學(xué)培訓(xùn)大綱：

　　一、洽談一定要以客戶為中心每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”;多講客戶要什么，少講你能做什么;經(jīng)常提到客戶說過的話;永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”;銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事

　　;二、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道客戶想的不一定是你想的那樣;客戶提出的不一定是他非常在意的;不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”;沒談之前，所有假設(shè)都是沒意義的;三、不要以已推人，主觀臆測(cè)為什么很多銷售人員只有三個(gè)月的不是別人說什么，你就信什么你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上此客戶的問題，下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到四、銷售的線路不一定是直線客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度學(xué)會(huì)找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談五、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人不要傳播任何負(fù)面信息;多談你喜歡的，少談你不喜歡的;不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;六、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上多請(qǐng)教、少指導(dǎo);多贊美，不貶低;理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要;七、當(dāng)客戶給你撒謊，你會(huì)怎么辦?不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的;客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人;自我示弱，讓客戶說真話;八、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購買嗎?

　　A、態(tài)度不能完全決定行為不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”

　　B、行為能影響態(tài)度影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度我們都喜歡為我們行為找理由通過行為改變客戶態(tài)度的方法九、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為;你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他

　　多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”

　　十、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己;哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員?如何提高銷售人員自身的形象與禮儀?自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用;如何讓客戶感覺到“相似性”?

　　十一、客戶購買心理決策模式

　　1、引發(fā)注意及要點(diǎn)

　　2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

　　3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

　　4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)5、確定需求及要點(diǎn)

　　6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)7、決策定位及要點(diǎn)

　　8、后悔模式及要點(diǎn)

　　9、持續(xù)或中止購買及要點(diǎn)