銷售的心理學

時間：2020-09-09 17:39:14 銷售心理學我要投稿

關于銷售的心理學

　　銷售心理學是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，并提高銷售者的心理學技巧。

關于銷售的心理學

　　研究銷售心理，對于消費者，可提高消費效益;對于銷售者，可提高銷售業(yè)績。

　　銷售心理學分類——企業(yè)營銷者應當根據(jù)消費者的情緒和心理反應，把他們重新分類。

　　一共有三類：第一類是損失慘重、削減所有開支型。經(jīng)濟危機，部分消費者變得驚恐，尤其是當他們失去工作，住房貶值，或者股票投資失利。如果他們損失慘重，則會迅速改變消費習慣，削減所有開支，只購買食物等生活必需品。

　　第二類是選擇性節(jié)省開支的“苦惱仍有耐心”型。他們會變得更加節(jié)儉，選擇性節(jié)省開支。但他們對未來充滿信心，長期來說，他們?nèi)匀皇欠e極的消費者。

　　第三類消費者所受打擊太大，以至于徹底改變了生活方式。即使經(jīng)濟復蘇后，他們的生活方式也不會回到從前，生活更加簡單節(jié)制。對于營銷人士來說，需要針對你的產(chǎn)品計算每個消費群體所占的比例，然后制定相應的營銷策略。

　　古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在于抓住消費者的心。從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動�，F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷售。譚小芳老師認為，讓顧客高興而來滿意而走需要掌握顧客的消費心理，就是把事情做在前面語言優(yōu)美表達準確用詞恰當，把服務做到顧客“心坎里”的至高境界。銷售心理學培訓意義——銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。21世紀是競爭的時代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學!無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員.畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識......人生何處不銷售!《銷售心理學:不懂心理學就做不好銷售》課程中，譚小芳老師通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾

　　個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢.讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越!銷售心理學研究方面——銷售心理學以市場活動中消費者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學科的研究對象，具體而言其側重點在以下幾個方面。

　　1)市場營銷活動中的消費心理現(xiàn)象。2)消費者購買行為中的心理現(xiàn)象。3)銷售心理活動的一般規(guī)律。銷售心理學的研究原則——1)理論聯(lián)系實際原則2)客觀性原則3)全面性原則4)發(fā)展性原則前言：探秘內(nèi)心，掌握技巧;讀懂客戶，提升業(yè)績!為什么總是沒有業(yè)績?為什么總是遭遇拒絕?如何才能打開客戶的心門?如何才能贏得客戶的好感?如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績?為什么不能成為優(yōu)秀的推銷人員?銷售精英，運籌帷幄，市場掘金，勢在必得。

　　所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的'。而銷售心理學卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。首先，心理學和銷售的結合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調(diào)口氣;56%完全與言辭無關。所以，領導的魅力一半以上其實是“無言的結局”。

　　美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒有充分認識到非常關鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“mao-ze-dong真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領導者能夠攪動員工的情感世界”。還有一位心理學家戴維·邁克蘭德在《權力：內(nèi)在的經(jīng)驗》里說，在面對有魅力的領導時，員工會變得“精神振奮和意志堅強起來，他們感覺自己更強大了”。

　　著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機”的論斷，客戶的“心靈扳機”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻?ldquo;心靈扳機”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會得到什么信息，重點是你發(fā)出的信息可能不同于你所認為的發(fā)出的信息，因為只有客戶接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?譚小芳老師的《銷售心理培訓》課程會幫助你，你也可以借助這張行動指導地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會因為觸礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。

　　就拿譚老師前段時間培訓過的一家寵物用品公司來說——您比如說，對于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信?現(xiàn)實就是這樣。從心理學角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有

　　活力，易于樂觀，富于進取心和責任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。

　　根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應策略與態(tài)度也應不同，具體如下：

　　1、排斥期在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

　　2、接受期到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。

　　要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。

　　老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

　　3、反復期客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不

　　管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學》，你一定會有很大的收獲。總而言之，譚老師認為，心理和營銷有關，心理和銷售有關，心理和管理有關，心理和經(jīng)濟有關，心理也與經(jīng)營效益有關。

　　銷售心理學培訓課程——銷售心理學培訓講師：銷售心理學培訓受眾：所有從事銷售及客戶服務人員銷售心理學培訓收益：銷售技巧可以有無數(shù)種，但原理只能有一條，所有的銷售技巧是建立在一定的規(guī)律上產(chǎn)生的，只要我們知道規(guī)律，就掌握了所有銷售技巧的方法。本次培訓總結了銷售人員與客戶交往中常見的十條規(guī)律，學員可以舉一反三。

　　銷售心理學培訓大綱：

　　一、洽談一定要以客戶為中心每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”;多講客戶要什么，少講你能做什么;經(jīng)常提到客戶說過的話;永遠讓客戶感覺到“占便宜”;銷售就是把別人的事當作自己的事

　　;二、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道客戶想的不一定是你想的那樣;客戶提出的不一定是他非常在意的;不要動不動給客戶貼負面的“標簽”;沒談之前，所有假設都是沒意義的;三、不要以已推人，主觀臆測為什么很多銷售人員只有三個月的不是別人說什么，你就信什么你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會發(fā)生在別人身上此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到四、銷售的線路不一定是直線客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度學會找客戶周圍的人“關健人”幫助學會找同事幫你協(xié)談五、客戶不喜歡負面信息面連帶不喜歡帶來負面信息的人不要傳播任何負面信息;多談你喜歡的，少談你不喜歡的;不要貶低任何競爭對手;六、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務的基本上多請教、少指導;多贊美，不貶低;理解客戶對“權力”的需要;七、當客戶給你撒謊，你會怎么辦?不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”客戶通常認為銷售人員也是不誠信的;客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人;自我示弱，讓客戶說真話;八、客戶認同產(chǎn)品就一定會購買嗎?

　　A、態(tài)度不能完全決定行為不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”

　　B、行為能影響態(tài)度影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度我們都喜歡為我們行為找理由通過行為改變客戶態(tài)度的方法九、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為;你看到的客戶僅僅是你認為的他，而不是實際的他

　　多一點理解、少一點抱怨優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”

　　十、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己;哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員?如何提高銷售人員自身的形象與禮儀?自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用;如何讓客戶感覺到“相似性”?

　　十一、客戶購買心理決策模式

　　1、引發(fā)注意及要點

　　2、產(chǎn)生興趣及要點

　　3、產(chǎn)生需求及要點

　　4、產(chǎn)生偏好及要點5、確定需求及要點

　　6、產(chǎn)生沖動及要點7、決策定位及要點

　　8、后悔模式及要點

　　9、持續(xù)或中止購買及要點