銷售知識
■ 工作概要
銷售代表的工作用一句話來說就是銷售本公司的產(chǎn)品�？梢赃@么說，不論什么行業(yè)，只要是靠提供產(chǎn)品或是服務(wù)而獲取利潤的企業(yè)基本上都有銷售部門。
銷售的對象根據(jù)情況可以分為以企業(yè)為銷售對象和以個人為銷售對象兩種情況。以企業(yè)為銷售對象的主要是交易在工廠里使用的工作機(jī)器或是鋼鐵/玻璃/半導(dǎo)體等原材料，作為商廈建筑用地的房地產(chǎn)，復(fù)寫機(jī)等辦公用具，企業(yè)加入的保險等公司。另外，經(jīng)營電視或是新聞廣告，推進(jìn)企業(yè)行為數(shù)字化的公司，向百貨店/商場/專賣店等批發(fā)商品的公司也可以說是以企業(yè)為銷售對象的。其服務(wù)形式也被稱為BtoB(Business to Business)。相反，以個人為銷售對象的主要是交易住宅/商品房，各種保險，汽車，面向個人投資者的股票或是債券等公司。其服務(wù)形式也被稱為BtoC(Business to Customer)。
銷售對象不同，銷售的方式也隨之不同。多數(shù)以企業(yè)為對象的銷售，開發(fā)新客戶往往是從通過電話或者郵件取得拜訪許可開始。首先，能夠約見到對方是銷售的第一步。相對而言，針對已經(jīng)有交易實績的企業(yè)繼續(xù)提供商品或是服務(wù)的銷售被稱作“渠道銷售”。復(fù)印紙的補(bǔ)充，物品的輸送等是較有代表性的。這種情況下，在局限的商品交易中是沒有發(fā)展的，挖掘?qū)Ψ狡髽I(yè)有什么期望，存在什么樣的潛在需求，進(jìn)而通過提案新商品/新服務(wù)達(dá)到提高業(yè)績的目的。以個人為對象的銷售通過電話接觸或是挨家挨戶的拜訪創(chuàng)造銷售機(jī)會。在住宅或是汽車銷售行業(yè)里，向到樣板間或是展示廳來參觀的顧客積極開展銷售活動的情況也較多。
■ 工作挑戰(zhàn)性
可以說實現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷上升是銷售的最大樂趣。因為這些將直接反映在收入和職位提升上。另外，銷售業(yè)績好也反映了與客戶建立了良好的信賴關(guān)系，獲得客戶的信任可以說也是銷售的另一個樂趣。
■ 適合人群
在銷售方面有較好業(yè)績的人往往是交際能力很強(qiáng)。這說明單純只會銷售的套話是不行的，還要會仔細(xì)聆聽對方話語的本事。只是單方面講話的銷售，未必一定可以取得對方的信任。首先聆聽對方的講話是非常必要的，從那里與對方建立信任關(guān)系，進(jìn)而促進(jìn)交易�，F(xiàn)在，企業(yè)需要的是能夠從與客戶的對話中分析對方所面臨的問題，針對這些問題提案解決策略或是商品的咨詢顧問式銷售人員。所以，能夠真誠地聽取他人的話，可以面對問題一起出謀劃策的人是比較適合銷售職位的。
醫(yī)療銷售
■ 工作概要
醫(yī)療銷售英語縮寫是MR，是Medical Representative的略稱，指的是醫(yī)藥品制造企業(yè)的銷售職位。MR所銷售的醫(yī)藥品是指經(jīng)醫(yī)生開出處方讓患者服用的醫(yī)藥品，與普通在藥店里可以自由購買的一般藥品有所不同。
MR雖然銷售，但與其他行業(yè)的銷售還有些區(qū)別，自己不會去親自販賣商品。MR的職責(zé)如名字一樣，就是將本公司的醫(yī)療品信息提供給醫(yī)生或是醫(yī)療機(jī)關(guān)。由于醫(yī)療機(jī)關(guān)是根據(jù)MR提供的信息從專門的批發(fā)商那里購進(jìn)醫(yī)療用藥，所以MR多大程度上可以把本公司的醫(yī)藥品的優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)給醫(yī)療機(jī)關(guān)，將直接影響公司的業(yè)績。另外，MR除了向醫(yī)療機(jī)關(guān)提供信息外，針對醫(yī)藥品批發(fā)商也要介紹/宣傳本公司產(chǎn)品。還有，醫(yī)藥品使用后的副作用等信息，也是通過MR反饋給制造企業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)藥品的開發(fā)。這也是MR非常重要的職責(zé)。
MR會分別有自己負(fù)責(zé)的醫(yī)療機(jī)關(guān)。負(fù)責(zé)分工會根據(jù)地域，醫(yī)院大小來區(qū)分。因公司不同，雖然會有區(qū)別，往往先去公司再到醫(yī)療機(jī)關(guān)去的情況比較少，多數(shù)都是直接到客戶及醫(yī)療機(jī)關(guān)那里去。這也是由于能夠會見到醫(yī)生的時間因醫(yī)院而不同所致。
■ 工作挑戰(zhàn)性
工作最大的樂趣就是當(dāng)從醫(yī)生或是醫(yī)療機(jī)關(guān)那里聽說本公司的藥品在治愈患者方面發(fā)揮了巨大作用的那種喜悅。另外由此而獲得醫(yī)生的信賴也是非常有成就感的。
■ 適合人群
在考慮工作內(nèi)容時，往往會覺得那些在理工學(xué)部出身，懂專業(yè)知識的人比較適合，實際上，作為MR活躍在業(yè)界內(nèi)的人有很多人都是文科出身。也就是說，這項工作要求的不但但是專業(yè)知識，還有與人的交際能力。信息要求不是單方面的傳輸，我們所掌握的信息不但要準(zhǔn)確地傳達(dá)給醫(yī)生，還有仔細(xì)聆聽醫(yī)生那里過來的信息。甚至可以說，以不隸屬于商業(yè)社會的醫(yī)生為銷售對象的MR工作，對于那些待人處事極為細(xì)致，心胸極為寬廣的人來說比較適合。
店長/售貨
■ 工作概要
在百貨商場，超市，連鎖店，專賣店，及各種便利店等這些直接將商品銷售給顧客的工作崗位上，有負(fù)責(zé)管理的店長和在店長下面工作的售貨員。
店長最重要的職責(zé)就是將店鋪的營業(yè)額提高。為此，店長得工作職責(zé)范圍也非常廣泛，除了營業(yè)額的管理外，還有銷售商品的訂發(fā)貨，庫存管理，售貨員的管理/教育/，即促銷策劃等。不是單純的將商品準(zhǔn)備齊全，還有提高售貨員的士氣，營造愿意讓顧客光臨的氛圍，也就是說通過提高店鋪的軟環(huán)境，吸引顧客的光臨。這就是店長的工作。
店長根據(jù)行業(yè)不同職責(zé)略有不同。在百貨商場，兼任公司高管的人也有。在超市和專賣店進(jìn)公司幾年后就升為店長，根據(jù)自己的權(quán)限打造有特色的店鋪的人也有。另外，便利店的店長是加盟店店主的情況較多，權(quán)限范圍相對較小。店鋪設(shè)計，制作POP，商品的訂發(fā)貨等基本都是遵從本部的指示。但員工的招聘及錄用，或是一部分商品的訂購也由店長自己來負(fù)責(zé)。
售貨員的基本工作是面對面地把商品販賣給顧客。不論多么好的商品，在店鋪里的售貨員沒有讓人信服的說明，是不可能輕易售出的。另外，不是單純的販賣商品，要把握不同年齡/性別的消費(fèi)特征，根據(jù)顧客的實際情況販賣商品。
■ 工作挑戰(zhàn)性
根據(jù)自己的想法而打早出來的店鋪受到顧客的歡迎，經(jīng)過自己的判斷購進(jìn)的商品銷路看好，最終促使店鋪的銷售業(yè)績不斷上升是最大的工作價值所在。另外，消費(fèi)者購買了好的商品后對我們說謝謝的時候?qū)惺艿礁嗟南矏偂?/p>
■ 適合人群
能夠?qū)⑸唐返膬?yōu)點(diǎn)簡單易懂地向消費(fèi)者說明，獲得消費(fèi)者信賴的，能言善辯的人比較適合這個工作。同時，這也是希望博得購買者的喜悅，對自己的商品保有很高自信的人經(jīng)常志愿的職位。
【銷售知識】相關(guān)文章：
銷售人員的基本禮儀知識11-12
知識成就你的銷售人生11-10
服裝銷售人員營銷知識和技巧03-22
銷售禮儀知識培訓(xùn)心得體會范文05-17
2017年最新銷售知識辯論賽活動方案10-15
銷售心理學(xué)：如何跟顧客寒暄知識點(diǎn)10-18
服裝銷售基礎(chǔ)知識 推銷技巧成交的5個秘訣03-29
2016年基金從業(yè)資格《基金銷售基礎(chǔ)》重點(diǎn)知識03-18
藥學(xué)知識：片劑藥物的知識05-23