銷售心理學(xué)：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵

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　　鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵這句話來(lái)源于軍隊(duì)，其含義在于：軍隊(duì)本身是固定的，但兵是流動(dòng)的，每年都有老兵退伍，有新兵入伍，一年一年循環(huán)不變。

　　當(dāng)前，這句話在銷售團(tuán)隊(duì)的打造中經(jīng)常被引用為銷售隊(duì)伍的變化，但不同層面的人員對(duì)這句話有不同的理解和期望。人事經(jīng)理很怕這種現(xiàn)象，因?yàn)檫@會(huì)增加人事經(jīng)理的工作難度和人事成本;銷售精英們很欣賞這句話，這個(gè)營(yíng)盤(pán)沒(méi)有前途了，作為一兵我當(dāng)然要流動(dòng)起來(lái);作為銷售代表，特別是沒(méi)有成為銷售精英的代表，特別怕這句話，千萬(wàn)不要讓我成為流水;而作為銷售經(jīng)理，對(duì)這句話是又愛(ài)又恨，愛(ài)在于流水的兵可以給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)活氣，帶來(lái)激情，帶來(lái)人才;恨在于流水的兵，流走的也有自己想留下的精英。

　　不管對(duì)這句話是何種態(tài)度，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵這種現(xiàn)象在銷售團(tuán)隊(duì)中已成定勢(shì)，這是由當(dāng)前的從業(yè)大趨勢(shì)決定的。作為銷售經(jīng)理怎么對(duì)待這種趨勢(shì)呢？銷售經(jīng)理實(shí)際上就是想達(dá)到自己的目的：留下精英，流走平庸而已。透過(guò)軍隊(duì)我們來(lái)總結(jié)銷售經(jīng)理如何達(dá)到目的：

　　1、擴(kuò)大面試范圍，增加錄取難度

　　適當(dāng)擴(kuò)大面試范圍有兩個(gè)最大的好處，一是增加了選人的范圍，

　　當(dāng)然也就增加了選到合適人的幾率;二是給被面試的人一種大浪淘金的感覺(jué)，增加被錄取之后的珍惜感。

　　對(duì)于面試除了正常面試技巧之外還有三個(gè)注意點(diǎn)：

　　(1)面試人數(shù)與錄取人數(shù)的比例至少在5：1以上，也就是說(shuō)：如果想要錄取5個(gè)人，最少要面試25個(gè)人以上;

　　(2)面試要采取集中面試的方式，抽出一天的時(shí)間，集中在某個(gè)場(chǎng)地，這個(gè)場(chǎng)地要求有一大一小兩個(gè)場(chǎng)(最好選擇在本公司的會(huì)議室和辦公室)，早晨8：00讓所有的面試者到大的場(chǎng)地集中簽到，集中宣布面試規(guī)則和錄取規(guī)則，之后按照簽到的順序到小場(chǎng)地面試;

　　(3)面試人員至少三個(gè)以上，并且事先規(guī)定各自提問(wèn)面試問(wèn)題的側(cè)重點(diǎn)。

　　2、新員工實(shí)行日考核制度，增加轉(zhuǎn)正難度

　　作為銷售代表，最基本的職能同時(shí)也是最硬的本事就是現(xiàn)場(chǎng)促

　　銷。所以所有的銷售代表，無(wú)論是曾經(jīng)的英雄還是新手，都必須首先過(guò)最少半個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)促銷這一關(guān)(現(xiàn)場(chǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn)在此不再贅述)。

　　如果最后想要留下5個(gè)人，那么最少要有10個(gè)人被錄取進(jìn)入試

　　用期。在現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)習(xí)過(guò)程中，10個(gè)人分成兩組pk，同時(shí)必須建立近似于苛刻的日考核制度，每天晚上所有人都要參與點(diǎn)評(píng)，選出當(dāng)日表現(xiàn)最差的人員，每?jī)商毂仨毺蕴�一個(gè)人。

　　這一環(huán)節(jié)有一個(gè)注意點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)促銷兩組帶隊(duì)的人員必須是經(jīng)過(guò)嚴(yán)

　　格考察的精英戰(zhàn)士，最好是銷售經(jīng)理本人和助手直接參與，如果銷售經(jīng)理本人無(wú)法參與，那么也必須派自己的助手直接帶隊(duì)。面試和帶隊(duì)用兩幫不同的人是培養(yǎng)新員工的最大忌諱。

　　3、規(guī)范行為細(xì)節(jié)，增加適應(yīng)難度

　　士兵之所以倍加珍惜軍營(yíng)的生活，很大程度上是因?yàn)閮蓚�(gè)字：改

　　變!軍隊(duì)的行為規(guī)范幾乎改變了所有新兵的生活細(xì)節(jié)，讓士兵倍加珍惜。

　　銷售代表亦如此!很多國(guó)際巨頭之所以能夠留下很多精英，多數(shù)

　　也是因?yàn)樘厥獾男袨橐?guī)范，他們的新員工很多要經(jīng)過(guò)幾個(gè)月甚至幾年時(shí)間的培訓(xùn)才能正式上崗。日本的企業(yè)到現(xiàn)在為止還保留著師傅帶徒弟的制度，徒弟要正式上崗，必須先過(guò)師傅這一關(guān)。

　　我們的銷售經(jīng)理也要建立自己屬地的行為規(guī)范，千萬(wàn)不要以為苛

　　刻的行為規(guī)范會(huì)嚇走新代表，恰恰相反，這會(huì)讓他們更加珍惜這樣的機(jī)會(huì)。

　　4、建立培訓(xùn)機(jī)制，拓寬代表視野

　　通過(guò)諸多難度才留下來(lái)的新兵，一定是最適合團(tuán)隊(duì)的新兵，留下

　　的也許不是最優(yōu)秀的，但走掉的一定是不適應(yīng)的。

　　新兵一旦留下來(lái)，就要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，拓寬新兵的視野，

　　讓他們發(fā)展，促使他們進(jìn)步。培訓(xùn)分為內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，要為團(tuán)隊(duì)每年提供不少于2次的外訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度都要提供內(nèi)訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

　　外訓(xùn)要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的安排，絕不能隨心所欲，聽(tīng)到某個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或

　　者培訓(xùn)教師的課程好就貿(mào)然邀請(qǐng)。內(nèi)訓(xùn)的形式有很多，可以由銷售經(jīng)理本人講授，也可以由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的優(yōu)秀人員講授共享，還可以開(kāi)展類似演講比賽、辯論賽等增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和個(gè)人能力的活動(dòng)。

　　5、嚴(yán)格執(zhí)行考核，以淘汰機(jī)制鞭策團(tuán)隊(duì)

　　所有的銷售精英離開(kāi)的原因都是因?yàn)楝F(xiàn)有團(tuán)隊(duì)無(wú)法提供足夠的

　　機(jī)會(huì)嗎?不一定!因?yàn)楹芏嚯x開(kāi)的人加入另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)之后，并沒(méi)有得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，只是換了工作環(huán)境而沒(méi)有換工作性質(zhì)，代表并沒(méi)有升為主管。那是什么原因促使他們離開(kāi)呢?原因很復(fù)雜，但有一個(gè)原因一定是占主要位置的，那就是考核的嚴(yán)謹(jǐn)和公平。很多時(shí)候，對(duì)落后者的熟視無(wú)睹才是對(duì)先進(jìn)者最大的打擊。

　　所以在銷售經(jīng)理的意識(shí)中必須有一個(gè)鐵的信條：那就是嚴(yán)格考

　　核，適時(shí)淘汰!銷售是一個(gè)以業(yè)績(jī)論英雄的職業(yè)，絕不能吃混面，制定必要的淘汰原則可以起到兩個(gè)作用：一是對(duì)業(yè)績(jī)出色者的鼓勵(lì)和公平，這比給業(yè)績(jī)出色者發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金更有意義;二是對(duì)表現(xiàn)一般者的鞭策，鞭策他們要么努力成為業(yè)績(jī)出色者，要么像落后者一樣被淘汰。

　　淘汰銷售代表不要太頻繁，一般半年或者一年總評(píng)一次，以平時(shí)

　　的月度考核為參考依據(jù)。比如：半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。

　　6、規(guī)律性補(bǔ)充新人，增加團(tuán)隊(duì)活力

　　作為銷售團(tuán)隊(duì)，無(wú)論員工主動(dòng)離職還是團(tuán)隊(duì)主動(dòng)淘汰，人員流動(dòng)

　　是必然的，所以補(bǔ)充新鮮血液也是必須的。補(bǔ)充新人既可以彌補(bǔ)老員工離開(kāi)留下的空缺，同時(shí)更重要的是新人的加入會(huì)促使內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，鞭策原有人員的激情和斗志。銷售團(tuán)隊(duì)每年至少集中補(bǔ)充兩次新員工。

　　7、提供足夠晉升機(jī)會(huì)，拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)激情

　　常言道：榜樣的力量是無(wú)窮的!激勵(lì)員工最好的辦法是讓他們看

　　到希望，通過(guò)同事的成長(zhǎng)軌跡透視出自己的成長(zhǎng)軌跡。所以銷售經(jīng)理必須不斷地為銷售精英開(kāi)辟成長(zhǎng)通道，為他們提供成為銷售經(jīng)理的機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于一個(gè)職業(yè)銷售經(jīng)理而言：完成銷售任務(wù)，只完成了“職業(yè)”

　　的一半使命，還有一半就是使自己的手下也成為銷售經(jīng)理。反過(guò)來(lái)說(shuō)：如果某個(gè)銷售經(jīng)理多年完成任務(wù)但從沒(méi)培養(yǎng)出一個(gè)銷售經(jīng)理，也就是沒(méi)有培養(yǎng)出一個(gè)類似于自己的人物，在銷售經(jīng)理的生涯中絕不能算成功!

　　反過(guò)來(lái)想，所有的精英都能夠留下嗎?不是的!銷售經(jīng)理提供給銷售精英的舞臺(tái)是有限的，不一定能夠滿足所有銷售精英的長(zhǎng)遠(yuǎn)需求。所以軍營(yíng)當(dāng)中有“轉(zhuǎn)業(yè)”一詞，讓有些軍官到其他崗位上發(fā)揮自己的能量。銷售經(jīng)理也必須認(rèn)同這個(gè)亙古不變的道理，所以沒(méi)必要為走一兩個(gè)銷售精英而扼腕嘆息，我們培養(yǎng)出來(lái)的精英到其他的崗位上發(fā)揮更大的能量，這才是社會(huì)發(fā)展的原動(dòng)力。對(duì)于精英的“轉(zhuǎn)業(yè)”我們要做一點(diǎn)：通過(guò)某種形式預(yù)防精英直接到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一邊，形成對(duì)自己直接的打擊。

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