銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售人員的認(rèn)知

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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（professional Selling Skills）。然而，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人士的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)，使面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)發(fā)揮出最大效益。

通過(guò)剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售體系有全面的認(rèn)知和掌握。這包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定（SMART）；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶(hù)承諾，達(dá)成協(xié)議。

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銷(xiāo)售概念：怎一個(gè)“賣(mài)”字了得

銷(xiāo)售是什么，是“賣(mài)”嗎？應(yīng)該如此。不過(guò)“賣(mài)方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷(xiāo)售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題 - 讓你知道“賣(mài)”不只是一種行為，更是一種思維和策略。

例如，客戶(hù)的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)鏡，有的是為了�？�；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒(méi)東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門(mén)。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本�？岬馁u(mài)點(diǎn)便無(wú)法滿(mǎn)足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶(hù)的特殊需求。

要了解銷(xiāo)售是什么，我們也許首先得明白銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品，因?yàn)槟�根本不知道客�?hù)的需求是什么。銷(xiāo)售不是與客戶(hù)辯論、斗嘴，客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，可以選擇不買(mǎi)來(lái)贏您。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，如果東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。試想一下，您若沒(méi)有便宜東西可賣(mài)，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)橹挥锌蛻?hù)對(duì)您有了好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。

銷(xiāo)售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn)，銷(xiāo)售應(yīng)該是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求進(jìn)而達(dá)成交易的過(guò)程。從大處著眼，銷(xiāo)售應(yīng)該理解為一種以解決問(wèn)題和成交為目的的溝通，以與客戶(hù)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長(zhǎng)。

目標(biāo)設(shè)定：搜集信息和引發(fā)決定

為有一個(gè)結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無(wú)功而返。一個(gè)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個(gè)分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從銷(xiāo)售開(kāi)始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶(hù)的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心即在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

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