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銷售心理學(xué)干活分享

時(shí)間:2020-09-04 09:45:20 銷售心理學(xué) 我要投稿

關(guān)于銷售心理學(xué)干活分享

  銷售心理學(xué)是一門專門研究商品銷售過程中,商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以下YJBYS小編DL為大家整理了銷售心理學(xué)干活,供大家參考!

關(guān)于銷售心理學(xué)干活分享

  一:消費(fèi)者買產(chǎn)品的心理需要.

  (一)讓自己過得更好

  人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動機(jī)的原因,是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比,他們會享受到更多的便利和舒適。

  人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會讓自己過得更好。他們產(chǎn)生購買動機(jī)的原因,是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比,他們會享受到更多的便利和舒適。

  對于此類客戶,微營銷人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是,當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí),他確實(shí)會比沒有這些產(chǎn)品時(shí)過得更好。你應(yīng)該告訴客戶,客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。

  (二)安全的需要

  每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是非常深刻和強(qiáng)烈的,乃至只要你說到"更安全",就會引起客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣,從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面,人們總是想獲得更多的保障。

  (三)討人喜歡

  每個(gè)人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重,想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助,他們便會產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買愿望。

  (四)個(gè)人發(fā)展

  21世紀(jì),人們渴求更多的知識和技能。人們想要擁有能力超群的感覺,學(xué)習(xí)新的技術(shù),熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出,超過自己的競爭對手。在微商里是這樣,在生活的其他方面也是這樣.

  許多產(chǎn)品訴諸人們對自我理解和自我實(shí)現(xiàn)的渴望。因?yàn)楸憩F(xiàn)自我與實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn),你就再一次激發(fā)了他們的購買欲望。

  (五)自我轉(zhuǎn)變

  或許,最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度,將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人,他愿意支付的錢絕對沒有上限。 有時(shí),人們愿意花大量的金錢去整形以改變自己的外形,或者去泡溫泉度假,在那里減肥或增強(qiáng)體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好,是一個(gè)普遍的欲望,也是購買行為的一個(gè)強(qiáng)烈激發(fā)器。無論何時(shí),如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者帶來在生活或工作中的某種永久性改變,你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。

  二:你知道客戶需要什么么

  (一)發(fā)現(xiàn)客戶真正的購買意圖

  在從事商品銷售之前,銷售人員要盡快了解客戶的真正購買動機(jī),才能向他們推銷最合適的商品。

  1.細(xì)心觀察。在多數(shù)情況下,客戶會因?yàn)楦鞣N原因不愿意將自己的期望說出來,而是通過隱含的語言表達(dá)出來,這就需要細(xì)心觀察,認(rèn)真揣摩,將客戶真正的購買意圖發(fā)掘出來。

  2.主動詢問。通過詢問來表達(dá)對客戶的關(guān)心和重視,使客戶愿意密切配合,進(jìn)而迅速發(fā)掘客戶真正的需求。

  3.認(rèn)真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言,不論客戶是稱贊、說明、抱怨,還是駁斥、警告、責(zé)難,銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。

  (二)挖掘客戶的潛在需求

  1.做客戶的朋友。與客戶建立良好的關(guān)系,通?梢允顾麄兏敢鈱δ阏f出其潛在需求。

  2.注意談話方式。當(dāng)客戶拒絕你時(shí),你要通過策略性交談,巧妙突破客戶的防線,從而開發(fā)出客戶的潛在需求。

  3.注意談話態(tài)度。假如有客戶向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷,千萬要注意自己的態(tài)度,不要讓自己流露出一絲一毫對客戶的意見不滿的跡象,反而要抓住這個(gè)機(jī)會,將客戶的抱怨變?yōu)闈M意。

  (三)開發(fā)潛在需求的特殊技巧

  1.危機(jī)提醒。銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí),通過危機(jī)提醒可以激發(fā)客戶的

  潛在需求。

  2.前景展望。前景展望就是讓客戶想象購買產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅,這是喚起客戶需求的重要手段之一。

  3.先嘗后買。很多需求都是被創(chuàng)造出來的,"先嘗后買"是一個(gè)好辦法。

  (四)發(fā)掘客戶需求的原則

  1.尊重客戶。只有讓客戶感覺良好,他們才可能購買你的產(chǎn)品。

  2.對癥下藥。只有找出客戶的利益點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn),明白他們在想什么,你才能成功地發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

  3.對待客戶要厚道?蛻舨皇巧底,永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)傻子來對待,否則你只會自取其辱,自食其果。

  4.抓住客戶的購買心理。毫無疑問,銷售人員要想取得銷售成功,一定要準(zhǔn)確地抓住客戶的購買心理,把客戶真正的需求挖掘出來。

  找出客戶需要的是什么,然后提供你的產(chǎn)品和服務(wù),以適應(yīng)他們的需要。想一想,怎樣才能更好地去服務(wù)你的客戶,而不是花心思考慮如何讓客戶來適應(yīng)你。

  三:消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣

  隨著生活的不斷改善和觀念的不斷更新,人們的消費(fèi)手段也在不斷地發(fā)生著變化。但總地來說,就像每人有自己的個(gè)性一樣,他們也有各自的消費(fèi)類型。消費(fèi)類型大致可分"計(jì)劃型"、"隨意型"、"借貸型"三種。各種類型的消費(fèi)者都有自己的消費(fèi)習(xí)慣。

  隨意型消費(fèi)者大多性格直爽、任性,他們購買物品沒有計(jì)劃,消費(fèi)的隨意性較大。

  借貸型消費(fèi)者交際廣、講義氣、朋友多,他們一般不喜歡儲蓄、沒有存款,他們的消費(fèi)欲望很強(qiáng),有時(shí)候甚至?xí)幌Ы栀J。

  計(jì)劃型的消費(fèi)者個(gè)性穩(wěn)重、沉著、做事計(jì)劃性強(qiáng),他們最突出的特點(diǎn)是量人為出,購買前先作打算,提前準(zhǔn)備購買資金,條件成熟再行購買。

  銷售人員在進(jìn)行銷售活動時(shí)要善于觀察和研究,判斷客戶的類型。

  根據(jù)客戶的類型選擇銷售方式,一定會使你的'銷售事半功倍。

  四:怎樣使客戶對自己產(chǎn)品感興趣并且記住它呢

  記憶和感情是緊密相連的。

  在心理學(xué)上,這叫做記憶的"感情一致效應(yīng)"。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶,客戶會感覺受到了實(shí)惠。

  有一家餐具專賣店開業(yè),由于專賣店的位置較為偏僻,老板為了使人們知道他的店,就在超市門口發(fā)傳單,并承諾:拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個(gè)洗菜盆,客戶很高興,也因此記住了他的店。

  (一)了解客戶的有關(guān)信息,在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子,送他一個(gè)小禮物

  收到禮物會成為潛在的愉快的記憶,在其他快樂的時(shí)候就容易被想起來。這就意味著,設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場面進(jìn)行產(chǎn)品銷售是很重要的。

  (二)在客戶購買了商品以后附送一個(gè)小禮物

  如過父親節(jié)給TA一個(gè)小紅包,祝TA父親節(jié)快樂他會很高興,并且記住你。雖然只是一件小禮物,但是對客戶來說,會感到自己享受到了實(shí)惠,很被商家重視,往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系。"施小利益策略"實(shí)際上也是在利用"感情一致效應(yīng)"。

  在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物,或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品,可以使客戶心情愉快。

  這對商家有著重要的意義。這種"施小利益策略"往往能夠收到很好的效果。

  二:運(yùn)用心理學(xué)應(yīng)該遵循的11個(gè)原則:

  1.努力幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)。

  2.努力通過滿足客戶達(dá)成自己的目標(biāo)。

  3.把客戶的最大利益放在心頭。

  4.努力讓客戶講述他們的需要。

  5.努力通過提供信息而非施加壓力來影響客戶。

  6.將自己最適合客戶需要的產(chǎn)品拿出來。

  7.盡可能準(zhǔn)確地回答客戶的提問。

  8.努力告訴客戶當(dāng)前存在的問題,同時(shí)提供可以幫助他解決這一問題的產(chǎn)品。

  9.為幫助客戶做出更正確的決定,愿意對客戶表達(dá)異議。

  10.努力讓客戶對自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。

  11.努力弄清客戶的需要。

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