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銷售心理學(xué):讓顧客說YES
導(dǎo)讀:為何要顧客說YES?這個(gè)YES代表了什么?其實(shí),顧客給予你一個(gè)YES證明了對你的肯定、認(rèn)同和合作。在銷售中一種較大膽的做法----[蘇格拉底問答法],就是一開始便造成對方肯定,同意的心態(tài),這是蘇格拉底最擅長的方法,只問對方只能以[YES]回答的問題,如此繼續(xù)下去對方的心必定如擲出的球,往固定的方向前進(jìn),方向一旦肯定之后,警戒心便無法控制它了。
有個(gè)電器公司的業(yè)務(wù)員,碰到這樣一個(gè)問題:一位購買馬達(dá)的顧客,不久到公司來抗議說:[你們馬達(dá)太燙了,連碰都不能碰],隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過后說:[既然如此,我不能再要求你繼續(xù)訂購本公司的產(chǎn)品,你當(dāng)然應(yīng)該選購質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達(dá)才是。]
[YES]
[根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn),馬達(dá)的溫度可高過室溫達(dá)華氏72度。]
[YES]
[那么,工廠的室溫是多少呢?]
[75度左右吧!]
[75度加72度等于147度嘍!這么高溫的水,手放進(jìn)之后,一定會(huì)燙對不對?]
[YES]
[那么,使用馬達(dá)時(shí),必須注意,手不要去碰觸馬達(dá),否則一定會(huì)燙傷。]
顧客覺得業(yè)務(wù)員說得有道理,決定繼續(xù)訂購他們的產(chǎn)品。
本來,人在采取拒絕的態(tài)度時(shí),全身的肌肉,神經(jīng),內(nèi)分泌腺都必須動(dòng)員,也就是說,采取僵硬的態(tài)度。但是,一旦回答[YES],心里便會(huì)積極去接受外界的事物,不再精神緊繃。因此,要對方消息警戒心,接受你的說服,誘導(dǎo)他說[YES]是很重要的。
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