銷售心理是如何影響我們的
心理代表的是人類的內(nèi)在世界，而人類的內(nèi)在世界是變化多端的，波譎云詭、難以把握。于是，人們開始通過各種方式和手段去研究心理，并建立了一門學(xué)問叫做心理學(xué)。那么，我們?nèi)W(xué)習(xí)心理學(xué)，到底是為了什么呢?
心理代表的是人類的內(nèi)在世界，而人類的內(nèi)在世界是變化多端的，波譎云詭、難以把握。于是，人們開始通過各種方式和手段去研究心理，并建立了一門學(xué)問叫做心理學(xué)。那么，我們?nèi)W(xué)習(xí)心理學(xué)，到底是為了什么呢?
我們學(xué)習(xí)心理學(xué)，探求人們的心理秘密，其實(shí)最根本的不是為了了解這些知識，而是為了通過對心理的探索，能夠看穿心理詭計(jì)，善用心理博弈，把心理學(xué)的知識和規(guī)律變成我們可以影響別人的武器。因此，心理學(xué)其實(shí)是一門可以讓人變得更加聰明的學(xué)1司。我們不但要善于學(xué)習(xí)，更要善于運(yùn)用，以此來解決我們在日常的工作和生活中的難題和困惑，達(dá)到改變自已、影響別人的目的，使我們變得更加圓融練達(dá)，更加左右逢源，更加光彩四射，更加叱咤風(fēng)云。
在生活中，我們難免會遇到這樣或者那樣的心理誘惑，一時(shí)失去理智，掉進(jìn)Tll人為你設(shè)置的心理陷阱之中。在心理的博弈中，時(shí)刻以清醒的頭腦來分析和看待事物，善于看到現(xiàn)象背后的心理秘密，才能夠順利避開雷區(qū)。
在人際交往中，我們會受到很多心理效應(yīng)潛移默化的影響，使自己的言行在一定程度上出現(xiàn)偏差。善于利用其積極影響的一面，才能對人們的言行產(chǎn)生促進(jìn)作用，使我I'IIl夠發(fā)揮自己的心理優(yōu)勢，并有效地影響別人的心理，給我們的生活帶來更多的好處和便捷。
當(dāng)我們的一些愿望和目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，當(dāng)我們遭受挫折和失敗的時(shí)候，我們的內(nèi)心就會處于一種失落、壓抑、痛苦的狀態(tài)。建立起自身的心理防線，才能把痛苦和憂傷擋在外面，使我們的心理保持平衡。
現(xiàn)實(shí)生活中，我們還常常會遇到一些很難處理的事情和局面，例如，我們不知道自己該做出什么樣的選擇，進(jìn)退兩難;引起了別人的情緒而不知道該如何控制。這就需要我們懂得一些心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙地左右對方的情緒和行為，引導(dǎo)其向著自己想要的方向走，從而化解尷尬的場面，解除自身的危機(jī)，贏得既有的利益。
“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。”如何才能更好地面對生活，這就需要我們要擁有為人處世的心理智慧。有智慧，才能應(yīng)對一切挑戰(zhàn);有智慧，才能融通人際關(guān)系;有智慧，才能在穩(wěn)健中不斷進(jìn)步。人的心理蘊(yùn)藏著巨大的能量，我們要學(xué)會將一目挖掘出來，為自己所用。
人生就是一場心理博弈，毛澤東曾說：“與天斗，其樂無窮;與地斗，其樂無窮;與人斗，其樂無窮。”如何才能在這場人生博弈中取得勝利，那就需要我們善用心理策略和技巧，憑借自己的智慧，通過對對方心理的控制和影響，讓其心甘情愿地順服于自己，取得這場心理較量的勝利。
生活就是一場心理較量，心理學(xué)知識和策略會在任何時(shí)候都能派_卜用場。我們說話辦事，不僅僅要憑自己的誠意和能力，還要有眼力和心計(jì)，掌控人際交往的主動權(quán)，看穿別人的心理詭計(jì)，避開心理陷阱，走出心理誤區(qū)，發(fā)揮心理優(yōu)勢，使內(nèi)己避免挫折和損失，有效地發(fā)揮自身的影響力，順利地落實(shí)自己的計(jì)劃，獲得事業(yè)上的成功、生活匕的幸福。
1.算命先生為什么說得那么準(zhǔn)
在!E1常生活中，我們有時(shí)會遇到一些看手相、面相的算命先生，即使是在現(xiàn)代化的都市中，我們也經(jīng)�？梢栽诹⒔粯蛳隆⒐珗@門.Ll、人行道邊，看到算命先生的卦攤，而且為這些算命先生捧場的人也不在少數(shù)。
雖然有時(shí)候人們明知其是迷信，有“蒙人”的嫌疑，但還是有不少人樂意通過這種方式來預(yù)測自己的運(yùn)程。而且很多受過算命先生“指點(diǎn)”的人，都會被算命先生未h先知的預(yù)見力所征服，覺得算命先生說得非常準(zhǔn)。這是為什么呢?難道算命先生真的能夠洞察過去，預(yù)知未來?
心理學(xué)家對算命的現(xiàn)象進(jìn)行了深入研究，他們發(fā)現(xiàn)，算命先生之所以能夠說得如此之準(zhǔn)，其實(shí)只是利用人們的一種“自我求證”的心理，把人們引入到自己的“陷阱”之中而已。
算命先生往往善十觀察人們的心理，并懂得利用這些心理達(dá)到自己的目的。算命先生向被算命的人提出的問題往往都是語意不明確的，因?yàn)檎Z意不明確的問話，往往容易讓人們向自己認(rèn)定的方向去推測和想象。
例如有時(shí)算命先生會問：“你家門口是否有棵大樹?”如果有，你就會認(rèn)為他果然能掐會算;如果沒有，他會一本正經(jīng)地說：“哦，沒有最好。”好像他原本便希望沒有這棵樹。有時(shí)算命先生會說：“你這個(gè)人和水是比較有緣的。”這樣的話往往會引起人們的很多聯(lián)想。如果你的名字中有個(gè)“水”字或者帶有三點(diǎn)水的偏旁，你便會想：他怎幺知道我的名字和水有聯(lián)系呢?如果你是在水利部門工作，你也會很奇怪：他怎么知道我的工作和水有關(guān)呢?如果你家附近有條河流或池塘，你同樣會吃驚：他怎么知道我的住處旁邊有水啊?如此等等。不用算命先生說出些什么，你自己已經(jīng)聯(lián)想了很多。
人們都有一種“自我求證”的心理，當(dāng)其受到某種暗示后，大腦中會立刻浮現(xiàn)出一系列與此暗示有關(guān)的內(nèi)容。因此，當(dāng)聽到算命先生說你“與水有緣”時(shí)，你就會不由自主地去把自己一切與水有關(guān)的經(jīng)歷或事物都找出來，來證明自己確實(shí)與水有關(guān)，甚至?xí)炎约耗骋淮斡斡緯r(shí)發(fā)生腳抽筋的事都聯(lián)系到這里。因此，你會覺得：真是神了!他怎么知道我的命和水有緣呢?
算命先生正是利用人們的這種心理，向人l'1’1提供一些模糊的信息，讓人們自己去求證，以使信息的模糊性具體化，讓被算命的人覺得他們真是神機(jī)妙算，可以洞察天機(jī)。而事實(shí)上這一切卻是被正在算命的人自己“算”出來的。
“算”術(shù)高超的算命先生往往都是善于設(shè)置“心理陷阱”的高手，他們能夠從很多細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)有效的信，自、，抓住被算命人的心理，在詢問以及對話中對被算命人進(jìn)行不動聲色的暗示，使其主動鉆進(jìn)自己設(shè)計(jì)好的“陷阱”之中。例如，算命先生總會告訴被算命人要心誠，“心誠則靈”，這其實(shí)就是對他們的一個(gè)肯定性的暗示，讓其對自己持贊同的態(tài)度。在產(chǎn)生信任的前提n被算命人的思路就容易順著算命先生的某種提示越走越遠(yuǎn)。并在算命先生提出的一些模糊性問題下，努力進(jìn)行回憶與聯(lián)想，主動證明這些話的準(zhǔn)確性。
“自我求證”心理是每個(gè)人都有的一種心理，在日常生活中是很常見的，而算命先生恰恰是巧妙地利用『i袁一點(diǎn)，達(dá)到了自己騙財(cái)?shù)哪康摹Ａ私饬诉@些之后，我們就不會輕意被那些算命先生的“伎倆”所迷惑了。
2為什么別人的紅包要誘人
有這樣一個(gè)故事：
甲、乙兩個(gè)工人在一個(gè)工頭手下干了整整一年，到年底的時(shí)候工頭為了獎勵他們，分別給甲和乙每人發(fā)7一個(gè)紅包。甲、乙二人很高興，打開看到自己紅包里裝著1000R錢。然而卻不知道對方的虹包里裝著多少錢。
這時(shí)工頭對甲、乙二人說：“紅包里的錢，要幺是1000元，要幺是5000元，你們?nèi)绻敢飧鷮Ψ綋Q紅包，我可以給你們當(dāng)來公證，但是，你們每人要給我100元的公證費(fèi)。”
甲心想：假如我跟乙交換紅包，若他是1000元.我就相當(dāng)于虧了100元公證費(fèi);如果他的紅包是5000元，扣除公證費(fèi)100元，我還凈賺1900元.而這兩種可能性各占50%。和乙交換是劃算的。
而乙的想法跟甲一樣.也覺得換紅包是劃算的。
于是，甲、乙二人異口同聲地說：“我們愿意換。”
工頭露出一絲狡詐的微笑說：“真的愿意?”
“愿意。”兩個(gè)工人毫不猶豫地說。
結(jié)果，當(dāng)甲和乙把紅包換過來一看，才知道自己上當(dāng)了。他們誰也沒有得到自己想要的3000元的紅包，還不得不各自給工頭1 00元的公證費(fèi)，而工頭正是利用這樣一個(gè)小小的伎倆，又從兩個(gè)工人那里榨取了200元錢。
為什么工頭可以輕易地使兩個(gè)工人上當(dāng)受騙?難道是甲和乙的推理有誤?
其實(shí)，這是一次工人和工頭互動的心理博弈，局勢在變換，而雙方的思維也應(yīng)該隨其變化，如果不能夠敏銳地洞察局勢，就很容易遭受失敗。
一開始的時(shí)候，工頭提出他們的紅包或者是1000元，或者是3000元，問他ffJ是否愿意交換，這時(shí)，甲和乙的推理分析是沒有錯(cuò)誤的，因此他們都選擇了愿意交換。而此時(shí)，局勢已經(jīng)發(fā)生了變化，既然甲愿意交換，那么乙就應(yīng)該意識到，甲的紅包里肯定也是1000元，否則他是不會愿意交換的，這樣的話，就代表兩個(gè)人的紅包都是1000元，交換沒有任何益處。而甲聽到乙說愿意交換時(shí)，也應(yīng)該意識到這一點(diǎn)。如果兩個(gè)人都夠明智的話，則應(yīng)該在工頭第二次問“是否愿意”時(shí)，選擇拒絕交換，這樣他們就都不會受到損失。但是因?yàn)樗麄冞^分渴望得到對方可能擁有的3000元的紅包，而沒有意識到這些，最終被工頭“算計(jì)”。
因此，在日常生活中，我們在看待和考慮事情的時(shí)候，一定要有策略思維，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，人們會利用某種慣性思維或者心理誤區(qū)而引誘其上當(dāng)受騙。誰都難免有一葉障目的時(shí)候，當(dāng)人的理智和冷靜被其他具有誘惑力的東西(例如名利)擾亂的時(shí)候，就很容易陷入別人的陷阱。
“人為財(cái)死，鳥為食亡”，“錢財(cái)”二字總是會牽扯著人們的心理，特別是在人們發(fā)生利益沖突的時(shí)候，它就會像一團(tuán)煙霧容易使人們的頭腦變得模糊，甚至失去理智，被別人所利用。俗話說：“利字頭上一把刀”，如果總是覺得別人比自己獲得的多，就難免利令智昏，考慮和分析問題時(shí)就不夠冷靜，容易使自己陷入困境。
例如，在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多有獎購物，或者花樣繁多的抽獎活動，往往會抓住人們貪圖小便宜的心理，把人們引誘過來，使其為了獲得一些極具有誘惑力的獎品而支付一些費(fèi)用，結(jié)果卻并沒有得到所謂的大獎，即使獲得大獎，卻也會發(fā)現(xiàn)它并沒有那么大的價(jià)值，最終落個(gè)上當(dāng)受騙的結(jié)局。
人生如博弈，如果你與對手的行為相互影響，那么彼此之間就會構(gòu)成一個(gè)博弈局勢。身處博弈之中，一定要保持清醒的頭腦，善于你運(yùn)用策略思維來選擇行動，避免落入別人的陷阱。
3人們?yōu)槭裁纯偸窍矚g對著干
者師說，上課不許做小動作，要認(rèn)真聽講。但是學(xué)生卻不能安分，總是要找些東西來玩。
老板說，上班時(shí)間禁止聊Qq，違者罰款。員工卻心想，憑什幺啊，工作做完，你管我做什幺呢!你不讓我聊，我偏聊!
妻子說，別抽煙了，看你把家里弄得烏煙瘴氣的。丈夫不服氣，抽煙怎么了，不抽煙還是男人嗎?不愿意聞，就捂住你的鼻子。
爸爸說，寫完作業(yè)以后再看電視，聽見沒有?兒于卻嚷嚷著.不嘛.不嘛!看完電視再寫作業(yè)。
這樣的現(xiàn)象在日常生活中是十分常見的，你越是讓我做什么，我偏不做;你越是不讓我做什么，我偏要做。即使兩個(gè)陌生人碰面，甲讓乙給自己讓路，乙要是高興的話，會很痛快地讓開，如果不高興的話，則會說：“憑什么給你讓路啊?這條路是你們家修的?我想站哪站哪，你管得著嗎?”這樣的話分明是在抬扛，但是很多人卻偏偏喜歡這么做。為什么人們總是喜歡對著千呢?
其實(shí)，這是人們逆反心理的一種體現(xiàn)。逆反心理是人們彼此之間為了維護(hù)自尊，而對對方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。這種現(xiàn)象在青少年人群中是最常見的，其他年齡階段的人群也會有這種心理。于是，在口常生活中，常會有“不受教”、“不聽話”，與別人tt頂牛”、“對著于”的事情出現(xiàn)。人們常常通過這種與常理背道而馳的行為，來顯示自己的“高明”和“非凡”，來抗拒和擺脫某種約束，或者來滿足自己的好奇心、占有欲。
逆反心理是一種常見的心理現(xiàn)象，每個(gè)人都有好奇心，因?yàn)楹闷娑胍私饽承┦挛�。�?dāng)這些事物被禁止時(shí)，最容易引起人們強(qiáng)烈的好奇心和求知欲。特別是只做出禁止而又不解釋禁止原因的時(shí)候，反而更加激發(fā)了人們的逆反心理，使人們更加迫切地想要了解該事物。因此，你越是禁止，對方越是想知道，形成一種相對的局面。
逆反心理對個(gè)人來說，有一定的好處：它能夠張揚(yáng)個(gè)性，突破成規(guī)，有利于改變和創(chuàng)新，在一定程度上能夠說明當(dāng)事人有勇氣和信心，敢于挑戰(zhàn)權(quán)威的精神和態(tài)度。如果能夠得到合理的激發(fā)，則有助于一個(gè)人潛力的發(fā)揮。但是如果逆反心理運(yùn)用不當(dāng)，則會使人形成一種狹隘的心理定勢和偏激的行為習(xí)慣，處處與人對著干，使自己變得固執(zhí)、偏激，無法客觀地、準(zhǔn)確地認(rèn)識事物的本來面目，無論何時(shí)何地總是下意識地與常理背道而馳，做出錯(cuò)誤的選擇和決定。
因?yàn)槟娣葱睦砜梢栽斐蛇@樣的譯}心理結(jié)果，即你越是制止人們的某種行為，他們越是想要這樣去做;如果你堅(jiān)持采取某種行動，結(jié)果卻會使對方采取相反的行動。利用這種心理效果，我們可以設(shè)下一個(gè)小陷阱，刺激對方的逆反一L,N，使共主動地鉆進(jìn)來，以達(dá)到改變?nèi)藗兡撤N行為的目的。
蘇聯(lián)心理學(xué)家普拉圖諾夫在《趣味心理學(xué)》一書的前言中，特意提醒讀者請勿先閱讀第八章第五節(jié)的故事。大多數(shù)讀者卻因?yàn)楸唤�，而激發(fā)了逆反心理，不僅沒有遵守作者的告誡，而是采取了完全相反的態(tài)度，首先使迫不及待地翻看第八章的內(nèi)容。其實(shí)這也是作者的本意，他正是利用人們的逆反心理達(dá)到了讓人們關(guān)注第八章的內(nèi)容的目的。如果他只是在前言中說，第八章的內(nèi)容很精彩，希望大家仔細(xì)閭讀.這樣反而起不了太大的作用。
可址，巧妙地利用別人的逆反心理是可以有效地改變其行為的，我們要善于利用這一點(diǎn)，學(xué)會對人們進(jìn)行善意的規(guī)勸和說服，同時(shí)也要警惕別人利用逆反心理來激你，使你做出不理智的選擇。
4為什么人越多干活效率卻越低
在一個(gè)山頭上有座小廟，有一個(gè)小和尚住在那里。他每天挑水、念經(jīng)、敲木魚，給案桌上觀音菩薩的凈水瓶里添水，夜里防止老鼠來偷吃東西，生活過得很自在。不久，有一個(gè)長和尚來到這里，并住了下來。他一到廟里，就把半缸水喝光了。小和尚讓長和尚去挑水，但是長和尚覺得自己一個(gè)人挑水有些吃虧，就要求小和尚和他一起去抬水，兩個(gè)人只能抬一只水桶，為了公平起見，水桶必須放在扁擔(dān)的中央，這樣兩人才覺得心理平衡。這樣總算還有水喝。
后來，叉來了個(gè)胖和尚。他也想喝水，但缸里沒水。小和尚和長和尚叫他自己去挑，胖和尚挑來一擔(dān)水，立刻獨(dú)自喝光了。從此誰也不挑水，三個(gè)和尚就沒水喝。大家各念各的經(jīng)，各敲各的木魚，觀音菩薩面前的凈水瓶也因?yàn)闆]人添水，花草漸漸枯萎了。夜里老鼠出來偷東西，他們?nèi)齻�(gè)都看到了，但是誰也不管。結(jié)果老鼠猖獗，打翻燭臺，燃起大火。三個(gè)和尚這才一起奮力救火，大火撲滅了，他們也覺醒了。從此三個(gè)和尚齊?心協(xié)力，自然也就有水喝了。
?個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，i個(gè)和尚沒水喝，這個(gè)寓言告訴我們，如果責(zé)任小落實(shí)，人多反而辦不成事。一三個(gè)和尚為什么沒水喝?因?yàn)槿齻�(gè)和尚都不想出力，都想依賴別人，在取水的問題上互相推諉，結(jié)果誰也不去取水，以致大家都沒水喝。
在群體中，人們普遍存在著著一種“責(zé)任分散”心理，即隨著責(zé)任人數(shù)量的增多，責(zé)任人的責(zé)任感就會相對降低，因?yàn)樗麄儠X得，反TF也不是自己一個(gè)人承擔(dān)，自己完全沒有必要干得那么起勁。于是在相互推諉之下，誰都不努力，結(jié)果嚴(yán)重影響辦事的效率。甚至因?yàn)槿狈ω?zé)任感，還可能導(dǎo)致悲慘事情的發(fā)生。
有這樣的一個(gè)案例：1964年，紐約發(fā)生一起謀殺案，一位酒吧的女經(jīng)理在公園附近被殺害，而當(dāng)時(shí)附近的住戶中有j8人看到女經(jīng)理被殺的情形或聽到她的呼救聲，但是卻沒有一個(gè)人挺身而出。事后，媒體紛紛譴責(zé)人們的冷漠。這種現(xiàn)象從心理學(xué)上講，叫做“旁觀者效應(yīng)”，即在緊急情況發(fā)生時(shí)，當(dāng)有其他目擊者在場，人們的責(zé)任感就會削弱，成為袖手旁觀的看客。
在這種心理效應(yīng)的影響下，隨著目擊者人數(shù)的增加，人們的責(zé)任心卻是遞減的。這樣的心理往往會使人變得懶散和麻木，甚至當(dāng)看到有人遇到危險(xiǎn)，需要幫助的時(shí)候，因?yàn)橛泻芏嗯杂^者在身邊，而產(chǎn)生“我不去救，讓別人去救”的心理，最終誰都不愿仲出援助之手，造成見死不救的“集體冷漠”的局面。
住具體的工作中，如果個(gè)體產(chǎn)生這種心理，則會使工作的效率下降。對于某一件事來說，如果是單個(gè)個(gè)體被要求單獨(dú)完成，其責(zé)任感就會很強(qiáng)，會做出私{極的反應(yīng)，因?yàn)橐粋�(gè)人_r-活，干好干壞責(zé)任都要自己的承擔(dān)，人們往往會竭盡全力;但如果要求一個(gè)群體共同完成任務(wù)，群體中的每個(gè)個(gè)體的責(zé)任感就會明顯減弱，面對用難或者遇到責(zé)任往往就會退縮，而且還容易出現(xiàn)偷懶現(xiàn)象，總想著自己不出力或者少出力，而指望靠別人的努力得到好處。
在這樣的心理的影響下，“人多力量大”的法則會被改寫，因?yàn)楦苫钊嗽蕉啵湫蕝s不一定越高，這叫‘候可能會m現(xiàn)“1+1<2”的結(jié)果。
岡此，我仃J不能簡單地根據(jù)人數(shù)的多少來計(jì)算效率。兩個(gè)人挖一條水溝需要兩天，四個(gè)人臺作卻不一定能夠一天完成，可能是陰天，也可能永遠(yuǎn)完小成。這也告訴我們，住具體的實(shí)踐中，要善于組織管理，通過一些制度、法則柬加以約束，將責(zé)任落實(shí)到實(shí)處，這樣就會減少群體中個(gè)體不負(fù)責(zé)任的行為，提高整體的工作效率，避免人多反而辦不成事的不良后果。
5為什么我們會購買自己并不需要的東西“買高清DVD機(jī)免費(fèi)贈送影碟。”“購買巧克力，贈送泰迪熊。”“在該商場購買商品滿80元，免費(fèi)贈送食Ill油一瓶。
看到這樣的消息，/-J'11不禁會心中一喜，為了得到免費(fèi)贈送的東西而購買指定的商品，不惜花時(shí)間，排長隊(duì)，瘋狂搶購，然而到最后卻發(fā)現(xiàn)這些東西，其實(shí)自己并不需要。/,J'11為什么會有這樣的不理智的行為呢?
看來，免費(fèi)對人們有著超乎想象的吸引力，以至于人們會產(chǎn)生一種非理性的沖動，見到免費(fèi)的東西，不管需要小需要，就不顧一切地向前沖。
貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，我們在日常常生活中經(jīng)常會遇到這樣的現(xiàn)象，特別是在購買商品時(shí)，很多顧客對打折的商品、免費(fèi)的商品可謂是趨之若鶩。
物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)消費(fèi)者追求的目標(biāo)，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，-般地，人們總是希望H】最少的.錢買最好、最多的東西。如果有免費(fèi)贈送的，更覺得是額外的收獲，喜不自勝。這都是人們占便宜心理的一種生動的表現(xiàn)。
占便宜可以讓人們獲得一種心理滿足。消費(fèi)者會因?yàn)橛帽日１阋撕芏嗟膬r(jià)錢購買到同樣的產(chǎn)品，或額外得到免費(fèi)的商品而感到開心和愉快。但是，很多時(shí)候，人們只看到了其中有利的一面，卻忽略了不利的一面。
免費(fèi)會給我們造成一種強(qiáng)烈的情緒沖動，從而很難認(rèn)清免費(fèi)物品的真TF價(jià)值，只是覺得免費(fèi)的機(jī)會難得，管它有用沒用，反正獲得了對自己沒有什么壞處，否則對自己來說則可能是一種損失。
免費(fèi)的商品對人們而言，似乎沒有什么損害和風(fēng)險(xiǎn)，如果需要斟酌.番，選擇錯(cuò)誤就會造成損失，那么人們就不會像之前那樣瘋狂了。商品的價(jià)格都是用數(shù)字表示的，免費(fèi)就等于零，而零在這里可能就不單單是一個(gè)價(jià)格了，它代表不需要任何付出和損失，這種免費(fèi)能夠引起人們強(qiáng)烈的情緒沖動，沖動會使我們失去理智，甚至輕易地落進(jìn)別人的圈套。
劉先生和妻子一起逛商場，恰好該商場搞活動。在家電專柜，有一項(xiàng)優(yōu)惠活動是“買高清數(shù)字電視，免費(fèi)贈送最新款超強(qiáng)糾錯(cuò)DVD影碟機(jī)”�？吹矫赓M(fèi)的商品，劉太太很是高興，因?yàn)樽约阂恢毕胍慌_DVD機(jī)，劉先生也很高興，于是就馬上決定買回家去。當(dāng)把電視和DVD都搬回家時(shí)，才突然醒悟過來，其實(shí)自己并不需要電視機(jī)，家里的電視機(jī)也剛買沒幾年。為了買DVD，反而多買了一臺電視機(jī)，真是虧大了。
其實(shí)在口常生『舌中，我們也經(jīng)常會做這樣的事情，為了扶得優(yōu)惠券，而到某商場去消費(fèi)，結(jié)果換回一包免費(fèi)的咖啡豆;為了獲得免費(fèi)贈送的小禮品，而盡力地在該商場消費(fèi)達(dá)：1U500元以上。然而，最后你卻發(fā)現(xiàn)自己并不喜歡吃咖啡豆，小禮品也不是自己十分需要的。這樣，我們就不難解釋，為什么人們總是會不由自主地?fù)屬徸约翰小需要的東尚。人心早已被免費(fèi)的魔咒迷住，并沒有仔細(xì)地太想它有沒有用，值不值得買。
可見，免費(fèi)策略能夠?qū)θ薴『J的行為產(chǎn)生很大的影響，生意人想讓顧客盈門，擴(kuò)大銷售，拿¨l點(diǎn)東西作為免費(fèi)商品，就可以讓顧客趨之若鶩;想要推行某種服務(wù)，免費(fèi)讓人們體驗(yàn)，就町以吸91很多人來嘗試�？傊剖\(yùn)用這種心理的影響力，則可以幫助自己有效地達(dá)到預(yù)期的目的。
6為什么女性都喜歡穿高跟鞋
愛美之心，人皆有之，特別是女人，更是美麗的忠實(shí)追求者。只就美化女人的腳而言，中國古代纏腳，以三寸金蓮為美，而西方國家的人似乎卻略高一籌，他們發(fā)明了高跟鞋。高跟鞋一出現(xiàn)，便征服了全天下的女人。女人一旦穿上高跟鞋，就會變得風(fēng)度翩翩，走起路來“咔嗒咔嗒”作響，給自己增添了無限魅力。高跟鞋不僅把女性的玉足襯托得盡善盡美，更成了女人張揚(yáng)性感的武器。穿上高跟鞋后，女人身體的重心便由腳跟移到腳尖。為了不至于跌倒，女人就不得不挺胸、收腹、翹臀、提腿。前凸后挺，盡顯完美身材，翩翩而來，美不勝收.
但高跟鞋還是有很多的不足，比如容易起雞眼，容易磨出繭子。走路需要的是一雙合適的鞋子，高跟鞋很顯然是不適合走路的。既然這幺痛苦，為什么女人們還要堅(jiān)持穿高跟鞋呢?
高跟鞋能夠?yàn)楦晷詭砗芏嗟暮锰�，不僅使她f『J的身高增加了很多，而且高跟鞋特殊的構(gòu)造，迫使她們把腰板挺得更直，使胸部前聳，屁股后翹，顯示H}女性迷人的曲線，這樣就可以使其從眾人之中脫穎而出，愈發(fā)地增加了自身的魅力，更加吸引別人的眼球。
高跟鞋已成為女性鞋文化的主流，世界各地的女性對高跟鞋的喜愛是‘致的，這是女性在愛美方面少有的共識。當(dāng)一個(gè)人岡為穿高跟鞋得到了很多好處之后，別人就會紛紛效仿，盡管穿高跟鞋走起路束很不舒服，但是為了凸顯A身的優(yōu)勢，起碼不讓自己顯得比別人低.很多女性寧愿忍受高跟鞋帶來的不適，而不愿意放棄其帶來的好處。
但是，當(dāng)所有的女性都穿I：了高跟鞋，問題就產(chǎn)生了：一個(gè)人穿高跟鞋，凸顯了自己的與眾/f：同，形成了一種優(yōu)勢，而當(dāng)周圍的女人都穿起高跟鞋時(shí)，大家就又處于同一個(gè)層卣J(rèn)’，優(yōu)勢也都因此扯平了。因?yàn)樯砀呤窍鄬Φ模?dāng)所有的女.性都穿上高跟鞋讓自己高出了幾寸，fF【是她ffJ2.間的相對高度其實(shí)還是沒有變，和穿平底鞋時(shí)一樣。為什么大家還是不愿意放棄穿高跟鞋呢?這是因?yàn)�，如果有人放棄穿高跟鞋，就等于放棄了這種優(yōu)勢，就等于是一種倒退。而高跟鞋給女性帶來的美麗，時(shí)尚、性感、氣質(zhì)，對女性的誘惑是足夠大的，因此她們寧愿忍受穿高跟鞋產(chǎn)生的不適，也要讓自己爆顯迷人的風(fēng)采和魅力，將這種優(yōu)勢堅(jiān)持到底。
當(dāng)某群體普遍享受了某種優(yōu)勢，那么個(gè)體的行為就會受到影響，個(gè)體都會紛紛來占有這種優(yōu)勢。一口.占有就不愿意放棄，兇為放棄往往代表的是一種落后，無法占據(jù)優(yōu)勢就會使自己處]j劣勢。
與此類似的一個(gè)問題，就是女孩子化妝。一個(gè)女孩子化妝，自然可以提高美麗程度，硅得卓爾不群，但是，如果每個(gè)女孩都化妝，大家一起提高，顯然就沒有這種效果了。然而問題在于，在別人都化妝的情況下，自己則沒法不化妝，否則就等于倒退。存這樣的一種心理壓力的作用下，女孩子就會騎虎難下，不得不把這種所謂的優(yōu)勢保持下去，或者做更火的提升。這樣的一種現(xiàn)象，產(chǎn)生的外部效果卻是極其強(qiáng)烈的，女性在化妝上的投入，促使廠全球化妝品產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，每年幾百億美元的收入讓那些化妝品公司的老總樂得合不攏嘴。
可見，女性要為自己的美麗付出的代價(jià)是十分巨大的，但是為了美麗，她們心甘情愿。而生產(chǎn)商以及經(jīng)營商正是看到女性這種小得小消費(fèi)的心理效應(yīng)，而從中獲得了巨大的利潤，也為世界呈現(xiàn)了一道靚麗的風(fēng)景線。
7為什么“聰明"反被“聰明”誤
甲乙兩名嫌疑犯因?yàn)槿胧彝当I，被警察逮捕，但警方并沒有足夠證據(jù)指控二人。兩名嫌疑犯被分別關(guān)在兩個(gè)獨(dú)立的不能互通信息的牢房里進(jìn)行審訊。在這種情形下，甲乙兩人可以做出這樣幾種選擇：
1.與警察合作，供出自己的同伙，以求獲得從寬處置。
2.保持沉默，拒不承認(rèn)，迫使警方無法給自己定罪，最終獲得釋放。
甲乙兩個(gè)嫌疑犯都知道，如果他倆都能保持沉默的話，就都會被釋放，因?yàn)榫綗o法給他們定罪。而警方當(dāng)然也明白這一點(diǎn)，所以需要采取一定的策略，使其主動供出對方，將其繩之以法。
于是，警方分別告訴甲和乙，如果他們中的一個(gè)人背叛，即告發(fā)他的同伙，那幺他就可以被無罪釋放，同時(shí)還可以得到一筆獎金，而他的同伙就會被從重處置，并且還會對他施以罰款，作為對告發(fā)者的獎賞。當(dāng)然，如果這兩個(gè)嫌疑犯互相背叛的話，兩個(gè)人都會被按照最重的罪來判決，誰也不會得到獎賞。
面對這樣的情況，這兩個(gè)嫌疑犯應(yīng)該怎幺辦呢?是選擇互相合作還是互相背叛呢'
從理論上看，他們應(yīng)該互相合作，保持沉默，這樣他們兩個(gè)就都能夠被無罪釋放，重獲自由。這當(dāng)然對彼此都是最好的結(jié)局。但甲乙二人又不得不仔細(xì)考慮對方可能做出什么樣的選擇。甲不是傻子，他馬上意識到，自己根本無法相信同伙乙不會向警方提供對自己不和怕勻證據(jù)，然后扶得一筆豐厚的獎賞，并且被輕易釋放，ir他獨(dú)自坐牢。而乙也會}口心rp并不會選擇拒不承認(rèn)，而是背叛自己，輕易地將自己供出來。
因此，對于甲和乙米說，各自唯一理性的選擇就是背叛同伙，把一切都告訴警方，這樣的話，如果f—J伙笨得只會保持沉默，那么自己則可以獲得獎賞并被釋放;而如果同伙也根據(jù)這個(gè)邏輯向警方供卅r自己，大不了兩個(gè)人一起服刑，不必再承受額外的懲罰。最后的結(jié)果就是，甲和乙都供出了對方，兩個(gè)人一起接受懲罰，成了階I?之囚。
這就是一種“兇徒凼境”，它說明了每個(gè)理智的人都會把自己的利益最大化，mi4：顧整體利益最大化的傾向。人們常常是“白利”的，從個(gè)人利益的角度來說，理性的人總是會選擇對自己更有利的優(yōu)勢策略，而不會選擇劣等策略，甚至為了使自己的利益最大化，Im故意造成對方利益的最小化。斟此，任單次博弈的囚徒網(wǎng)境。}】，甲乙兩個(gè)嫌疑犯最終都選擇r背叛對方的優(yōu)勢策略，最終誰也沒有獲得優(yōu)勢，而只能一起去坐牢。
我們經(jīng)常會說“聰明反被聰明誤”，現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都希望自己LtN人精明‘點(diǎn)，聰明一點(diǎn)，使自己不受損失，使自己可以獲得更大的和J益，沒有一個(gè)人愿意被別人看成是傻子。然而，這種自以為聰明的想法，反而使人們受自己的貪婪心理所影響，利欲熏心、頭腦模糊，最終無法做出最正確的決策，越是想獲得的更多，越是欲壑難填，結(jié)果與自己的初衷越走越遠(yuǎn)，不但沒有使自己的利益達(dá)到最大化，反而使自己遭受了巨大的損失。
美國的數(shù)學(xué)家圖克曾說：“每個(gè)人從Fl己收益最大化出發(fā)來考慮問題，最終往往落得兩敗俱傷的結(jié)果。個(gè)人的理性算計(jì)，往往導(dǎo)致集體的非理性結(jié)局。”因此，在利益面前，我們除_廠要為廣l己考慮之外，還要學(xué)會顧及別人和長遠(yuǎn).學(xué)會適可而止，小要過丁“精明”，兇為精明不等于高明，物極必反。
8為什么“一俊’’能夠遮“百丑"
桌女看上了一位年輕的小伙子，被他英俊的外貌所迷住。她發(fā)現(xiàn)他的一舉一動都充滿智慧、果斷的魅力，她一廂情愿地認(rèn)為他是一個(gè)心地善良、品行端正、值得依靠的好青年，于是苦苦向他示愛。最后兩個(gè)人終于在一起了，她這才發(fā)現(xiàn)原來一切并不是自己想象的那樣，此人的品行極為惡劣，是個(gè)只一匿得坑蒙拐騙、吃喝嫖賭的惡棍。此時(shí)，這位女子才猛然醒悟.當(dāng)初她把他的一切都看得太完美了，一葉障目，只看到了他一點(diǎn)點(diǎn)的好、就以偏概全，以為他是個(gè)十足的好青年，結(jié)果卻害了自己。
在現(xiàn)災(zāi)生活中，情人在相戀的時(shí)候，往往很難發(fā)現(xiàn)對方的缺點(diǎn)，而一廂情愿地認(rèn)為他(她)?切都是好的，做的事都是對的，即使別人認(rèn)為是缺點(diǎn)的地方，自己電會覺得無所謂，這就是暈輪效應(yīng)的表現(xiàn)。
暈輪效應(yīng)又稱“光環(huán)效應(yīng)”、“成見效應(yīng)”，指在人際相互作用過程中形成的一種夸大了的社會印象，它指人們在看待問題的時(shí)候，產(chǎn)生以點(diǎn)帶而、以偏概全的社會心理效應(yīng)。在這種心理效應(yīng)的作用下，在人際交往中，
暈輪效應(yīng)會使我們把一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)變?yōu)楣馊Σ粩鄶U(kuò)大，因此，當(dāng)你對某個(gè)人有好感后，就很難感覺到他缺點(diǎn)的存在;而當(dāng)你對某人有成見時(shí)，就很難看到他的優(yōu)點(diǎn)而覺得他一無是處。這種心理效應(yīng)有很大的負(fù)面影響，它總是使我仃J一葉障H，很難分辨出好與壞、真與偽，容易被人利用。所以，我們在社交過程巾，“害人之心不可有，防人之心不可無”，要具備
.定的設(shè)防意識，坷i能被表面的現(xiàn)象所蒙蔽。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會說：“一俊遮百丑”、“-丑遮百俊”，就是暈輪效應(yīng)的生動表現(xiàn)。
普希金是俄國著名的文學(xué)家，作為大文豪的他也曾經(jīng)因?yàn)闀炤喰?yīng)的作用而使自己吃7很大苦頭。年輕的普希金狂熱地愛上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜坦麗。娜坦麗有著非常美麗的容貌，這不禁讓普希金覺得這個(gè)女人同時(shí)也是浪漫的、優(yōu)雅的、善解人意的，他覺得與她生活在一起一定是最幸福的。
在普希金的追求下，她們結(jié)婚了。而結(jié)婚以后，普希金卻發(fā)現(xiàn)娜坦麗與自己完全是志不同道不合的。每次當(dāng)普希金把寫好的詩讀給她聽時(shí)，她總是捂著耳朵說：“不要聽!不要聽!”相反，她總是要普希金陪她一起玩樂，出席一些豪華的晚會、舞會，普希金為此丟下了自己的創(chuàng)作，把自己搞得債臺高筑，最后還為了娜坦麗而與別人決斗，最終死于非命。
在普希金看來，一個(gè)漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實(shí)卻并非如此，他上了暈輪效應(yīng)的當(dāng)。
從心理學(xué)角度看，暈輪效應(yīng)會產(chǎn)生一種心理定勢，受先前經(jīng)驗(yàn)的左右，以及情緒狀態(tài)的干擾，人們的認(rèn)知就會被歪曲，ilP<中的世界也不再是一個(gè)完全真實(shí)而客觀的世界。比如，在L1常生活中，我們也常常會因?yàn)?ldquo;頭發(fā)長，見識短”、“女人當(dāng)家，墻倒屋塌”這些俗語，而對女性產(chǎn)生很多的偏見。還有“無商小奸”的說法，也會使人們對商人有所誤解和提防。
要克服這種心理效應(yīng)的消極影響，我們就不能把別人的某些觀點(diǎn)附加給自己，要清醒地、理智地經(jīng)常進(jìn)行自我反思，避免產(chǎn)生各種偏見，這樣才能夠冷靜、客觀地對待周圍的人和事。
9為什么人們認(rèn)為自己可以控制偶然事件
日本曾經(jīng)有一個(gè)公司，向職工發(fā)售了一批有500萬美元頭獎的彩票.每張售價(jià)是1美元，其中一半彩票是職工自己挑選的，而另一半是公司直接派給的。
到抽獎的時(shí)候，公司專門派出調(diào)查人員找到那些持有彩票的人、表示自己的朋友想買彩票.希望他們能夠轉(zhuǎn)讓給自己。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，是自己挑選的彩票平均售價(jià)是8.16美元，而不是自己選的彩票每張平均才賣196美元。
其實(shí)，自己挑選的和公司派送的彩票中獎概率是一樣的，可是人們就是認(rèn)為自己南b選更容易中獎。
另外，我們看到那些在玩“雙六”的賭博游戲時(shí)，會在心里想著擲出”六”，口中也會小聲地說出來。并且拿著骰子的手也會不自覺地用力，其實(shí)，這些小動作對結(jié)果沒有什幺影響，但是，人在潛意識里覺得這樣做自己可州控制骰子，讓它遵循自己的意愿，擲出自己想要的點(diǎn)數(shù).
這種現(xiàn)象其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中是普遍存在的。它反映了一種心理定律，叫做“控制錯(cuò)覺定律”，即人們對于非常偶然的事情，通常都會以為憑借自己的能力和努力是可以支配的。
人們之所以錯(cuò)誤地認(rèn)為自己可以控制偶然的事情，是岡為口常生活中，我們主要的活動，都能靠我們自己的努力和訓(xùn)練加以控制，于是我們把這種能控制，能駕馭的感覺延伸到其他所有的事情上。
心理學(xué)家曾做過這樣‘個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們給了一些人錢，讓他們采用揶骰子的方式賭輸贏，以比較他們在擲骰子前下的賭注人，還是仃挪完骰子還未開寶時(shí)卜的賭注大。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)被試者在擲骰了-之前下的賭注更大。
為什么會出現(xiàn)這種情況呢?大多數(shù)彼試者認(rèn)為在沒有挪骰子前，靠自己的努力，能使骰子贏的可能性更大。這顯然是一種錯(cuò)覺，揶骰子勝負(fù)只是和當(dāng)時(shí)那一擲有關(guān)系，而與自己的技術(shù)和能力沒什么直接的聯(lián)系，它是偶然的。人們之所以這么做，主要是任潛意I=只里覺得，自己越努力，越容易如愿所償。
這種控制錯(cuò)覺對人仃J的行為會產(chǎn)生很大的影響。比如買彩票、賭博等.人們兇為放大了A己對未知事物的控制能力，以為自己可以決定結(jié)局，因此而沉迷其中，結(jié)果卻給自己造成了巨大的損失。這種4i理智的行為和做法是不值得提倡的，兇為偶然性的事情本身與我們的能力和技術(shù)并沒有直接的關(guān)系，我們無法用自己的思想去控制它。因此，征對待中獎和賭博等偶然性的事情時(shí)，應(yīng)該正確地認(rèn)識到自己是無法控制結(jié)局的，偶爾參‘j也只是碰碰運(yùn)氣，不能過分地執(zhí)拗，在根本沒有任何邏輯的偶然事情上浪費(fèi)太多的時(shí)間和精力。
E1常牛}再中，在一些必然的事情匕，我們通過自己的努力可以控制一些事物，可以取得‘些成績。比如，多花點(diǎn)力氣，多扛一些貨物，就可以多賺一些錢;多花點(diǎn)時(shí)間，多記一個(gè)知識點(diǎn)，在考試的時(shí)候就會多考一點(diǎn)分?jǐn)?shù)。這砦是可以控制的，町以通過自己的能力和技術(shù)的提高有所改變。
但是我們不能把這種努力可以改變結(jié)果的規(guī)律運(yùn)川到一些偶然的事情上來，這樣只能會被控制錯(cuò)覺所迷惑，不能理智地看待事情，而使自己陷入到空想和執(zhí)迷之中無法自拔。偶然性事件受概率的支配，而El己潛意識瞿認(rèn)為能夠?qū)λ兴刂坪椭涫且环N錯(cuò)誤的想法。我們應(yīng)該改變這種錯(cuò)誤的想法。
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