銷售心理學(xué)：報(bào)價(jià)別那么快
銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。
1永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格
價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義，現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報(bào)出自己的底價(jià)。
2客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多”
一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢(qián)沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。
這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)如果聽(tīng)信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話，輕易地就放虎歸山了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購(gòu)表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許定金。
即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等。
3銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)
導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。
在香港，有兩個(gè)兄弟開(kāi)了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷售的。
每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱心的`衣服詢問(wèn)價(jià)錢(qián)的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢(qián)?”
他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽(tīng)清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說(shuō)：“他要1800塊”。
這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開(kāi)。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
4客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”
在現(xiàn)實(shí)銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢(qián)、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買(mǎi)的!
這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多買(mǎi)不少東西的客人在離開(kāi)服裝店的時(shí)候，滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!
“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。
5不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”
導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了
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