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銷(xiāo)售心理學(xué)：幫助你洞穿顧客的消費(fèi)心理
銷(xiāo)售心理學(xué)是絕大部分從業(yè)人員都需要知曉的知識(shí)，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼，yjbys小編在這里為您整理銷(xiāo)售心理學(xué)相關(guān)文章《銷(xiāo)售心理學(xué)：幫助你洞穿顧客的消費(fèi)心理》，歡迎閱讀!
顧客在成交過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，他們的這些心理對(duì)成交有至關(guān)重要的影響。歸納起來(lái)，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。
(1)求實(shí)心理
這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們?cè)谔暨x商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì)。
(2)求美心理
愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谔暨x商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
(3)求新心理
求新心理是指客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品，即追求時(shí)髦的心理�？蛻敉ㄟ^(guò)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來(lái)獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛(ài)好。
追新求異是人的普遍心理和行為，滿足客戶的求新心理也是推銷(xiāo)員所進(jìn)行推銷(xiāo)工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。
(4)求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。
( 5)求名心理
求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品，而在熟悉的商品中，又特別喜歡購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品。
在客戶眼中，名牌代表標(biāo)準(zhǔn)，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格，也代表著客戶的身份和社會(huì)地位�？蛻敉鶗�(huì)為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識(shí)的不足而選購(gòu)名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購(gòu)買(mǎi)名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿足。
具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
(6)求眾心理
客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購(gòu)買(mǎi)行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要原因有：
一是客戶本人的性格。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶，他的從眾心理會(huì)很強(qiáng);
二是客戶產(chǎn)品知識(shí)的缺乏導(dǎo)致的自信心不足。這類(lèi)情況往往出現(xiàn)在單件花費(fèi)較大的產(chǎn)品上;
三是客戶從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)總會(huì)得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡。
(7)偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等等。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
(8)自尊心理
有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到推銷(xiāo)員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店買(mǎi)東西，一見(jiàn)推銷(xiāo)員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。
(9)疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向推銷(xiāo)員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
(10)安全心理
有這種心理的人，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品有無(wú)副作用，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無(wú)漏電現(xiàn)象等。在推銷(xiāo)員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。
(11)隱秘心理
有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。青年購(gòu)買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況。一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類(lèi)似情況。
充分了解顧客的心理是推銷(xiāo)員成功的關(guān)鍵因素。也是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費(fèi)心理，我們才能知道顧客在想什么，我們能做什么。
一個(gè)聰明的推銷(xiāo)員應(yīng)該知道客戶的消費(fèi)心理，然后在推銷(xiāo)中對(duì)癥下藥，征服客戶。
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