怎樣才能讓那些潛在的客戶變成正式客戶呢？
導(dǎo)讀：銷(xiāo)售人員要想打開(kāi)銷(xiāo)路，就必須掌握與各種不同類(lèi)型的人的交際藝術(shù)，做到因人而異去銷(xiāo)售。更多銷(xiāo)售心理學(xué)盡在應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)。
要讓那些潛在的客戶變成正式客戶，讓他們心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷(xiāo)售商品，你必須了解他的個(gè)性心理，并與他進(jìn)行交流。由于這些潛在客戶的個(gè)性、經(jīng)歷、習(xí)慣、態(tài)度不盡相同，銷(xiāo)售人員要想打開(kāi)銷(xiāo)路，就必須掌握與各種不同類(lèi)型的人的交際藝術(shù)，做到因人而異去銷(xiāo)售，不放棄任何一筆可能的買(mǎi)賣(mài)。如何用不同的方法與各種不同類(lèi)型的潛在客戶交往呢?
(一)陌生的潛在客戶
認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶有兩種渠道：一種是通過(guò)別人介紹，你已經(jīng)通過(guò)介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到，你一點(diǎn)印象也沒(méi)有。即使有了印象，也千萬(wàn)不要用印象來(lái)左右自己對(duì)陌生人的認(rèn)識(shí)，對(duì)他們你當(dāng)然不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談銷(xiāo)售，但是，你可以先了解對(duì)方，營(yíng)造起交談的氣氛來(lái)。
(二)固執(zhí)的潛在客戶
固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng)，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭(zhēng)執(zhí)，特別是有第三者在場(chǎng)時(shí)，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú)，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類(lèi)客戶打交道時(shí)，最好是順著他的思路靈活應(yīng)對(duì)，而不要引起爭(zhēng)執(zhí)，不要奢望能輕易地說(shuō)服對(duì)方。
(三)挑剔的潛在客戶
有些人因?yàn)樾愿竦脑�，�?duì)什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對(duì)什么都極為挑剔，從商品到銷(xiāo)售人員，他的好惡都十分明顯。這類(lèi)客戶
對(duì)任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類(lèi)，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。
(四)節(jié)儉的潛在客戶
節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢(qián)視為生命，從不會(huì)亂花一分錢(qián)。銷(xiāo)售人員在與這類(lèi)客戶打交道時(shí)，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。
(五)謹(jǐn)慎的潛在客戶
這類(lèi)客戶做事小心謹(jǐn)慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對(duì)這類(lèi)客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對(duì)方的性格，配合對(duì)方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動(dòng)地位。
(六)過(guò)分熱情的潛在客戶
這種類(lèi)型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對(duì)于這類(lèi)客戶，先要細(xì)心觀察，了解對(duì)方屬于哪一種類(lèi)型。
至于天性就熱情的人，抓住他們的.心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住，要誠(chéng)心以待，對(duì)他們彬彬有禮，對(duì)自己的商品充滿自信，詳細(xì)地說(shuō)明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。
(七)疑心重的潛在客戶
這類(lèi)客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對(duì)于這類(lèi)客戶，你要在態(tài)度上給他以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺(jué)，不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。
提示
對(duì)于各種類(lèi)型的潛在客戶，你都要小心應(yīng)對(duì)。俗話說(shuō)“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，只要你的方法正確，你的銷(xiāo)售事業(yè)就會(huì)成功。
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