通過“模糊心理模型”，把握銷售需求，定制合適的商品策劃

　　導語：銷售中運用心理學是提高銷售業(yè)績、促進企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷售人員可借助這些心理方法來改善自己的銷售能力。更多銷售心理學盡在應屆畢業(yè)生心理網(wǎng)。

　　銷售中運用心理學是提高銷售業(yè)績、促進企業(yè)發(fā)展的最有效方法。銷售人員可借助這些心理方法來改善自己的銷售能力，并最終使客戶得到他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而大幅度提高自己的銷售業(yè)績。要做到這一點，從一個嶄新的角度來理解銷售，就要學會使用這些心理工具。

　　模糊心理模型

　　銷售心理學工具簡要

　　消費活動以“自我意識”和“需求”二者為媒介，通過二者相互作用，把自我意識和需求通過“商品”聯(lián)系起來，這就是消費的“模糊心理模型”。

　　工具應用指南

　　一個人的'性格、態(tài)度看似不變，始終保持一貫性，但實際情況并非如此�，F(xiàn)實生活中，它會根據(jù)實際情況發(fā)生很大的變化。比如，一個人早上和家人一起吃飯時，他感覺自己是一個“好父親”，因此表現(xiàn)得慈祥和藹，盡量給家人、孩子留下好印象;在公司時，他會以一個“好科長”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游樂園游玩時，他又會變得像一個“淘氣的大孩子”一樣。這就是因為自我意識會根據(jù)“外部環(huán)境”這一因素發(fā)生很大的變化。這么一來，人們所購商品也會隨情況的不同而有所不同。舉例來說，對于飲料，在家里，人們選擇的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人們會選擇咖啡或茶;在游樂園，人們一般喝碳酸飲料。

　　以商品為媒介，自我意識與“想做什么”這一目的(即需求)，這三者是相互作用、相互影響的關(guān)系。這便是消費的“模糊心理模型”。明白了這一點，銷售人員在做商品策劃時，就應該隨著外部環(huán)境的變化而對商品策劃做出相應的調(diào)整，使之更加有效。

　　比如，在銷售可樂的情況下，接近游樂園會更合適。如果是在電影院銷售時，通過模糊模型中另外兩項的對比，就可以推斷出在這種地方可樂也是比較暢銷的。

　　提示

　　根據(jù)你銷售產(chǎn)品的特點，找到適當?shù)娜巳�，并在適合的場所和時機進行銷售。記�。和瑯拥目蛻粼诓煌�的場所和時機也會有不同的需求。

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