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家具銷售心理學(xué)技巧和話術(shù)
銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。下面來(lái)學(xué)習(xí)家具銷售心理學(xué)技巧和話術(shù)。
家具銷售心理學(xué)技巧和話術(shù)
一銷售實(shí)例對(duì)白
1顧客：你們是什么品牌?
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎?
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx家具)
2顧客：是哪里產(chǎn)的?
導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州省)
3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)
(普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的)
4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題)
5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)您說(shuō)是嗎?正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢?
(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6顧客：這套家具適合我嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎?
(普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合)
二優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了而是2000元了
導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資16元左右(停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了)
導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具是不是非常值得呢
2“一分錢(qián)一分貨”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有
導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
顧客：是的有道理
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的)
導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦是嗎
導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢
3“別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說(shuō)對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)
4假設(shè)成交法
“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5選擇成交法
“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
"先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"
“先生您是交定金還是付全款”
“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6機(jī)會(huì)成交法
“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”
“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”
7大膽成交法
“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”
“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8三問(wèn)成交法
導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
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