銷售心理學：服裝銷售技巧

　　銷售，多數(shù)人輸在第一步!做出購買決定前，客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復期﹣認同期。下面來看看銷售心理學內容。
　　銷售心理學：服裝銷售技巧
　　服裝店促銷時的目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目 標可以是在一年或更短的時間內實現(xiàn)的目標，而長期目標則需要花更長的時間來實現(xiàn)。 短期促銷目標可以從購買者那里得到立即的反應。每一種促銷手段都會 在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應，但并不是所
　　服裝店促銷時的目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目標可以是在一年或更短的時間內實現(xiàn)的目標，而長期目標則需要花更長的時間來實現(xiàn)。
　　短期促銷目標可以從購買者那里得到立即的反應。每一種促銷手段都會在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應，但并不是所有的促銷手段都可以創(chuàng)造銷售。一般來說，下列目標可以通過促銷來實現(xiàn)：
　�、傧蝾櫩托麄鞣�裝店所有服裝商品的信息，促進銷售;
　�、趯ふ覞撛诘念櫩�，使他們對服裝店的產(chǎn)品感興趣;
　　③提高銷售，增加銷售量或銷售額;
　�、苓M入某一服裝產(chǎn)品特定的細分市場或區(qū)域市場;
　�、菪麄餍庐a(chǎn)品或新產(chǎn)品組合，增加特殊產(chǎn)品的銷售;
　�、奘诡櫩蛯Ψ�裝店產(chǎn)生認知，提升服裝店的知名度。
　　1.如何安排促銷預算
　　(1)分析營銷計劃，確立促銷目標作為促銷預算的第一步，店長應該廣泛地分析服裝店年度營銷計劃的發(fā)展內容。以此分析為基礎，確立促銷目標。然后，根據(jù)促銷目標，預測品牌的銷售和利潤。
　　(2)制定預算分配制定在廣告、顧客促銷和貿易促銷的預算分配�？梢韵戎贫ㄙQ易促銷，然后將余額分配在廣告和顧客促銷上面，其分配的基礎是歷史資料數(shù)據(jù)。再根據(jù)競爭者的促銷目標和其他因素，對預算分配進行進一步的調整。
　　(3)確定促銷預算店長將該促銷預算計劃交給服裝店主審閱。經(jīng)過店主審查，進行修改，然后將修改過的計劃付諸實施。
　　表8-1 常用促銷工具

序號	廣告	銷售促進	公共關系	人員推銷	直銷
1	印刷	競賽、游戲	報刊稿子	推銷展示	目錄
2	電臺廣告	兌獎	演講	銷售會議	郵購
3	電視廣告	彩票	研討會	銷售介紹	網(wǎng)絡營銷
4	外包裝廣告	贈品	年度報告	獎勵節(jié)目	電話營銷
5	包裝中插入物	樣品	慈善捐助	交易與展銷會	電視營銷
6	宣傳小冊子	交易會	捐贈		傳真郵購
7	傳單	展銷會	出版物
8	工商名錄	展覽會	關系
9	廣告復制品	示范表演	游說
lO	廣告牌	贈券	確認媒體
11	陳列廣告	回扣	公司雜志
12	視聽材料	款待
13	標記和標示語	折價交易
14	錄像帶	折讓
15		商品組合

　　影響對不同促銷工具資金分配的因素主要有以下幾方面：與促銷相比，在產(chǎn)品生命周期的介紹期和成長期，特別是市場成長率強時，應把更多的'資金投入廣告。投入促銷的資金越多，市場競爭就會越激烈，在短期內就越要集中管理。相對于貿易促銷和顧客促銷，廣告往往對顧客態(tài)度和長期占有市場份額可以起到正面的影響，而對短期占有的市場份額有負面影響。顧客促銷與貿易促銷相對于廣告，往往對顧客的態(tài)度和長期占有市場份額有負面影響，但對短期占有市場份額有正面影響。
　　2.確定促銷組合的影響因素
　　服裝店在設計促銷組合時，應考慮到所銷售的產(chǎn)品市場類型，采用推動 還是拉引促銷策略，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段等因素。
　　(1)產(chǎn)品市場類型促銷工具的有效性因消費市場的差異而不同。服裝店應把大部分資金用于廣告，然后是銷售促進、人員推銷和公共關系。
　　(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動或拉引策略的影響。推動策略要求服裝店采取積極的行動把產(chǎn)品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費用，建立顧客的需求欲望。如果有效，顧客會向服裝店購買這一產(chǎn)品，而服裝店會向供應商定購該產(chǎn)品。
　　(3)產(chǎn)品生命周期階段在服裝店銷售產(chǎn)品的生命周期的不同階段，促銷工具有著不同的效應。在初銷階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應，人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最后是銷售促進以推動產(chǎn)品試用。在成長階段，由于購買者的相互傳告，需求可保持其增長勢頭，因此，所有促銷工具的成本效應降低了。在成熟階段，銷售促進比廣告的成本效應更大，廣告的成本效應比人員銷售更大。在衰退階段，銷售促進的成本效應繼續(xù)保持較強的勢頭，廣告和宣傳的成本效應則降低了，而銷售人員只需要給產(chǎn)品最低限度的關注即可。

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