便利店銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)對我們各種營業(yè)都帶來很大的作用，下面跟著yjbys小編來關(guān)注便利店銷售心理學(xué)。
便利店銷售心理學(xué)
日本便利店7-Eleven的締造者鈴木敏文認為，在物資匱乏的時代，可以只憑經(jīng)濟學(xué)的思維方式來做生意，但在物資過剩的消費型社會，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟學(xué)，而且還要了解心理學(xué)。
“中間價格”更受歡迎
鈴木敏文在打造熱銷品時，就會巧妙地運用價格心理學(xué)，即在價格設(shè)定方面，從解讀消費者心理入手。例如，通過陳列三種相似產(chǎn)品，利用價格區(qū)別，來打造“中間價格”產(chǎn)品，使其成為熱銷品。
這是因為較之“極端價格”，“中間價格”更受歡迎。例如，同一個品牌的脫毛膏，店鋪中陳列38元和88元兩種價位，那么38元的脫毛膏就銷售得快，但當(dāng)加入108元的`脫毛膏時，88元的脫毛膏則成為三種商品里最暢銷的。
這是因為當(dāng)脫毛膏只有兩種的時候，顧客并不能真正意識到88元脫毛膏質(zhì)量上的優(yōu)勢，因而自然會將價格作為衡量標(biāo)準，認為38元脫毛膏價格便宜，品質(zhì)也不會太差。但當(dāng)三種脫毛膏陳列在一起，顧客就可以通過價格、品質(zhì)兩方面來評估商品的價值了。
打折的“框架效應(yīng)”
所謂“框架效應(yīng)”是指改變事物的表現(xiàn)形式和描述方式，就會改變?nèi)藗兣袛嗪瓦x擇時所遵循的框架，并導(dǎo)致不同的結(jié)果。
研究發(fā)現(xiàn)，同樣的促銷活動、服務(wù)和商品，只要讀懂顧客心理，改變表現(xiàn)形式，就能發(fā)掘出顧客的潛在需求和購買欲。
例如，在進行飯團折扣活動時，“百元均價飯團”活動，在打折的表現(xiàn)方式上，就比使用降價的形式更吸引顧客。在“現(xiàn)金返還”促銷活動中，雖然這相當(dāng)于變相打折，顧客還需要去收銀臺付賬，然后去服務(wù)柜臺返還現(xiàn)金，遇到人多時還得排隊，比直接打折要麻煩得多�？墒�，“現(xiàn)金返還”卻比打折更具有吸引力。
貨架優(yōu)化戰(zhàn)略
便利店的空間通常是有限的，優(yōu)化貨架因此就很重要。如果一件商品能夠在貨架上占據(jù)足夠的空間，就能提高自身表現(xiàn)力，更有效的發(fā)揮其魅力。
例如，在相距較遠的地方設(shè)置兩個貨架，一個滿滿陳列著品種齊全的果醬，共24種，而另一個貨架上則只陳列了精選出的6種果醬。結(jié)果表明，陳列6種果醬的貨架銷量更高。
陳列24種果醬雖也包含了潛在的熱銷品，但卻使顧客眼花繚亂，而絕大多數(shù)顧客對麻煩的“選擇題”敬而遠之，最終造成顧客流失。
因此，一種預(yù)測可熱銷的商品，經(jīng)過優(yōu)化后在貨架上擺放二十個左右，就可能售出10個以上�？扇绻贿M行優(yōu)化，只在貨架上擺放三四個，就很容易因為不起眼而被消費者錯過，變成滯銷品。
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