鋼材銷售技巧和話術(shù)

　　鋼材的銷售技巧鋼材是城市發(fā)展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個(gè)鋼材銷售市場(chǎng)里積 極的維護(hù)著自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場(chǎng)的發(fā) 展也受到了不小的影響，競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，而作為一名鋼材銷售人員，此時(shí)要做的就是不斷的提高銷售技巧。下面我們來學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)中鋼材銷售技巧和話術(shù)，希望對(duì)你有幫助。

　　鋼材銷售技巧和話術(shù)

　　鋼材是城市發(fā)展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個(gè)鋼材銷售市場(chǎng)里積極的維護(hù)著自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場(chǎng)的發(fā)展也受到了不小的影響，競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時(shí)要做的就是不斷的提高鋼材的.銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。

　　那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？

　　客戶資源的尋找

　　鋼材行業(yè)本身的特性決定了它的銷售大多以網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等一系列現(xiàn)代科技為依托而進(jìn)行的。這里我們簡(jiǎn)單介紹一下怎么從網(wǎng)上尋找客戶資源。

　　要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach 等等，用關(guān)鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個(gè)搜索引擎， 同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果；還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。大膽 地試，結(jié)果就不同，你找的東西就會(huì)多些。

　　其次就是找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)（英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

　　再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國(guó)或地區(qū)（或者全世界）的黃頁(yè)網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。 還有就是幾個(gè)大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如 US 的 THOMPSON 網(wǎng)等等。另外在很多B2B 網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。有用的網(wǎng)站都是要平時(shí)積累的，積累得越多越好， 一旦用時(shí)才方便。

　　與客戶的電話溝通

　　當(dāng)你有了一些客戶的聯(lián)系方式之后，與客戶進(jìn)行溝通才是鋼材銷售的一塊難點(diǎn)。由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，找到聯(lián)系方式是非常容易的事，但是吃到閉門羹 的幾率是 90%，可能別人一接起電話，就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的 事情，因?yàn)檫B說話的機(jī)會(huì)都沒給你。所以在進(jìn)行電話溝通的時(shí)候我們要先做好準(zhǔn)備，不發(fā)盲目的去打電話，去碰釘子。

　　我們找的聯(lián)系方式一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的電話，因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人，不管溝通成功失敗與否，只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效電話。第一 個(gè)電話過去，目的不是要做生意，不要有太多奢望，我的目的就是了解對(duì)方廠 里是否用到鋼材，用的什么鋼材，用量大概是多少，這些都是很寶貴的信息。可 能一些對(duì)你感興趣的客戶問對(duì)一些規(guī)格進(jìn)行詢價(jià)，這事你不要抱著賺錢的心態(tài) 去回答，你要報(bào)一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)還偏低的價(jià)位，第一印象是很重要的嗎！大多數(shù)客 戶會(huì)叫你將聯(lián)系方式和報(bào)價(jià)以傳真方式發(fā)送過去。千萬(wàn)不要懶，曾經(jīng)聽過一句 話，付出不一定有回報(bào)，但不付出一定沒有回報(bào)，我有可能多客戶，都是后來自己找上門了！所以發(fā)傳真是很重要的。其實(shí)客戶都是很挑剔的，他也會(huì)綜合別人的報(bào)價(jià)然后選出比較有優(yōu)勢(shì)的去嘗試合作，所以報(bào)價(jià)一定要底于市場(chǎng)價(jià)。如果客戶有意向向你訂貨了，那么你離成功就又近了一步。

　　與客戶的“辯”

　　1 、觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。

　　商務(wù)談判中的 “辯” 的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。論辯的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。為了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的正確性及公正性，在論辯時(shí)要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對(duì)方的觀 點(diǎn)。

　　2 、辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。

　　商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個(gè)成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)，為此，商務(wù)談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應(yīng)萬(wàn)變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰(shuí)就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判 者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。

　　3 、掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。

　　在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對(duì)方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動(dòng)。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時(shí)要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語(yǔ)傷人，這些都是不 健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。

　　4 、態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。

　　文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對(duì)，爭(zhēng)論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來絲毫幫助，反而 可能置談判破裂的邊緣。

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