最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)

　　在發(fā)廊，你如何通過發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)來獲得更多的銷售心理學(xué)知識，以下是小編精心整理的最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)1

　　一、 銷售之前心態(tài)的準(zhǔn)備：

　　1、自信的心態(tài)：因?yàn)橹挥心阕约合嘈抛约旱哪芰�，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的服務(wù)，只有這樣才能在我們與顧客談判的時(shí)候來用我們的言行感染顧客。

　　2、長久的心態(tài)：我們要有足夠的時(shí)間來了解顧客的需求，從而達(dá)到顧客的滿意度。

　　3、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績而驕傲。

　　4、積極的心態(tài)：積極、主動、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。

　　5、學(xué)習(xí)的心態(tài)：不斷汲取新的知識，以增強(qiáng)自己的談判溝通能力。

　　6、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場來考慮，杜絕強(qiáng)行推銷。

　　二：銷售前的思想準(zhǔn)備：

　　1、避免強(qiáng)硬推銷 　　強(qiáng)硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護(hù)意識增強(qiáng)、消費(fèi)行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠(yuǎn)之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、先賣人品、后賣產(chǎn)品 　　不要急于成交，欲速則不達(dá)。發(fā)廊員工在向顧客銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的人品，當(dāng)顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產(chǎn)品。陳安之說：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。 銷售自己的方法包括：

　�、俣Y貌、真誠、周到地對待顧客;

　�、诹私忸櫩偷膼酆�、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私;

　　③通過與顧客的交談，仔細(xì)觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足;

　�、苷嫘臑轭櫩徒鉀Q頭發(fā)問題，而不是急于賺錢;

　�、萃其N產(chǎn)品時(shí)保持自信;等等。

　　3、銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售活動中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”(除了你給一個(gè)城市居民推銷化肥、你給一個(gè)等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認(rèn)真分析一下：顧客為什么會拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。 　　所以，應(yīng)對顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當(dāng)次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷行為，換個(gè)與產(chǎn)品無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷埋下伏筆。

　　4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。 例如，當(dāng)顧客在第一次來店時(shí)，從顧客的頭發(fā)受損嚴(yán)重入手。比如要推銷頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護(hù)理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發(fā)護(hù)理方面的注意;當(dāng)顧客第二來的時(shí)候，就可以開始說一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過，這個(gè)時(shí)候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關(guān)心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時(shí)，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會有些心動。那么，當(dāng)她第四次來時(shí)，員工就可以直接一點(diǎn)詢問顧客，并運(yùn)用前面說到的`、堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢付帳。

　　5、顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚 顧客買你的產(chǎn)品給他(她)帶來的利益和好處、功效，而不是買價(jià)格，買產(chǎn)品本身。在推銷產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉(zhuǎn)換，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。隨著社會不斷進(jìn)步，人們生活不斷提高，對于物質(zhì)也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當(dāng)顧客購買發(fā)品時(shí)，她們想買的不是發(fā)品，而是漂亮、時(shí)尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產(chǎn)品。

　　6、不要用打折降價(jià)代替銷售 對產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費(fèi)能力、或心理以為產(chǎn)品價(jià)格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價(jià)格、或直接打折降價(jià)銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發(fā)，最重要是有個(gè)漂亮?xí)r尚的發(fā)型，以及被重視的感覺。

　　最全發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)2

　　1、話術(shù)技巧：說故事法

　　什么是說故事法呢！其實(shí)在現(xiàn)場有很多的護(hù)發(fā)。染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來作為實(shí)證，所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明，會比不著邊際說了半天來的有效

　　比如可以這樣表達(dá)：小姐，你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動人多漂亮�。∵@就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)的成果，每次她一走過去總是吸引大家的目光，其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢！若不是我苦口婆心一直動說，不然她今天不會這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)

　　2、話術(shù)技巧：資料法

　　所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)。咨訊。圖片等等用于輔助說明，舉個(gè)例子來說，當(dāng)發(fā)型師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識外不妨也運(yùn)用圖片如分叉。段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運(yùn)用資料最好的推銷技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場運(yùn)用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說法以實(shí)列來證明發(fā)型師所言屬實(shí)，像現(xiàn)場人員的發(fā)型。顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護(hù)發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運(yùn)用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。

　　3、話術(shù)技巧：推定承諾法

　　推定承諾是在做推銷時(shí)一個(gè)非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點(diǎn)，換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點(diǎn)

　　小姐，像你這么有美感得人實(shí)在少，一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。

　　在這種贊美顧客的前提下不用擔(dān)心顧客的反彈，因?yàn)樗�以被肯定在先，所以再訴求顧客時(shí)，千萬要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護(hù)發(fā)啊這樣的話，一旦這樣表達(dá)顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了！

　　4、話術(shù)技巧：正面反面法

　　正面發(fā)面法的運(yùn)用在于認(rèn)同對方之后，在從其中拉出自己要表達(dá)的看法，因?yàn)槊恳患�事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態(tài)，小氣得人可以說他吝嗇，也可以說他節(jié)儉，可見每件事都有它的兩面性

　　那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷上呢？相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí)，都有不知如何是好的感覺，而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時(shí)，發(fā)型師最好的應(yīng)付利器，像許多顧客經(jīng)常反映說燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴，而且兩三個(gè)月就得在燙。這是發(fā)型師應(yīng)該怎么辦好呢？

　　這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當(dāng)然貴，可是，可別小看一個(gè)燙發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”？當(dāng)顧客有反對的意思時(shí)千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，在說明，是一個(gè)非常好的化解方法。

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