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保健品銷售技巧和話術(shù)
醫(yī)藥保健品市場(chǎng)成就了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷神話，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場(chǎng)霸業(yè)。以下是小編為大家整理的保健品銷售技巧和話術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
保健品銷售技巧和話術(shù) 篇1
對(duì)于每一個(gè)患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的保健品銷售技巧和話術(shù)。通過運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些保健品銷售技巧和話術(shù)，通過這些技巧和話術(shù)的使用，提高銷售，達(dá)成目標(biāo)。
保健品銷售技巧和話術(shù)一、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
保健品銷售技巧和話術(shù)二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
保健品銷售技巧和話術(shù)三、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
保健品銷售技巧和話術(shù)四、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
保健品銷售技巧和話術(shù)五、大范圍
在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋�(gè)概率的`，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。
保健品銷售技巧和話術(shù)六、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說(shuō)明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
保健品銷售技巧和話術(shù)七、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕�，這時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買。
保健品銷售技巧和話術(shù) 篇2
1、先發(fā)制人法。
在銷售過程中，如果促銷員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)保健品加盟店促銷員坦率地提出保健品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，保健品加盟店促銷員千萬(wàn)不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃�(dòng)提出保健品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。
例如：“您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種保健品是同類型里最便宜的了�！�、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，保健品是沒有副作用�！�
2、自食其果法。
對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時(shí)，保健品加盟店促銷員要用肯定的語(yǔ)氣回答：“因?yàn)楸＝∑肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，保健品加盟店一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說(shuō)呢?”。
顧客對(duì)保健品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買保健品的理由，這就是自食其果法。
3、歸納合并法。
把顧客的幾種反對(duì)意見歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩保健品加盟店促銷員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
4、認(rèn)同法。
對(duì)顧客的偏見要認(rèn)同。對(duì)開口就拒絕的顧客，保健品加盟店促銷員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
5、攤牌法。
當(dāng)保健品加盟店促銷員和顧客在互相不能說(shuō)服對(duì)方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，保健品加盟店促銷員要掌握主動(dòng)，可以采用反問的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來(lái)答復(fù)顧客的反對(duì)意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問題。
例如，顧客一再詢問：“我用這種保健品真的有那么有效嗎?”保健品加盟店促銷員可以笑著回答：“您說(shuō)吧，我要怎么才能說(shuō)服您呢?”或“那您覺得呢?”。
6、比喻法。
對(duì)保健品不太了解的顧客，保健品加盟店促銷員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈(zèng)閱宣傳資料)較生動(dòng)的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。
有保留地同意顧客的意見。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，保健品加盟店促銷員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，保健品加盟店促銷員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，保健品加盟店促銷員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在保健品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見。
例如：“對(duì)，說(shuō)的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問題很在行。我們還是來(lái)看看保健品的.原料吧!”、“您真會(huì)開玩笑，這個(gè)保健品與眾不同的地方是……�！被颉皩�(duì)，您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段)。
請(qǐng)記�。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購(gòu)買心理。
8、截?cái)嗪舐贩ā?/strong>
有些顧客熱心地挑選了一陣保健品之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)保健品加盟店促銷員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊。那么該如何來(lái)處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的保健品加盟店促銷員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
顧客對(duì)保健品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。如果顧客沒有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在保健品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與保健品加盟店促銷員溝通信息。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，保健品加盟店促銷員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，做出合理的保健品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。
7、立即答復(fù)。
保健品加盟店促銷員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)保健品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解保健品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)保健品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)保健品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，保健品加盟店促銷員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。
8、延后回答。
對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見，保健品加盟店促銷員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和促銷員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。
9、提前回答。
如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，保健品加盟店促銷員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，保健品加盟店促銷員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來(lái)，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
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