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保健品銷售技巧和話術(shù)
醫(yī)藥保健品市場成就了一個又一個營銷神話，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業(yè)。以下是小編為大家整理的保健品銷售技巧和話術(shù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
保健品銷售技巧和話術(shù) 篇1
對于每一個患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的保健品銷售技巧和話術(shù)。通過運用這些方法和技巧，達到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些保健品銷售技巧和話術(shù)，通過這些技巧和話術(shù)的使用，提高銷售，達成目標。
保健品銷售技巧和話術(shù)一、放風(fēng)箏
這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
保健品銷售技巧和話術(shù)二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的`需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。
保健品銷售技巧和話術(shù)三、表與里
表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。
保健品銷售技巧和話術(shù)四、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。
保健品銷售技巧和話術(shù)五、大范圍
在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。
保健品銷售技巧和話術(shù)六、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
保健品銷售技巧和話術(shù)七、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。
保健品銷售技巧和話術(shù) 篇2
1、先發(fā)制人法。
在銷售過程中，如果促銷員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時保健品加盟店促銷員坦率地提出保健品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，保健品加盟店促銷員千萬不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃犹岢霰＝∑凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。
例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種保健品是同類型里最便宜的了�！�、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔(dān)心，保健品是沒有副作用�！�
2、自食其果法。
對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時，保健品加盟店促銷員要用肯定的語氣回答：“因為保健品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，保健品加盟店一直認為沒有一個嚴謹?shù)�、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責(zé)。您說呢?”。
顧客對保健品提出的缺點成為他購買保健品的理由，這就是自食其果法。
3、歸納合并法。
把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩保健品加盟店促銷員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。
4、認同法。
對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，保健品加盟店促銷員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
5、攤牌法。
當(dāng)保健品加盟店促銷員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，保健品加盟店促銷員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
例如，顧客一再詢問：“我用這種保健品真的有那么有效嗎?”保健品加盟店促銷員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢?”或“那您覺得呢?”。
6、比喻法。
對保健品不太了解的顧客，保健品加盟店促銷員需要做進一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦�，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。
有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，保健品加盟店促銷員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，保健品加盟店促銷員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，保健品加盟店促銷員可以主動的推進銷售進程，在保健品的介紹中，自行消除這種反對意見。
例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看保健品的原料吧!”、“您真會開玩笑，這個保健品與眾不同的地方是……�！被颉皩�，您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。
請記�。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。
8、截斷后路法。
有些顧客熱心地挑選了一陣保健品之后，突然找借口說不要了，這對保健品加盟店促銷員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的保健品加盟店促銷員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
顧客對保健品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的'障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在保健品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與保健品加盟店促銷員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，保健品加盟店促銷員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的保健品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。
7、立即答復(fù)。
保健品加盟店促銷員對顧客的偏見、價格上的反對、對保健品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解保健品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對保健品的信心，顧客就很有可能放棄對保健品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，保健品加盟店促銷員要抓住時機，爭取銷售成功。
8、延后回答。
對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，保健品加盟店促銷員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和促銷員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。
9、提前回答。
如果是顧客先提出的某些反對意見，保健品加盟店促銷員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，保健品加盟店促銷員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
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