保險類電話銷售技巧和話術

時間：2022-10-20 09:16:07 銷售心理學我要投稿

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保險類電話銷售技巧和話術

　　保險產品本身就復雜，如果你連條款都記不住，又怎么能把產品講清楚呢?下面小編為大家介紹保險類電話銷售技巧和話術。僅供參考，大家一起來看看吧。

保險類電話銷售技巧和話術

　　保險類電話銷售技巧和話術

　　電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。

　　保險電話銷售技巧和話術秘密之一：具體客戶具體分析。

　　王先生是公司經理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個人撥打的保險銷售電話，但是讓他們感覺奇怪的是，同一個人對他們兩個講的內容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個人都愿意去聽對方詳細的講解。這其實就是保險電話銷售技巧和話術的秘密之一，保險員在拿到手機號碼的時候，大部分時間會了解到這位客戶的職業(yè)。若是無法了解到，他也會在打電話的第一時間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來引起客戶的興趣。

　　保險電話銷售技巧和話術秘密之二：從不怕拒絕

　　當今社會壓力大，也有部分人對保險行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時態(tài)度不是很好。保險員在做電話銷售的時候難免會遇到這種情況，這就需要保險員有足夠的耐心，和應付挫折的信心。也就是保險銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項服務，那最終一定會促成的。

　　保險電話銷售技巧和話術秘密之三：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的`銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　保險電話銷售技巧和話術秘密之四：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

　　拓展閱讀：

　　銷售保險技巧和話術

　　1、自己先給自己投保

　　我為什么把這個放在第一位，因為它真的很重要。通常，別人向你推銷一件商品，你的第一反應是：“既然這么好，那你自己買了嗎?”同樣，客戶很可能也會問你這個問題。到時候你就可以理直氣壯地跟客戶說：“這款保險真的非常好，我自己也買了，不信您看，這是我的保險單�！蔽蚁�，你自己都買了，這是最有說服力的，要不然就是保險不好，否則你自己干嘛不買呢?

　　2、先從親戚朋友開始

　　很多新人不愿意向熟人推銷保險，覺得不好意思，這是個很大的誤區(qū)。很多做得非常成功的保險代理人其實都是從自己身邊的親戚朋友開始的，可以說這是一條成功的經驗，值得大家借鑒。

　　那么，為什么要從親戚朋友開始呢?反過來說，如果你覺得保險不好，你會推薦給自己的親戚朋友嗎?當然不會!所以，當你向陌生人推銷的時候，你就可以更加理直氣壯，因為你都把保險推薦給自己的朋友了，他相信你不會騙自己的朋友，保險應該是個好東西。

　　你自己好好想一想，熟人和陌生人，哪個的成功概率更高?

　　3、對保險條款了如指掌

　　很多保險新人，甚至是老人，對保險條款并不是很熟悉就匆匆走上市場，往往摔得遍體鱗傷。為什么?保險產品本身就復雜，如果你連條款都記不住，又怎么能把產品講清楚呢?換位思考一下，如果別人來向你推銷，連條款都講不清楚，你放心把錢交給他嗎?

　　話術一:主顧開拓話術

　　李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

　　李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就?

　　張先生，這段時間房產很超值，你有沒有向你朋友推介購房?

　　張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。

　　張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。

　　話術二:名片開拓術

　　客戶:咦，怎么你的名片上有一個洞?

　　業(yè)務員:我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準備周密了嗎?

　　話術三:接觸話術

　　不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶:“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

　　話術四:拒絕處理話術

　　客戶:你們這些保險業(yè)收錢很快，賠錢很慢。

　　保險銷售員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

　　客戶:身體健康，不必保險

　　保險銷售員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力�，F在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現在起一天存元就可以了。

　　銷售保險的技巧

　　01.在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　不過，盡量讓客戶說話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問題后，看客戶對這些問題的看法、觀點，甚至價值觀。

　　而作為銷售伙伴，是不用去評價的。

　　02.同意和認可客戶的感受

　　客戶說完后，不要直接回答問題和做出評價，要感性對待，比如說：我感到您……，在這方面我也有類似的感受、感覺。

　　這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當然就更能夠順暢溝通。

　　03.把握關鍵問題,讓客戶具體闡述

　　“復述"一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處，盡量詳細的說明原因。

　　這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。

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