銷售需對顧客購物動機做一些分析

　　找出客戶的購買動機再出擊是銷售的一個原則。下面來看看yjbys小編為大家整理收集的關于銷售需對顧客購物動機做一些分析的內(nèi)容。

　　銷售需對顧客購物動機做一些分析

　　為什么有的人愿意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛淘便宜貨?為什么有的人即便一字不識也要買精裝全套《四庫全書》?這取決于他們的購買動機，是出于一種什么樣的心理而產(chǎn)生選購此類而非他類的動機呢?下面是對顧客購物動機的一點分析：

　　1.了解顧客的購買動機

　　可以把購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們知識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

　　(1)感情動機。這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由于感情動機的引發(fā)原因不同，所以，感情動機又可分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機，是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發(fā)起的購買動機。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素很多，如廣告、展銷、表演、降價等。感情動機所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜而求適中或偏高。

　　(2)理智動機。這是對所購對象經(jīng)過認真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機。它是基于對所購商品的了解、認識，經(jīng)過一定的比較、選擇產(chǎn)生的。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好_激情_評價_選擇這樣幾個階段，從喜好到激情是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。同時，在理智動機驅(qū)使下的購買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實用、可靠、價格便宜、使用方便、設計科學合理以及效率等。例如，某制造小型汽車的工廠強調(diào)自己的產(chǎn)品最符合經(jīng)濟原則，電熱水器制造商保證長期免費維修服務，或者某貿(mào)易商強調(diào)所代銷的打字機經(jīng)久耐用等，均出于顧客購買的理智動機考慮。

　　(3)惠顧動機。這是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷商或商店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機，是基于營業(yè)員禮貌周到、信譽良好、提供信用及勞務、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價格適當、商店地點時間便利、店面布置美觀。因此每一推銷商和商店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象。

　　其廣告宣傳等推銷方面的應用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。

　　2.分析顧客的購買動機

　　一般地說，動機是行為的動因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有下列作用：

　　(1)始發(fā)作用。這是引起顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種商品，如電視機、錄像機、組合音響等。動機的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運會，可能是買電視機的始發(fā)因素。

　　(2)選擇作用。這是動機的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的。這些動機目標可能是一致的，也可以是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買某種牌子的商品，當顧客的最強烈的動機實現(xiàn)后，初級動機就會自動調(diào)節(jié)出一級動機。例如，要買冰箱，首先想到海爾。

　　(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動機的實現(xiàn)往往也要有一定的時間過程，在這個過程中，動機始終起著激勵作用，直至行為目標實現(xiàn)為止。例如買冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買冰箱均具有維持作用。

　　(4)強化作用。動機的強化機能具有正負作用。為滿足動機的結(jié)果，不斷保持與強化行為動因，叫做“正強化”;反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負強化”。例如，此時的冰箱大減價就是強化作用。

　　(5)中止作用。當動機已經(jīng)實現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動機都會起停止行為的作用。當然，機體的動機是不會停止的，一個動機停止了，另一個動機又會繼起，發(fā)起新的行為過程。例如冰箱已買到，那么就不會再有購買冰箱的沖動了。

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