銷售從消費者心理的表現(xiàn)開始

　　在銷售過程中要講究技巧。那么，銷售心理學(xué)方面的技巧有哪些呢?下面yjbys小編為大家介紹一下銷售從消費者心理的表現(xiàn)開始。

　　銷售從消費者心理的表現(xiàn)開始

　　著名的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過： “任何人都無法保守他內(nèi)心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會背叛他!”這是弗洛伊德的一句經(jīng)典名言，他的意思是說，人的心理總會通過各種各樣的形式表現(xiàn)出來，即使你不說話，也會從你的舉止體態(tài)里面看出來。

　　人的心理與其外在肢體語言有著密切的關(guān)系，二者互為表里，肢體語言可以看成是人的內(nèi)在心理的一種外在表現(xiàn)。也就是說人的內(nèi)心活動可以通過他們的言行、表情、習(xí)慣等表露出來，即使有的人掩飾得比較好，也是可以從他的言談舉止中看出些蛛絲馬跡的。

　　具體到客戶的消費心理，也是如此，其真實的內(nèi)心活動是可以通過他的神態(tài)、表情、行動等方面的變化表現(xiàn)出來的。

　　1.表情和姿態(tài)流露出客戶的喜怒哀樂

　　客戶的購買行為，簡單地說就是人對事物的一種情感傾向。當(dāng)客戶的個人需要與客觀商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶就會決定買或者不買。而在這個過程中，客戶的情感變化會通過他的表情和姿態(tài)表現(xiàn)出來。’

　　當(dāng)客戶喜歡你的產(chǎn)品時，就會表現(xiàn)得很愉悅，眉飛色舞，甚至手舞足蹈;當(dāng)你的服務(wù)十分周到，客戶非常滿意時也會喜形于色;當(dāng)客戶喜歡你的商品或者不滿意你的服務(wù)時，也會在面部表情上有所體現(xiàn)。一般地，客戶在購買活動中，各種微妙的心理感受、情緒變化都會通過不同的表情和姿態(tài)反映出來。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于通過表情、姿態(tài)來揣摩客戶的心理變化，并運用自己的熱情和真誠去影響客戶，使雙方的感情得到很好的交流，引導(dǎo)客戶的情感向好的方向發(fā)展。

　　2.言為心聲.聲調(diào)體現(xiàn)客戶心情

　　語音語調(diào)是表現(xiàn)一個人的情緒的重要方式。通過一個人說話時的語調(diào)的變化，可以看出他心理的變化。一般地，低沉、緩慢的語調(diào)表現(xiàn)出的是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語調(diào)表達出的則是熱情、急躁或者惱怒的情緒。語言學(xué)中我們可能學(xué)過，同一句話，用不同的語速、語調(diào)、語氣說出來，所表達的意思會產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反。

　　例如，當(dāng)客戶要求銷售員向他展示商品時，會說： “不好意思，請把商品拿來我看一下。”如果此時客戶的說話語調(diào)平緩，語氣較輕，則表明客戶相中了你的產(chǎn)品，有意購買，而如果這時銷售員慢慢騰騰，或者愛理不理，客戶可能還會說“不好意思，請把商品拿來我看一下”，但是語氣會明顯加重，語調(diào)也有所提高，這表明客戶心情很不愉快，對你的服務(wù)很不滿意，沒有罵你已經(jīng)很給面子了。

　　3.細(xì)微反應(yīng)體現(xiàn)心理變化

　　人的心理與生理是密切相關(guān)的，當(dāng)一個人的心理發(fā)生變化時，在生理上也會有：相應(yīng)的反應(yīng)。在消費心理的表現(xiàn)上也是與生理反應(yīng)息息相關(guān)的。比如當(dāng)一個客戶突然發(fā)現(xiàn)自己一直特別想要，而多年尋覓未果的商品的時候，就會卜分高興和興奮，他的心跳就會加快，呼吸變得急促，臉色發(fā)紅等。情緒反應(yīng)比較激烈的時候，還會忍不住叫喊，或者喜極而泣，這都是他的激動心理的外在反應(yīng)。同理，當(dāng)客戶處于緊張、憤怒，急躁，厭惡、羞怯等狀態(tài)時，也都會有很多生理上的細(xì)微反應(yīng)。作為哨售員要善于從細(xì)微的地方洞察客戶的心理反應(yīng)，把握正確的信息。

　　總之，客戶的消費心理可以通過很多的方式表現(xiàn)出來，一般地，心理都會外化或某種情緒，而不同的情緒又表達了客戶不同的心理活動，作為銷售員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)和把握這些信息，對于了解和判斷客戶的心理有很大幫助。

【銷售從消費者心理的表現(xiàn)開始】相關(guān)文章：

銷售心理學(xué)的消費者潛意識03-09

厭學(xué)兒童的心理表現(xiàn)07-19

逃避心理介紹及表現(xiàn)08-11

銷售從拒絕開始11-25

色彩有哪些心理表現(xiàn)11-09

建立心理契約，從招聘開始08-02

消費者心理與廣告策略研究03-24

兒童依賴心理的4種表現(xiàn)10-16

小學(xué)生心理問題的表現(xiàn)06-21

青少年虛榮心理的表現(xiàn)08-10